LAS FRESAS Y EL ORDEN DE LOS FACTORES

El otro día tras una estupenda cena con un amigo, decidimos preparar de postre fresas. Postre ideal para rematar una deliciosa cena..¡¡ y para sacar ideas de estupendo post!!
¿No dicen que los blogueros tenemos que inspirarnos en el día a día?

En la preparación de las fresas mi amigo comenzó a partir las fresas antes de lavarlas. Pero, ¡¡ cómo no se podía dar cuenta que ése no era el orden correcto!! Le indiqué que con la fruta, primero era conveniente lavar la pieza y luego cortar, porque si cambiamos el orden, el jugo de la fruta se mezcla con el agua y pierde calidad de sabor.
No sé quedó convencido… e hicimos la prueba…. La comparación le convenció.



Se dio cuenta que el orden de los factores sí alteraba el resultado final.

En el proceso de la venta, ocurre exactamente igual: los pasos principales deben seguir un orden, y el modificarlo puede llevar al peor resultado: no cerrar el acuerdo con el cliente final.

A lo largo de mis años de experiencia en el área de ventas, he visto como muchos comerciales no organizaban su entrevista comercial, dejando al azar su reunión con el cliente. Error!! O eres un vendedor realmente bueno con una tremenda experiencia ó tratar de vender sin unas pautas en el proceso de venta, la argumentación y el cierre, no te llevará al éxito.

Una vez has conseguido una reunión con el cliente, no debes dejar escapar esta oportunidad. Planifica tu visita, tu presentación y argumentación, los pasos para llegar a las posibles objeciones y poder culminar con el cierre positivo.

Muchos nuevos empresarios que tienen grandes ideas y no tienen perfil comercial, me entenderán. Ellos tienen un gran producto que quieren ofrecer a inversores o clientes, pero no saben que pasos seguir para su venta. Llegan ante su interlocutor y sólo saben hablar de las bondades de su producto. El cliente seguramente quiera más…. Estará interesado en saber quien o quienes están detrás de ese proyecto, experiencia en el sector, otros clientes que utilicen el producto, ventajas de su uso, querrán plantear objeciones… El proceso de la venta tiene un sentido por algo: se ha comprobado que funciona. ¿Por qué entonces no seguir sus pasos?

Los principales hitos en la entrevista comercial y su secuencia(a grandes rasgos) son:

- No pases por alto tu presentación. Saludo y quién eres es fundamental en el primer contacto con el cliente. Nombre, puesto o cargo, empresa…. Tu interlocutor seguramente reciba a decenas de comerciales al día. ¿¿Estás seguro que recuerda algo de tu llamada o mail que realizaste hace unos días??

- Presenta a quien representas. Es importante dejar claro quien comercializa o distribuye el producto/servicio. Si tiene delegaciones, presencia internacional, clientes representativos del sector, años de experiencia…. Necesitas ganar credibilidad frente al cliente. La credibilidad es fundamental, pero tampoco hace falta aburrir… Ten preparado un resumen que permita mostrar la fortaleza de tu marca y que no se muy extensa.

- Pregunta y escucha al cliente. Indaga en sus necesidades, carencias o quejas que tiene de la competencia. No sólo sirve con preguntar; la escucha es fundamental. El cliente en esta fase te puede estar dando muchas señales. Con la escucha y la comunicación no verbal del cliente puedes obtener información muy valiosa.

- Presenta tu producto o servicio, adaptando tu argumentación a las necesidades reales que tiene el cliente. Hazle creer que el producto está hecho para él.

-Permite que te plateen objeciones. Es el mejor momento para resolverlas. Si dejas las dudas en la mente del cliente cuando te vayas, esas objeciones se podrán transformar en argumentos de NO compra. Resuelve sus dudas, para conseguir que esa objeción sea una oportunidad.

- Cierra la venta. No tengas miedo al cierre. El cliente sabe que está allí para venderle. Sabe que si el producto le gusta, se ajusta a sus necesidades y entra dentro de su presupuesto, lo comprará. Fuerza la venta. Este paso es más complicado cuando en el cierre interviene más de un decisor o la persona con la que nos hemos reunido no tiene poder (eso sí, detecta cuando esta excusa es cierta, porque en multitud de ocasiones se utiliza para no cerrar el acuerdo y trasladarlo a otro día)

- En caso de cierre, vuelve a recordar al cliente los beneficios que le reportará su compra.

Intenta mantener unas pautas en tu reunión con el cliente, recuerda que como la preparación de las fresas, el orden puede altera la calidad final… Vender no es sólo hablar de tu producto. La venta es un arte, es un proceso, es una seducción… y como tal requiere un entrenamiento y una organización. No dejes nada al azar y organiza su proceso. El éxito de esta forma estará asegurado en un alto porcentaje.

¿YA ESTAMOS CON EL REGATEO?

Vamos a partir de la premisa que nunca he entendido el regateo. Para muchas cosas tengo más cara que espalda, no me corto y soy directa, pero en una compra soy incapaz de regatear con ningún vendedor.

Y mira que dentro de nuestra cultura está extendida esta técnica de reducción de precio.... Incluso en muchas ocasiones parece que si no regateas la gente se extraña.

Vayamos por partes y veamos este proceso desde los dos puntos de vista en una transacción: cliente y vendedor. No quiero que esto se convierta en un ring de boxeo… pero creo que en el regateo existen estas dos posiciones.



El cliente siempre se quiere pagar lo menos posible por el producto o servicio que le interesa. En muchos productos es típico el regateo, como en la compra de un piso, de un coche, en una reforma…. Pero, ¿alguien se imagina regateando con los servicios de un notario, con la cajera del supermercado o con un estanquero? ¿Por qué tendemos a regatear cuando actuamos como compradores de determinados productos y con otros no? Yo como clienta jamás he regateado. Si algo me interesa y puedo pagarlo, lo compro. Si algo me interesa y no me lo puedo permitir, no lo adquiero. O puedo o no puedo. ¿Me interesa y puedo permitírmelo? Pues lo compro. Parece sencillo, ¿no?

Veamos ahora el punto de vista del vendedor, que es donde más me afecta, por defecto profesional. Yo vendo consultoría de Recursos Humanos. Mis clientes tienes necesidades y mi empresa intenta cubrirlas. Por este servicio yo pongo un precio. Señores, pongo un precio que estimo cubrirá mis costes y me permitirá obtener un margen. Para eso vendo, para obtener beneficios en mi empresa...

El comprador es el que tiene que valorar si el precio que yo estipulo entra dentro de sus posibilidades o no. Si puede asumir mi precio, que me compre. Si no puede asumirlo, podemos barajar otras alternativas más económicas, con otros formadores, otros servicios, otras instalaciones o aulas, pero nunca llegar al chantaje. Una vez fijado mi precio si yo lo bajo sin variar nada, estaría dejando en evidencia mi profesionalidad. Mis precios están perfectamente fijados. Cuando alguno de mis clientes lea este post se reirá, porque saben que no acepto regateos. Si no pueden pagar los servicios que les propongo, diseñamos otra alternativa más económica, negociamos aspecto de la propuesta presentada, pero nunca entenderé una bajada de precio porque sí, sin ninguna razón. ¿Negociamos? Estupendo, vamos a negociar. ¿Regateamos? No por favor, somos profesionales.

Por el interés de un cliente puedo aceptar establecer un precio inferior al de mercado, reducir mi margen e incluso determinar un precio que no sea rentable para mi empresa. Pero eso lo decido yo, porque me interesa el cliente o por otras circunstancias que ahora no vienen al caso (recomiendo leer post de Las Ventas desde las Trincheras - Clientes Interesantemente Antirentables .) Pero no acepto que el cliente me pida bajadas de precio una vez fijado éste.

Que opciones propongo a para evitar tener que modificar precios y ajustar al máximo posible a las necesidades del cliente:

- En primer lugar preguntar si existe un presupuesto. ¿Para qué perder el tiempo definiendo grandes proyectos si desde un primer momento el presupuesto es muy limitado?. Este tipo de preguntas son muy normales por ejemplo en el sector inmobiliario: normalmente el vendedor preguntar al posible comprador cuanto está dispuesto a pagar por una vivienda, y en función a este dato el vendedor muestra alternativas..
- Definir y aclarar exactamente lo que quiere el cliente. ¿Para que hacer un presupuesto con todo tipo de extras que puede no necesite? Este caso es típico al comprar un vehículo. Existe un precio básico y se añaden extras en función al cliente, a las prestaciones que quiera o que esté en posibilidades de asumir económicamente.
- Dar diferentes presupuestos. Un mismo producto con diferentes calidades puede tener muchas variación de precio. En decoración es muy normal que por ejemplo una mesa de caoba o de pino, sin variar el diseño del mueble, exista una gran diferencia económica. El cliente decide si quiere pagar más o menos por el mismo modelo de mueble pero con uno u otro material.

Es fundamental disponer de buena información de las necesidades del cliente, preparar una buena oferta y saber argumentar bien nuestra propuesta, para no dar opción al regate del cliente.

Los vendedores aceptamos negociar y adaptar nuestras propuesta, pero no deberíamos aceptar más regateos por favor….

NO BUSQUES EXCUSAS. SÓLO SE TRATA DE VENDER

Cansada de escuchar quejas de profesionales comerciales por el bajón en sus ventas, he decidido escribir este post.

Es fácil echar la culpa a razones externas cuando las cosas salen mal. Es fácil refugiarse en causas ajenas cuando los planes no salen como uno había pensado.

Pero el vendedor no debería tener jamás justificaciones ante los malos resultados. El vendedor tiene que vender. Es así de sencillo. Y buscar alternativas.

En el área comercial se tiende a buscar excusas cuando no se alcanzan los objetivos, cuando vemos que el resto de compañeros consiguen los resultados que nosotros no somos capaces de obtener….

En ventas el trabajo es fácil y sencillo: tienes que conseguir ventas.

Es verdad que corren tiempos difíciles, es cierto que ahora los clientes se aprietan el cinturón… pero, ¿sólo son tus clientes? ¿Sólo a ti te afecta la crisis económica? ¿Sólo tu sector está siendo castigado? ¿Cuántas razones necesitas para justificarte…?



Un comercial tiene que vender. Tiene que fidelizar a sus clientes. Tiene que conseguir sus objetivos. El resto te aleja de los resultados, te sume en un ciclo de inseguridad profesional.

Nadie dijo que el trabajo comercial fuese fácil. Nadie dijo que siempre te vaya a funcionar la misma estrategia empresarial. Nadie te aseguro que haciendo siempre lo mismo conseguirías siempre los objetivos ¿Las ventas no van bien? ¿Has pensado en buscar alternativas? Lo que ayer funcionaba en ventas puede que hoy sea un fracaso.

Os propongo algunas ideas para poder aplicar en momentos que no conseguimos alcanzar los objetivos.

- Primera premisa: Utiliza tu creatividad comercial. En el ámbito comercial también se puede ser creativo (http://elespaciodeevasapar.blogspot.com.es/2012/12/en-mi-anterior-entrada-deje-una.html)Intenta dar una vuelta a tu estructura comercial. ¿Es la idónea actualmente?
- La especialización siempre es buena, pero conviene también conocer otras técnicas comerciales. Si gestionas Grandes Clientes, ¿por qué no interesarte por la gestión de otro tipo de cuentas como la venta a pymes?
- Busca otro tipo de canal de ventas. Lo mismo puedes conseguir ofrecer tu producto o servicio al cliente final a través de algún partner o distribuidor e incrementar tus ventas de forma indirecta.
- ¿Por qué te centras en buscar nuevos clientes? ¿Has pensado que con tu cartera actual podría incrementar tus ventas potenciando la fidelización de tus clientes actuales? (recomiendo la entrada http://elespaciodeevasapar.blogspot.com.es/2013/01/lo-importante-no-es-que-te-compren-es.html)
- Son muchas las empresas que han centrado su estrategia comercial en el sector público, cuando actualmente puede que el sector privado fuese mejor mercado.

Las estrategias comerciales no deberían ser rígidas, tendrían que basarse en la flexibilidad y adaptación al mercado, ya que esto nos permitirá buscar alternativas cuando llegan tiempos de “vacas flacas”. Suelen sobrevivir aquellos consiguen adaptarse de forma rápida, que son capaces de buscar alternativas ante una bajada de sus ventas. Tenemos que conseguir vender!! ¿Piensas perder el tiempo dando vueltas a lo que ya tienes o piensas moverte?

Evita las estructuras comerciales y de distribución rígidas. La flexibilidad hoy en día es necesaria para adelantarse a la competencia y llegar al cliente final. La adaptación al cambio de los mercados te permitirá mantener tu nivel de ventas y conseguir los objetivos.

No busques excusas. Sólo se trata de vender!!

ESE COMERCIAL PUEDE SER TU MEJOR ALIADO

En mi vida, tanto personal como profesional, siempre he tenido una máxima: trato a los demás como me gustaría que me tratasen a mí. Todos aquellos que me rodean lo saben. Soy siempre la misma. Nadie es menos que nadie.

Gracias al sector en el que trabajo, consultoría de RRHH y formación, tengo que relacionarme diariamente con multitud de proveedores, tutores de cursos online, formadores freelance… muchas personas externas a mi empresa que aportan un valor añadido a mis servicios y que gracias a ellos puedo vender lo que vendo. ¿Cómo voy a darles un mal trato? Yo busco lo mejor para mis clientes y ellos me ayudan a conseguirlo. Ofrezco lo mejor porque colaboro y compro a los mejores.



El texto anterior, que parece tan obvio, parece que pasa desapercibido por multitud de empresarios, directores de compras, responsables de departamentos… que dan un trato nefasto a sus proveedores y colaboradores, como si su negocio no dependiese de ellos.

Perdón?? He debido oír mal…. ¿Qué tu negocio no depende de las alianzas externas, partner y proveedores con los que trabajas? Si eres capaz de afirmar esto, le doy poco tiempo vida a tu negocio…

Como empresa, debemos cuidar con quienes trabajamos externamente, a quién utilizamos de proveedor, a quién le damos la oportunidad de colaborar para ofrecer al cliente un producto más personalizado y adaptado a sus necesidades.

Y ahora pregunto: ¿Cómo podemos conseguir a los mejores sin escuchar sus propuestas? ¿Por qué damos mal trato a esos comerciales, consultores o vendedores que contactan con nosotros para ofrecer sus servicios? ¿Es necesario llegar a ser mal educado o prepotentes con un comercial que quiere ofrecerte algo que puede ser bueno para tu empresa?

Entendemos que a diario os asaltan con miles de llamadas, mails, cartas… invitándo a probar o comprar. No se puede atender a todos. Por supuesto. Pero evitemos las faltas de respeto y la mala educación con esa persona que intenta vendernos. ¿Los comerciales somos de una casta inferior al resto…? Creo que la época de clases sociales se erradicó hace tiempo….

Somos profesionales, como tú, pero cada uno en su área. Y a nosotros nos ha tocado vender. Y tu empresa nos interesa. Entendemos que no quieras comprarnos, ójala cada llamada que hacemos o visita que realizamos terminase en venta, pero lo que no entendemos es que tengas que darnos una mala respuesta o utilices signos de superioridad, porque la mala educación sobra siempre. No es difícil ser agradable. Y si quieres escucharnos estaremos encantados en poder contarte todas las maravillas de nuestro producto!!! Siempre con respeto y educación, porque lo que queremos es que te alíes externamente con los mejores.

Evitemos situaciones como la que describe @AdrianTroncosoR en su post de las Ventas desde las Tricheras “El cliente que no quiso dar la mano” Somos profesionales en busca de negocio para nuestra empresa. Creemos que nuestro producto te puede interesar, es nuestro trabajo. ¡¡Déjanos contártelo!!

Rodéate de los mejores aliados externos en tu empresa. De este modo podrás conseguir el éxito empresarial. Pero para ello, tendrás que escucharnos en algún momento. Nos necesitarás en muchas ocasiones. Y agradeceremos que nos des un trato humano, con respeto a nuestra profesión y a la empresa que representamos, porque somos profesionales y personas.

¿CUÁNTO VALE UN VENDEDOR?

Hace unas semanas dentro de un grupo que sigo habitualmente en linkedin comenzaba un acalorado debate sobre el cliente: ¿El cliente es de la empresa/marca o del comercial?

En mi post no quiero continuar con la polémica, simplemente lo utilizaré como referente inicial….

Y ¿¿ qué mejor forma de saber si el cliente es del comercial o de la empresa/marca que imaginando la despedida del vendedor?? Si el cliente es del vendedor, al dejar éste la empresa, se perderá al cliente… Y,¿qué supondrá para la empresa la marcha de ese comercial y de ese cliente?

Diariamente son muchos los profesionales de la venta que dejan las empresas a las que representan, cambiando a la competencia o a sectores afines que les permitan aprovechar su experiencia previa.



La mayor parte de los buenos comerciales que conozco, cuando han decidido cambiar de empresa ha sido por no sentirse valorados o respaldados por su propia compañía… Puede sonar un tópico, pero la profesión comercial en muchas ocasiones es una carrera de fondo con una sola meta: conseguir los objetivos marcados por la empresa.

Para el resto de empleados es fácil calificar al comercial de la empresa: el tipo/a que “engaña” a clientes y que sólo nos trae marrones. Pero ese tipo/a es el que consigue una cartera de clientes, es el que consigue que el cliente compre, es el que consigue que la empresa facture, es el que consigue que el cliente de entre la multitud de ofertas y productos similares, adquiera el nuestro… Y os aseguro que no es tarea fácil…

Ese comercial es el que logra que el cliente crea en nuestra marca, el que trasmite la imagen de nuestra empresa, el que fideliza en multitud de ocasiones al cliente, el que aporta valor al producto o servicio que se comercializa, el que da la cara, el que da respuesta a incidencias, el que simplemente ESTÁ porque el cliente así lo quiere. ¿No consideráis que tiene mucho valor? Pues muchas empresas no llegan a verlo. Simplemente el comercial es un número. Un dato numérico que se transforma en beneficios y rentabilidad.



Los comerciales vendemos, pero también llegamos a crear vínculos muy estrechos con nuestra cartera, más allá de la relación profesional.

El perder un comercial no supone únicamente perder facturación, implica también perder estos elementos inmateriales difícilmente cuantificables. Todos los vendedores no representamos igual a una marca…. Todos los vendedores no somos iguales, y por tanto nuestra ausencia tendrá distintos significados para la empresa, económicos o no.

Perder un comercial supone perder clientes. Eso seguro. El volumen clientes perdidos dependerá de la fuerza que realice el vendedor que nos abandona. Pero ¿cómo valorar a esos clientes que perdemos cuando nos deja un comercial? ¿Podemos cuantificar las pérdidas del comercial que se va de nuestra empresa?

Tendemos a valorar a nuestros vendedores por la facturación que realizan, pero no tenemos en cuenta que un cliente es algo más. Es imagen que transmiten de nosotros, es el boca a boca con sus conocidos, la referencias que da de nosotros, es la cartera que se genera a través de ellos, es la pérdida del gran esfuerzo comercial que se realizó para conseguir a ese cliente, es la venta cruzada que se podría haber realizado… siempre es algo más.

Existir, existen muchos comerciales, cientos, miles, que además con la crisis se han multiplicado, pero que sean realmente buenos muy pocos.

Animo a las empresas a valorar más a su red comercial, a valorar más a sus vendedores, porque nadie puede saber cuánto valen sus profesionales de la venta….

ENTRENANDO AL PROFESIONAL

A lo largo de nuestra vida profesional nos cruzamos con cientos, miles de personas: compañeros de trabajo, colaboradores, proveedores, superiores….

Algunas de estas personas pasarán de largo, otras muchas permanecerán durante un tiempo y pocas se quedarán guardadas en nuestra retina y memoria.

Todos en nuestra trayectoria profesional contamos con nuestro pequeño “entrenador profesional”. Aquella persona que ha conseguido ser un referente en nuestra vida laboral y que jamás podremos olvidar. Pase lo que pase.



Personas que te enseñan, te guían, te muestran alternativas, te ayudan a pensar, a controlar tus emociones….. En definitiva, te enseñan a ser mejor en tu profesión y a perfeccionarte día a día.

Imagino que sabéis de lo que hablo.

En mis 15 años de experiencia en el área comercial, conservo sólo dos nombres. 15 años reducidos a dos personas que han conseguido que hoy sea lo que soy en el ámbito laboral. Dos personas que realmente considero líderes, que han sabido guiarme y educarme en mi trabajo.

En la carrera comercial es complicado enseñar: tiene que existir una actitud, una capacidad de resiliencia que es complicado aprender. Pero alguien debe ser quien te muestre el camino a seguir.

Ninguno de mis dos “entrenadores profesionales” seguramente leerá este post. Les cuesta escuchar, porque su carga de trabajo les impide en muchas ocasiones prestar atención. Nunca me tomaré una copa con ellos y puede que nunca les cuente mis problemas. No son amigos, pero han tenido la virtud de saber detectar mi talento y potenciarlo.

Sin ellos no sería hoy lo que soy.

Ahora soy una profesional de la venta y la consultoría. Proactiva, decidida, comunicadora, empática, con gran resistencia a la adversidad… pero todo este proceso ha sido largo. El jarrón ha sido creado a partir de una masa arcillosa y he tenido dos personas que han sabido modelarme.

Todos tenemos en nuestra carrera un referente a quién imitar, de quién aprender, a quién acudir física o mentalmente cuando estamos perdidos. Lástima que con el día a día vayamos olvidando….

Nunca nos paramos a pensar por qué somos lo que somos, no ya como personas, si no como profesionales. Y yo hoy quiero dejar por escrito mi agradecimiento.

Gracias a tod@s los que han sabido orientarme, ver mi talento, mis virtudes y lo mejor de todo, han sabido potenciarlo para conseguir ser lo que soy hoy: Una profesional de la venta que ama su trabajo.

Y tú ¿Tienes tú algún referente en tu vida profesional a quien agradecer lo que eres?

SI HAS ALCANZADO EL ÉXITO, ÉCHANOS UNA MANO POR FAVOR

Tras leer un artículo hace unas semanas de cómo alcanzar el éxito y un intercambio de impresiones con @santiagomgCSP y @David__Montero decidí que podía ser buena idea plantear un post sobre el tema.

Todo el mundo hoy en día habla libremente de este concepto tan abstracto: El Éxito.

Mira el éxito que ha tenido Fulanito o si sigues por ese camino no vas a tener éxito….

En el área comercial es muy común apelar a este término cuando se han alcanzado los objetivos: Hemos tenido éxito!!!!

¿Pero qué es el éxito en la vida? ¿Cuándo se considera que alguien lo ha conseguido? ¿O nunca se llega a conseguir? ¿Todos consideramos igual al éxito?



La RAE lo define como el resultado feliz de un negocio o actuación. Feliz?? No os parece ambiguo??
Este post pretendo que solucione ninguna pregunta, únicamente que nos permita pensar y reflexionar.

En determinados ámbitos, como el deportivo o el comercial, suele ser un término muy utilizado y en los que existen determinados parámetros que se suponen en teoría su medición: si un atleta gana un maratón habrá alcanzado el éxito e igual un comercial si consigue los resultados u objetivos que su empresa le pide.

Pero, ¿sólo ganar la maratón o conseguir los objetivos comerciales se considera éxito? ¿Qué pasa con otras profesiones en las que no es medible? ¿En esas profesiones el éxito es subjetivo?

Considero que al éxito no se le puede poner medida. No se le puede poner un listón a partir del cual se consigue. Yo he visto como corredores llorar de ilusión por alcanzar la meta en un maratón. No hacía falta ganar la prueba, era suficiente con haber finalizado el recorrido.

En el ámbito comercial, ¿por qué una cifra tiene que medir si he alcanzado el éxito? ¿No puede ser que yo me sienta más reconfortado consiguiendo mantener en cartera a un cliente importante que pretendía dejar de consumir nuestros productos e irse a la competencia?

Muchas veces en mi carrera profesional he sentido que mi éxito difería del éxito que consideraba mi compañía. Y eso lleva a la frustración. En ocasiones las empresas sólo piensan en el éxito como un número, un resultado, cuando existen otros parámetros igual de importantes tanto internos como externos que permiten dirigirse al él.



¿El éxito se tiene que medir? ¿Y todos tenemos que tener el mismo nivel de exigencia para medirlo?

Estoy convencida que es algo personal, que depende de los objetivos y metas de cada persona. De sus ambiciones, de sus sueños, de su situación de partida y de los medios con los que cuenta….

Además el éxito tiene dos caras: la profesional y la personal. Tendemos a fijarnos sólo en el éxito profesional de las personas que nos rodean, sin tener en cuenta su éxito personal o familiar. Entiendo que el éxito pleno se alcanza con los dos objetivos, personal y profesional, cubiertos.

¿Por dónde empieza el éxito y por dónde termina? ¿Se puede conseguir el éxito personal y no el profesional? ¿Alguien puede alcanzar el éxito pleno si su vida personal ha sido un desastre?

Y por encima de todo: ¿por qué nadie tiene que determinar si yo he alcanzado el éxito?

Para hacer el post he hablado con muchas personas sobre el tema y he sacado varias frases que nos pueden hacer pensar:

• La mayoría de las personas no saben qué es para ellas tener éxito en la vida. Nunca se lo han planteado.
• La mayor parte considera que para tener éxito en la vida, el ámbito personal/familiar debe estar cubierto. Sin éxito familiar no puede existir éxito pleno.
• Las personas actúan diariamente sin pensar en el éxito o no toman sus decisiones pensado en su éxito futuro

Como veis dejo muchas preguntas en el aire para que, como dice el título del post, aquellos que han alcanzado el éxito, puedan echarnos una mano por favor…

MY BEST BLOG

Es imposible no sentir emoción cuando cuatro amigos reconocen y valoran el trabajo que semanalmente, y sin ningún tipo de recompensa material, realizas por amor al arte de escribir y comunicar: tener mi propio blog.

Gracias (y por orden de temporal según me han dado su reconocimiento) a: @CesarOnada73, @lauraferrera, @florent_santos y @david__montero.

Gracias de verdad porque os admiro enormemente a los cuatro y formáis parte de mi familia twittera a la que tantos buenos momentos debo. Es un honor para mí haber recibido vuestro reconocimiento. Siempre dudé de twitter (Laura lo sabe), pero en esta red social he encontrado bellísimas y grandes personas detrás de grandes perfiles.



Este tipo de mención es parecida a los Liebster Awards, siendo su fin apoyar a blogs que estén empezando o que aún tengan pocos seguidores. Es una manera de dar a conocer el gran trabajo de muchos bloggers.

Si recibes un best blog award, la tarea consiste en:

1. Nombrar en tu blog a quien te concedió el premio y agradecérselo (en mi caso, mi agradecimiento a las cuatro personas que me han otorgado el premio)

2. Contestar a las 11 preguntas que te formule quien te otorga el premio (en este caso, contestaré a las preguntas de la única mujer que me ha premiado… Chicos sin problemas, no???)

3. Decir 11 cosas sobre ti.

4. Conceder el premio a otros 11 blogs con menos de 200 seguidores (aunque con todas las plataformas que hay esto muchas veces es difícil saberlo).

5. Formularles 11 preguntas que deberán contestar los blogs premiados.

6. Seguir al menos al blog que te ha otorgado el premio.

7. Informar a los blogs a los que les das el premio.



11 preguntas a contestar

1. ¿Por qué tienes un blog? Comencé impulsada por mi empresa y por una señorita a la que adoro y admiro, Laura Ferrera (@lauraferrera). Jamás había pensado en tener mi propio blog. Me encanta escribir y ésta fue una forma de alcanzar mi sueño. Ahora estoy encantada.

2. ¿Qué te inspira a la hora de escribir? Escribo sobre mi día a día: la relación con mis clientes, mis compañeros, mi trabajo diario como consultora.… cualquier acontecimiento en mi trabajo es excusa para escribir un nuevo post.

3. ¿Quién fue la persona que te inspiró para empezar en este mundo? En esta respuesta vuelvo a repetir un nombre propio: Laura Ferrera. Tras una jornada que me impartió de Competencia Digital, me incitó a ir creando mi propia marca en RRSS, me animó a abrir mis cuentas en diferentes redes y aquí me tenéis !! Sin ella jamás habría llegado a Twitter ni Google +

Gracias Laura!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!

4. ¿Qué es lo más difícil que te ha parecido de poner en marcha tu propio blog? Realmente no me ha costado nada. Me encanta publicar semanalmente, no tengo problemas de constancia y en cualquier tema encuentro inspiración. Soy afortunada…

5. ¿Cuál ha sido el mejor momento que has vivido con el blog? Los reconocimientos que han provocado que esté ahora escribiendo este post. Vuelvo a agradecer a “mis cuatro top” su nominación.

6. ¿Qué te gusta más, salir a cenar o comer? Me gusta salir de día. Adoro el sol y la luz. Si tengo que elegir me quedo con aperitivo y comida…

7. ¿Última película que te haya impactado y recomiendas? No soy muy seguidora del mundo del cine. En rara ocasión me siento delante de la tele o veo una película. Pero una de las últimas que he visto obligada por mis hijas que me gustó. por la historia y moraleja, es Brave. Genial para niños y mayores.

8. ¿Mejor estación del año? Sin duda, la primavera. Me gustan sus días soleados para dar paseos, ir al parque o hacer deporte al aire libre.

9. ¿Un destino favorito para descansar? Mi lugar de retiro es la montaña. Tengo un lugar idílico donde siempre me pierdo y puedo recargar energías.

10. ¿Si pudieras ser un animal? Un León. Ser el rey y vivir en la selva….

11. ¿Alguna confesión prohibida que quieras compartir? Ninguna que no se pueda compartir.


11 cosas sobre mí

1. Vivo en la sierra de Madrid. Me encanta la naturaleza y disfrutar de ella los fines de semana con mis hijas. No me gusta la ciudad.

2. Tengo dos enanas que me dan la vida (para que lo voy a negar otras veces me la quitan). Me considero una madraza y jamás me separo de ellas!!

3. Soy muy familiar. Me encanta juntarme con mis padres y hermanos a compartir buenos ratos.

4. Tengo a mi mascota, Pope, un bulldog de 6 años al que dedico mi tiempo libre.

5. Me encanta reír, no puedo evitarlo (por eso escribí un post sobre ello). Si me ves seria, sal corriendo…

6. Maniática de la limpieza y del orden. Cuando veo algo fuera de su sitio me entra el nervio….

7. Adoro mi trabajo. Tratar con clientes y ser autónoma en mi día a día es fundamental para mí.

8. Me encanta leer. Leo todo lo que cae en mis manos. Ahora con un libro estupendo que me ha regalado un gran amigo: Gente Tóxica. ¡¡¡¡GRACIAS AMIGO!!!!

9. Tengo pánico al avión. Pero me encanta conducir. Puedo pasarme horas al volante, nunca me canso.

10. Me encanta conocer a gente nueva y ampliar mi red de contactos.

11. No tengo miedo al cambio. Creo que es fundamental en la vida tomar decisiones que te impulsen a dar giros. Soy valiente ante la vida. Pocas cosas me paran.


Podría continuar…. Pero sólo me han pedido 11….


Mis 11 blogs nominados (por miles de razones y diferentes materias y estilos)


• @Florent_Santos: http://www.evenmk.com
• @Lauraferrera: http://lauraferrera.blogspot.com
• David montero: kaizenenmarketing.blogspot.com.es
• @CesarOnada73: http://elblogdecesaronada.blogspot.com/
• @Julioamique: http://gunterfrager.blogspot.com.es
• @sebasmaqueda: …logiaalalcandedetodos.blogspot.com.es
• @Emoine1976: http://emmagomezmartinez.blogspot.com.es/
• @alberjv: http://www.albertojoven.blogspot.com
• @AdrianTroncosoR: • http://www.laventadesdelastrincheras.com
• @Belocoach: belocoach.blogspot.com
• @juancvivo: juancarlosvivo.com

¿ALGUIEN NOS ENSEÑA A SER CLIENTES?

Hoy ha llegado a mi poder, a través de @mverdura, un maravilloso video que me ha encantado: El vendedor de humo.

En el video puede verse como un vendedor consigue engañar a las personas de un pueblo, vendiéndoles humos y “robándoles” el dinero. El video me ha permitido ponerme en la piel de los dos puntos de vista de la venta: el vendedor que quiere conseguir ganancias para su negocio y el comprador que adquiere una “ilusión” a cambio de un pago que él considera justo.

Soy comercial, pero también soy cliente. Y no me gusta que me vendan humo.

En mi día a día, vendo; pero también compro. Persuado a los clientes, pero también en mis compras me dejo persuadir por un vendedor.

Vivo la doble cara de venta. Tengo los dos puntos de vista de una transacción.



Personalmente, me gusta más ponerme en el lado del vendedor: Pertenezco a una empresa y a una marca y tengo que defenderla. La venta es un arte, de modo que teniendo las actitudes y aptitudes necesarias, sólo tengo que ponerlas en marcha. Tengo que ganar al cliente y conseguir que me compre.

La posición de compradora me incomoda mucho más: En este lado, tengo que elegir y las consecuencias de mi elección recaen sobre mí. Tengo mil marcas donde optar, mil comerciales a los que escuchar y mil diferencias entre un mil producto que tengo que discernir si son interesantes para mí o no.

Para vender he recibido multitud de cursos y he leído millones de libros.

Para ser comprador nadie nos enseña: enfrentarte con ese vendedor que no acepta un no por respuesta, elegir entre muchos productos similares en prestaciones y con precios diferentes, decidir si necesito servicios complementarios al producto que quiero comprar…. Pero, alguien nos ha enseñado alguna vez a comprar ???? Viendo el video del vendedor de humo, es triste cuando un comprador se siente engañado porque el vendedor ha actuado sin valores y sólo ha pensado en realizar una venta.

Hoy quiero dejaros una lista de los puntos básicos a los que enfrentaros en una compra, desde el punto de vista del comprador, que permitan hacer adecuada tu elección de compra:

• Publicidad: no es oro todo lo que reluce… o sí... ?? Estoy cansada de escuchar que la publicidad engaña. Los departamentos de marketing analizan las auténticas necesidades del cliente y adaptan su producto a éste. Se realizan estudios, análisis de mercado…. Todo está pensado en el cliente. La publicidad sirve para atraer, para persuadir, pero cuidado con lo que nos creemos. Investiguemos sobre el producto o servicio antes de comprar. Disponemos de un maravilloso invento llamado Internet donde podemos obtener mucha información sin movernos del sofá. Dejémonos seducir por la publicidad, pero también podemos investigar sobre el producto o servicio que vamos a comprar.
• ¿Compramos a una marca o compramos a una empresa? En una ocasión en unos grandes almacenes, compré una cámara de fotos que me dio problemas desde el primer momento. La mala imagen que quedó en mi cabeza fue de los grandes almacenes, cuando ellos sólo eran distribuidores. Me ayudaron en lo que pudieron, pero el problema fue de marca. Ten claro a quien compras y qué compras.
• Preguntemos al vendedor. El vendedor está para vender, pero también es la persona que más dudas nos puede resolver. Él es el experto y quien mejor nos puede asesorar. Preguntemos!!
• Ante la duda, no compres!! He visto en multitud de ocasiones clientes que se dejan llevar por el momento y no ven las posibles pegas del producto. Cuando las ven ya es demasiado tarde. El vendedor no te obliga a comprar, eres tú quién te creas esa obligación. Si Tienes dudas, consúltalo con la almohada….
• Si es necesario mira más alternativas. No es necesario que compres el primer día. Puedes mirar otros establecimientos, otras marcas o productos similares. El comercial, si se trata de un buen vendedor, intentará cerrar la venta. Un buen vendedor intenta siempre un primer cierre. En tu mano está la decisión. Pero eres tú quien decide!!

Puede que estas pequeñas indicaciones parezcan obvias, pero en muchas ocasiones nos cuesta tomar una decisión.

Nadie nos ha enseñado a ser clientes, pero sí que existen muy buenos vendedores, deseando cerrar una buena venta.

Os lo dice una vendora...

Estás de acuerdo??

EMPIEZAS PREGUNTANDO Y TERMINAS FIDELIZADO

Me cambio de casa…. Tranquilos este no es el contenido del post. Es el origen de él.

Con motivo de mi traslado, la semana pasada necesitaba información del tipo de iluminación que más me convenía para mi nueva vivienda.

Decidí ir a unos grandes almacenes de bricolaje, con la intención de coger ideas para mi nuevo hogar.

Aunque soy una persona muy atrevida, y en ocasiones algo descarada, la idea de sólo preguntar me incomoda y pone nerviosa. Puede que sea defecto profesional: soy comercial y habitualmente me cansan los clientes que hacen mil preguntas y te hacen perder mucho tiempo para finalmente no comprar… Soy humana….

Ese día, yo sólo quería preguntar, no quería comprar. Yo no quería comprar!!!!

Me dirigí a la sección de iluminación de estos grandes almacenes y pregunté a la empleada que atendía: ¿Me puedes ayudar? Quiero información sobre la iluminación de mi casa, pero no voy a comprar nada hoy… La empleada con una amplia sonrisa, me dijo que la acompañase y durante 20 minutos me dio un Master de iluminación que jamás olvidaré. Yo no quería comprar, y le había avisado!!!! Sólo quería información. Y ella con una gran sonrisa me atendió sabiendo que yo no compraría ese día.



A mi salida, pregunté por el encargado de la tienda y le di mi enhorabuena por la atención de su empleada de la sección de iluminación. Siempre tendemos a quejarnos de las cosas malas pero no recordamos decir las buenas. Todos tenemos derecho y nos gusta que nos reconozcan nuestro trabajo (os recuerdo el post http://elespaciodeevasapar.blogspot.com.es/2013/01/el-reconocimiento-de-un-buen-trabajo.html)

No compré ese día. Ya había avisado. Pero sí que volví el día que finalmente necesitaba comprar. Volví otro día, y otro y otro más. Todos ellos para comprar. No sólo lámparas. Pintura, brochas, mueble para el baño…. Me había atendido también la persona de iluminación que repercutió en las siguientes compras que realicé.

En el área comercial/atención al cliente, nunca sabemos dónde puede llegar la atención que le damos a un cliente. Nunca podemos predecir la repercusión en nuestra cuenta de resultados de una sonrisa y trato agradable.

Yo sólo sé, que gracias a una empleada de la sección de iluminación, su empresa consiguió un cliente asiduo, fidelizado y que finalmente ha terminado escribiendo un post.

Sacad conclusiones de una buena atención al cliente…

Empresario: no menosprecies la actitud y la atención de los personas que tienes cara al público. Representan la imagen de tu empresa. Puede que en una escala jerárquica sean simples dependientes, pero de ellos depende en gran parte el éxito de tu negocio.

Comercial: Atiende siempre al cliente como te gustaría que lo hiciesen contigo. Nunca sabes lo que puede repercutir en tus objetivos un buen trato, asesoramiento y una sonrisa a su debido momento. Merece la pena invertir tiempo y atención en el cliente.

Y no os dejaré con la duda…. El centro de bricolaje es la cadena AKI

LA PALABRA Y LA VENTA

El otro día me sucedió una situación realmente incómoda en RRSS por una mala interpretación de mis palabras.

Para mi desgracia, alguien que no me conoce dio un sentido erróneo a una de mis publicaciones y la llama se encendió. Pero lo peor de este incidente fue la consecuencia final: tener que dejar de seguir a una persona que admiraba y con la que tenía una excelente relación. Todo por no tener en cuenta que lo que publicaba podía tener varios sentidos y que a determinadas personas podría no gustar.

Esta situación me hizo pensar en la importancia de aquello que escribimos, y que muchas veces pasamos por alto.



Qué habría pasado si este incidente me ocurre con un cliente que malinterpreta un texto mío y me hace perder una venta??

Y si en lugar de un seguidor quien lee mis palabras y se ofende es un compañero con el que trabajo en equipo día a día??

Ha pasado poco tiempo y sigo dándole vueltas de la repercusión de este incidente en otros ámbitos de mi vida, fundamentalmente en el laboral.

En el mundo comercial nos preocupamos mucho por mejorar nuestras técnicas de venta, de comunicación, de negociación… pero olvidamos que parte de nuestro trabajo hoy en día está relacionado con la escritura y las palabras: escribir correos, enviar una carta, organizar presentaciones, creamos documentos….. Pero nadie nunca piensa si estamos preparados para ello y las consecuencias que puede tener. Nuestras palabras representan a nuestra empresa.

Conozco profesionales de la venta con un gran don de la palabra, pero cuando intentan trasladarlo al papel la persuasión y sutileza de su voz se transforma en un conjunto de letras sin sentido.

Hoy en día en ventas tan importante es hablar como escribir. Pero, quién se preocupa en contrastar si un comercial sabe o no redactar un texto?

Y al igual que un comercial, cualquier empleado de nuestra organización que tenga que escribir un mail, documento o carta dirigido al exterior de la empresa. Nuestra imagen acompaña a esos textos.

Cuando hablamos, las palabras se las puede llevar el viento. Cuando las escribimos, las palabras son perpetuas y libres de valoración por aquel que las lee.

Cuidemos nuestro vocabulario, nuestra ortografía, nuestra sintaxis… procuremos hacer más agradable a nuestros clientes, seguidores, compañeros o amigos la lectura de nuestros textos. Pensemos y perdamos tiempo es escribir. Porque no existe nada más bonito y más valioso que la palabra. Pero la palabra bien utilizada.

CREDIBILIDAD: NECESITAMOS QUE LOS DEMÁS NOS CREAN

Siempre intento que mis post, aunque relacionados con el mundo de las ventas y la consultoría, puedan servir a cualquier lector de mi blog aunque no se dedique a mi profesión.

Y esta entrada no podía ser menos. La credibilidad es necesaria en cualquier ámbito de nuestra vida.

Da igual si somos conferenciantes, abogados, escritores o consultores, todos necesitamos ser veraces y creídos por los demás y por nuestro entorno.

En ventas, la máxima en una visita comercial es ser creíble, que nuestro interlocutor entienda que aquellos que le ofrecemos y a quien representamos tienen la veracidad suficiente para ser adquirido. Si nuestro interlocutor no cree en nuestros argumentos, en nuestra empresa o en nosotros, la venta será imposible. Si no somos creíbles, nunca podremos vender.

En la vida en general y en otras profesiones es similar: Alguien que lea este post no me podrá negar que necesitamos ser creídos en el ámbito personal y profesional.

Y, ¿cómo ganamos la credibilidad? Todo dependerá de nuestro interlocutor, la situación y la información previa que disponga de nosotros.

Posiblemente un comercial de una gran compañía con mucho prestigio necesitará menos argumentos que un consultor de una compañía pequeña desconocida en el mercado. El esfuerzo en ganar credibilidad será mayor en función de la información previa que disponga el otro. Es habitual recurrir a experiencias positivas con clientes conocidos para hacer ganar más valor ante el cliente.

En otros ámbitos como el médico o abogacía, la posición de experto nos otorgará mayor credibilidad ante la sociedad. Es habitual que en estos sectores los profesionales se especialicen en una materia específica y sean reconocidos por ello. Siempre será más persuasivo un experto en un área. Por ello los expertos siempre tienden a hablar de sus conocimientos o habilidades en su campo de experiencia.



Hablamos de un Community Manager o un experto en marketing?? Idem de ídem. Todos necesitamos tener credibilidad para conseguir que nos tengan en cuenta y nos valoren. Unos con importantes proyectos desarrollados, otros con importantes clientes conseguidos o importantes jucios ganados.

Y en la vida personal, ¿cómo ganamos credibilidad? Aquí ya no nos encontramos con la posibilidad de nombrar a conocidos clientes o mostrar nuestro estupendo curriculum en el pasado. En el ámbito personal la credibilidad se gana con el día a día. Es cierto que tendemos a creer en mayor grado a personas o personajes conocidos (nunca he entendido por qué..), pero aquí al caminar se hace camino, y con nuestras actitudes y repuesta a los demás seremos como conseguiremos ganarnos el respeto y credibilidad de los que nos rodean.

En la vida se gana siendo honestos, preocupándonos por los demás, teniendo en cuenta las valoraciones u aportaciones que nos hacen otros… en definitiva, siendo una persona que reconoce sus errores, valora sus puntos fuertes y es capaz de tener en cuenta a los que le rodean.
Ganemos credibilidad en todos los ámbitos donde actuamos, profesional y personal, para conseguir mejores resultados en nuestra vida.

ESCUCHA: A TODOS NOS GUSTA SER COMPRENDIDOS

El mensaje del post de hoy es sencillo, seas comercial, tengas otra actividad profesional o en el ámbito personal: las personas necesitamos ser escuchadas.

A la mayor parte de los seres humanos nos cuesta escuchar, ya que exige un ejercicio importante de empatía y de atención, que en muchas ocasiones no estamos dispuestos a malgastar con otras personas.

Pero realmente somos total contradicción, porque aunque nos cuesta escuchar a los demás también nos gusta que nos tomen en serio y que tengan en cuentan nuestras ideas, es decir nos gusta que nos escuchen.

¿Por qué somos tan egoístas?



En multitud de ocasiones he podido ver como comerciales o vendedores, al mantener una reunión con el cliente, sólo utilizan sus minutos de reunión en hablar y hablar, intentando o pensando que el cliente les va a escuchar. Error!!! El cliente no escucha, el cliente quiere que le escuchen!! Tomando esta actitud el vendedor sólo conseguirá cansarle, no llegar a conocer sus necesidades y perder una posible venta.

El vendedor tiene que escuchar. Tiene que practicar la escucha activa con el cliente para conocer sus verdaderas necesidades.
Conozco a tantos vendedores habladores…. Que estoy convencida no conseguirán jamás conseguir éxito en su vida profesional.

Recuerda en todas las facetas de tu vida, tanto personal como profesional, la importancia de la escucha, de saber que lo que decimos importa y es tomado en consideración por otros.

Practica la escucha:

• Haz preguntas. Demuestra a la otra persona que realmente te interesa aquello que te está contando
• Sé empático: Intenta comprender a la otra persona y ponerte en su lugar
• Ten en cuenta el lenguaje no verbal: aunque no forma parte de la escucha, puede ayudarte a entender mejor el contexto y en la comunicación con tu interlocutor.

Escuchar es una práctica difícil. No todo el mundo posee esta capacidad, pero que al igual que otras aptitudes personales se puede desarrollar.

Recuerda en tu próxima reunión, ya sea con un cliente, socio o amigo, tendrás que reservar parte de ese tiempo a practicar la escucha. A prestar atención a aquello que tu interlocutor esté interesado en contar. Conseguirás uniones personales y profesionales más fuertes, de mayor confianza y duraderas en el tiempo.

Y tú, sabes escuchar??

HOY INVITO A UNAS RISAS

Me gusta reír: precioso comienzo para mi post.

No me preguntéis por qué, pero no puedo evitarlo. Me levanto con una sonrisa, llego con ella a la oficina, saludo a todos mis compañeros sonriendo y mantengo esa actitud todo el día. ¿No es maravilloso?

Pero, ¿sabéis lo mejor? La gente que me rodea lo agradece: lo agradecen mis compañeros, lo agradecen mis colaboradores, lo agradecen mis clientes y también lo agradezco yo

Transmito una imagen optimista y postiva. Soy feliz. ¿Por qué no sonreír?




Me encanta la gente que me rodea. ¿Por qué no sonreirles ?

Tengo buena relación con mis colaboradores. ¿Por qué no regalarles una sonrisa?.

Lo mismo me pasa con mis clientes, con los que tengo una gran relación. ¿Por qué no reír?

Una sonrisa representa felicidad, sentirse a gusto con uno mismo, una gran dosis de inteligencia y una gran capacidad de hacer felices a los demás. ¿Cómo algo tan fácil puede representar tanto?

Mi duda surgió hace años cuando me planteé si esta actitud podría representar una falta de credibilidad o la percepción de falta de profesionalidad. Entonces decidí dejar de reír y hacer aquello que hacen en teoría las personas que parecen "muy respetables": comencé a mostrarme seria y distante.

Y me equivoqué. Fue uno de los mayores errores de mi vida, porque ya no era diferente, ya no irradiaba felicidad, ya no contagiaba ilusión. Comencé a ser una más y me costó a su vez una fuerte bajada de la ventas.

Entonces un cliente me abrió los ojos: yo era diferente por mi sonrisa, cautivaba en mis ventas por mi actitud, mi empatía enganchaba al cliente… perdiendo mi facultad de reír perdía lo que realmente me hacía diferente. Por reír, no soy menos profesional que el resto, pero seguramente si que sea más feliz.

Ahora soy consciente de la fuerza de una sonrisa. Del valor que representa. Del efecto que causa en las personas que me rodean. De todo lo que es capaz de transmitir. Todas estas ventajas, hacen que para mí una sonrisa se convierta en una fuerte herramienta de ventas, una “medicina natural” para el día a día y una fuerza de energía para las personas que me rodean.

Os animo a unas sonrisas….. Yo invito!!!!!

¡¡ VOY A VENDERLO TODO !!

En el ámbito comercial y de ventas es muy común la motivación de equipo envuelta en multitud de fórmulas y estilos.

Pero, por qué motivar al equipo comercial? El trabajo comercial es muy cíclico: a la euforia de un día de grandes ventas, le siguen días de problemas con clientes, falta de nuevas reuniones, rechazo de propuestas, la presión de los objetivos….

El comercial necesita tener una actitud proactiva y estar orientado a las ventas y a sus clientes.

Los responsables o jefes comerciales conocen bien la importancia de mantener esta actitud positiva y un alto grado de motivación de todos los integrantes de su equipo comercial.

Algunas empresas celebran sus éxitos en ventas organizando grandes eventos con reconocidos conferenciantes; otras organizaciones prefieren motivar a su equipo comercial con exóticos viajes o con atractivos regalos. Todo vale y todo cabe, porque del equipo comercial dependen las cifras de ingresos del negocio.

Pero, ¿cómo podemos motivar a nuestro equipo comercial día a día? ¿Existe una fórmula mágica que consiga mantener un alto grado de risiliencia en los integrantes del equipo, que les permita vencer las frustraciones y potencie sus energías para “salir a vender”?

No existe una fórmula mágica. Cada empresa debe buscar la fórmula que permita mantener un alto grado de actitud positiva en su equipo comercial, que les oriente hacia la venta y que les permita alcanzar sus resultados.

Quiero mostraros un video que de forma exagerada muestra un ejemplo de motivación de un grupo de comerciales. Se trata de una escena de la película "El año de la garrapata" en la que se hace una parodia de técnicas para incentivar la venta. Puede que muchos ya lo conozcáis, pero ilustra potentemente el tema tratado en esta entrada: motivar para venderlo todo.

Video motivacional: Voy a venderlo todo!!!!!

Se trata de una parodia, que lleva al extremo la motivación de un departamento comercial.

Cada empresa deberá buscar su propia técnica. Analiza a las personas que forman el equipo comercial, estudia su personalidad e inquietudes e intenta motivar individualmente, ya que cada uno de nosotros somos diferentes y todos nosotros somos personas...


Y en tu empresa o resonsable comercial, ¿tienen un método propio?

¿TIENES EL CLIENTE PERFECTO?

A lo largo de mi carrera profesional en el área de ventas, han sido numerosas las ocasiones en las que me he planteado si existe el cliente perfecto.

He gestionado carteras de pymes, redes de distribuidores y canal de partners. He dirigido una unidad de clientes corporativos y he tenido también la oportunidad de encargarme de la captación de autónomos y pequeños empresarios. Todo ello trabajando para diferentes empresas y en diferentes sectores. Puedo presumir de haber tratado con todo tipo de clientes, tanto nacionales como internacionales, pymes y grandes empresas, organismos públicos y empresas privadas.

Las empresas y los vendedores suelen valorar a sus clientes por su facturación, sin tener en cuenta otros factores tan importantes como puede ser la fidelidad. Los clientes son exigentes, tienen multitud de oferta en el mercado similar a nosotros y no por habernos elegido para realizar una compra significa que nos den su confianza.

¿Es mejor cliente una gran empresa multinacional que realiza una gran compra en una ocasión o una empresa de tamaño mediano que nos compra de forma recurrente a lo largo de los años? ¿Es mejor tener focalizada toda nuestra facturación en pocos clientes o diversificar y tener una gran cartera de clientes con facturaciones pequeñas?

¿Las empresas tienen claro el perfil de su cliente perfecto? ¿Es nuestro cliente perfecto con el que más facturamos?

Yo como comercial, después de muchos años,tengo clara la definición de mi cliente perfecto.

Estos son los principales puntos que para mí debe cumplir:

• Mi cliente perfecto me compra, pero también me vuelve a comprar (Os la importancia del regreso del cliente en una entrada anterior: http://elespaciodeevasapar.blogspot.com.es/2013/01/lo-importante-no-es-que-te-compren-es.html
• Mi cliente perfecto puede ser una gran empresa o un pequeño empresario. En ventas, el tamaño no importa…
• Mi cliente perfecto confía en mí. Si le ofrezco un nuevo producto o servicio sabe que será bueno para él, porque pienso en mis clientes y busco su satisfacción.
• Mi cliente perfecto reconoce mi trabajo y esfuerzo. Cuesta mucho esfuerzo conseguir un cliente, pero cuesta mucho más mantener su confianza a lo largo del tiempo. Mi cliente perfecto conoce mi esfuerzo diario y lo valora.
• Mi cliente perfecto acepta mis disculpas cuando algo falla en el servicio. Entiende que se pueden producir fallos y da opción a solventar los errores.
• Mi cliente perfecto no tiene por qué ser al que más facturo, pero sé que siempre me tiene en cuenta cuando necesita un servicio o producto que puedo ofrecerle.
• Mi cliente perfecto me avisa cuando no está de acuerdo con mi gestión comercial, lo que me permite mejorar en mi puesto de trabajo y en mis aptitudes profesionales.

Soy una comercial afortunada y tengo multitud de clientes perfectos. Muchos de ellos se sentirán identificados cuando lean esta entrada. Aunque sin decírselo, ellos ya saben que ocupan ese puesto privilegiado en mi cartera de clientes. Algunos grandes empresas, otros pequeños negocios, pero todo ellos tienen algo en común: dan sentido a mi día a día laboral y profesional.

Y vosotros, tenéis definido vuestro cliente perfecto?

TIENES UNA LLAMADA: SONRÍE POR FAVOR!!

La mayor parte de nosotros, tenemos en el teléfono un aliado de nuestro trabajo diario. Realizamos unas llamadas o contestamos a otras, pero el volumen de contactos por este medio aumenta día a día.

En el ámbito comercial, es un medio básico. Los centros de atención al cliente se basan en plataformas de teleoperadoras. En el ámbito financiero, bancario… es necesario el contacto telefónico. Muchas empresas utilizan el teléfono como canal de venta directa. Es por tanto un actor fundamental en la actividad empresarial.


Pasamos largas horas al día comunicándonos por teléfono con diferentes tipos de interlocutores: clientes, proveedores, colaboradores, compañeros de trabajo… Con muchos de ellos ya habremos tenido una conversación o reunión previa, mientras que en otros casos muchas de esas llamadas telefónicas será el primer contacto.

Pero, ¿alguien se ha preocupado por explicarnos la importancia de una llamada?

¿Nos hemos preguntado en alguna ocasión que imagen transmitimos al teléfono?

En caso de tratarse de un primer contacto, con una llamada estaremos emitiendo una imagen de nosotros y de nuestra empresa a nuestro interlocutor. Por una simple llamada podemos transmitir.

El problema del teléfono como medio de comunicación es que limita nuestras expresiones, no permite el uso de la mirada, de los gestos, por eso se hace fundamental potenciar elementos tales como la voz, el lenguaje, la entonación y cómo no nuestra actitud.

Da igual si la llamada la emitimos o la recibimos, estamos comunicando sólo por el acto de responder.

La sonrisa telefónica existe y es captada por el receptor de la llamada. Esta actitud sonriente es fundamental principalmente en la fase inicial de la llamada o cuando realizamos el primer contacto con el interlocutor. Tenemos que captar su atención.
Como ya indiqué en un post anterior de mi blog, Dale Carnegie en su famosa obra "Cómo ganar amigos e influir en las personas" de principios del siglo XX, enunciaba el siguiente principio: Nos gustan aquellos que sonríen con sinceridad, son amigables y muestran simpatía hacia nosotros.

Y la simpatía y la sonrisa también pueden transmitirse por teléfono.

Para captar el interés de nuestro interlocutor, muéstrate sonriente y con simpatía. Consigue crear un ambiente amigable en la llamada. Capta la atención de tu interlocutor con una sonrisa: no la verá, pero la percibirá…

De modo, que recuerda en tus llamadas: Sonríe por favor!!!!!

LO IMPORTANTE NO ES QUE TE COMPREN, ES QUE TE VUELVAN A COMPRAR

Hoy tras leer la última entrada de @florent_santos en su blog, me ha hecho pensar en los productos o servicios que vendemos cada uno de nosotros y me han surgido muchas preguntas:

¿Alguien puede considerar que el producto o servicio que vende es malo o que no se adapta a las necesidades del cliente? ¿Cómo puedes defender de esta forma una propuesta ante un cliente? ¿Cómo puedes volver a mirar a la cara a un cliente tras una mala venta?

En mi caso, actualmente soy consultora de formación, vendo a mis clientes soluciones integrales que les permitan la mejora, desarrollo y capacitación de las personas que componen la organización.

Estoy orgullosa del servicio y producto que ofrezco y de los resultados que se obtienen en mis clientes, pero lo que más me llena y lo que me hace seguir día a día es que los clientes vuelvan a comprar.


Me identifico totalmente con el eslogan de actual anuncio de Mc Donald´s: “Lo importante no es que vengas, es que vuelvas”

No puedo concebir una venta sin creer en el producto que vendo, sin pensar que mi solución va a satisfacer plenamente a mi cliente y sin esperar que en un futuro ese cliente vuelva a demandar mi producto.

Todo comercial debería creer en lo que vende, pensar que el cliente no puede encontrar un producto igual, pensar que tras la compra el cliente estará convencido sólo de una cosa: que su elección ha sido acertada.

Os animo a pensar en el producto que ofrecéis, a buscar el verdadero valor que ese producto puede tener para el cliente que está frente a vosotros, a pensar en la satisfacción del cliente y no sólo en nuestros propios resultados.

La venta es un trabajo de fondo. Una buena venta hoy puede suponer grandes éxitos futuros.

Al cliente podemos engañarle una vez, pero nunca tropezará dos veces con la misma piedra.

PROACTIVIDAD: NO DEJES QUE LAS COSAS SUCEDAN

En el ámbito comercial, como suele suceder en la vida en general, nada suele ser "regalado" o llegar sin ninguna razón.

Cada uno de nosotros tenemos que hacer que las cosas sucedan: no suelen hacernos una oferta de trabajo sin buscarla, no es común encontrar pareja o amigos cuando no sales ni te relacionas, no te llegará un gran cliente sin un pequeño esfuerzo comercial.… Tienes que actuar para que tu futuro se escriba: tienes que ser proactivo.

A lo largo de mi trayectoria profesional en el área comercial, he podido ver (y en alguna ocasión mi inexperiencia me ha hecho vivirlo en primera persona) como la falta de proactividad llevan a malos resultados o la falta de negocio, provocando desmotivación y falta de ilusión en el trabajo.

El trabajo comercial es un trabajo de fondo, un trabajo en el que no se suelen obtener resultados a corto plazo, que supone un esfuerzo continuo y una fuerte orientación al cliente. No se puede dejar las cosas al azar o esperar que los resultados lleguen por si solos.

El comercial tiene que asumir la responsabilidad de hacer que las cosas sucedan, porque los clientes y el negocio no llegan solos.

En todos los ámbitos de nuestra vida, y en el ámbito comercial en particular, decidamos en todo momento qué queremos hacer y cómo queremos hacerlo, planificando diariamente nuestra actividad y nuestros actos. Esto supone un esfuerzo continuo, claro que sí !! Pero el esfuerzo tendrá su recompensa.

En el área comercial es fundamental la proactividad; el profesional de ventas debe tener una actitud proactiva para conseguir sus objetivos. Ser flexibles, adaptarnos a los cambios del mercado y sobretodo anticiparnos buscando alternativas para mantener la acción y planificando nuestra actividad.

Nuestro tiempo y esfuerzo deben estar dirigidos a la consecución de unos objetivos, con ellos debemos alcanzar los máximos resultados posibles, por eso una buena planificación es fundamental. Nunca dar pie a la improvisación.

Si eres comercial, busca un buen número de entrevistas, busca alternativas para contactar con el potencial cliente, recaba información de los clientes con los que te vayas a reunir, preparar adecuadamente la documentación que presentes en la entrevista, preparar la presentación idónea para el cliente, preocúpate por los clientes que ya trabajan contigo…. No dejes nada al azar, se creativo y anticípate.

En la vida general, aplica estas mismas premisas: focalización, perseverancia y esfuerzo continuo te llevarán a alcanzar tus objetivos. No es una fórmula mágica, pero si a nosotros los comerciales nos funciona en el trabajo, por qué no probar en otros ámbitos o circunstancias?

EL RECONOCIMIENTO DE UN BUEN TRABAJO

A todos nos gusta que nos reconozcan nuestro trabajo.

Yo soy comercial y me gusta que reconozcan la actividad en venta y consultoría que realizo día a día. Pero también escribo mi blog, sin ningún tipo de remuneración, y me encanta cuando valoran mis contenidos y retuitean alguna de mis entradas.

Cada uno de nosotros trabaja por un objetivo o por unos motivos particulares, fundamentalmente el económico, pero también nos gusta saber que nuestro trabajo está bien hecho. A quién no?

Día a día invertimos muchas horas y dedicación en nuestra empresa, en nuestros clientes, en nuestros proyectos profesionales, cada uno de nosotros en un ámbito o actividad, pero todos tenemos como factor común: horas e ilusiones dedicadas a una actividad laboral.

Un actor largas horas de grabación, un músico horas y horas en composición de temas, un Community manager horas y horas frente a internet, un informático horas frente a su ordenador, un comercial horas en gestión y fidelización de clientes. Horas…………………… un factor común en todos nosotros.

Horas de estrés, horas de ilusión, horas de dedicación. Tiempo invertido en una actividad, que aparte de remunerada, nos gusta sea reconocida.

¿No le gustaría a cualquier actor obtener un Oscar?

¿No le interesa a un músico ganar un Grammy?

¿Hablamos de los premios Nobel, Cervantes…….?

¿Y el resto de humanos que no tenemos opción a ese reconocimiento público? ¿Que pasa con nosotros?

Reconozcamos el trabajo de las personas que nos rodean, de nuestros colaboradores, de nuestros partner, de nuestro equipo, de aquellos que tenemos cerca y que consideramos hacen una gran labor profesional.

¿Qué nos cuesta reconocer el trabajo de otros? ¿Sabemos el valor que representa para otra persona nuestro reconocimiento?

A mí personalmente me encanta recibir de mis compañeros, de mis clientes, de mis superiores, el reconocimiento o felicitación por un buen trabajo, por un nuevo proyecto conseguido, por mi esfuerzo, por mi dedicación. Me hacer ver que vale la pena las horas invertidas día a día, las noches en vela, las ilusiones puestas en mi vida comercial. Sólo por el reconocimiento de alguien que me rodea, vale la pena mi trabajo.

En el área de ventas tenemos la suerte la mayoría de las veces de conseguir un incentivo económico cuando conseguimos nuestros objetivos. En mi caso, todo el esfuerzo se queda vacío si no viene acompañado de un “enhorabuena, buen trabajo” de alguien de mi equipo.

No necesito ganar un premio Nobel, es suficiente y me llena la felicitación de alguien cercano reconozca lo que hago.

Reconozcamos y felicitemos por los trabajos bien hechos, por proyectos culminados con éxito, por la dedicación de un equipo a un proyecto laboral común.

De este modo conseguiremos no sólo personas más motivadas, conseguiremos personas realmente convencidas que han hecho un gran trabajo. Y que valió la pena…