miércoles, 26 de diciembre de 2012

LA IMAGEN VENDE

No quiero parecer frívola con esta entrada, y menos en la época que nos encontramos, pero la verdad es que “la imagen vende”.

La actividad comercial y de ventas requiere un trato personal con el cliente, y para llegar a ese cliente siempre existe un primer encuentro. Un primer encuentro donde en unos segundos nuestro interlocutor se hace una primera impresión de nosotros.

Sin haber articulado una sola palabra ya estamos siendo valorados y estamos emitiendo señales.

No sólo en la actividad comercial, en muchos otros momentos es fundamental nuestra imagen inicial: ¿No es importante una primera impresión en una entrevista de trabajo? ¿Qué primera imagen queremos dar a unos potenciales socios? ¿Qué imagen quieres trasmitir si estás buscando financiación para tu empresa?....

Debemos cuidar nuestra vestimenta, nuestro comportamiento inicial, nuestro saludo, nuestros gestos, nuestra mirada…., porque puede que nunca exista una segunda oportunidad.

Nos jugamos mucho en la primera impresión que causamos y debemos tenerlo en cuenta.
Piensa al tipo de cliente que visitas, su sector, su puesto de responsabilidad en la empresa, porque todos estos datos te darán pistas de cómo prepararte externamente para tu primera entrevista con tu interlocutor. Una imagen adecuada y “atractiva” reducirán las barreras.

Cuida tu vestimenta, tu saludo inicial, tu postura frente al cliente, tu sonrisa, tu mirada. Recuerda que si consigues dar una buena imagen desde el primer momento, mostrar una imagen atractiva, tu cliente te atribuirá inmediatamente cualidades positivas que te ayudarán en la venta.

Recuerda para tus próximas entrevistas la importancia de tu imagen, que al fin y al cabo representa a tu empresa, no sólo la apariencia física y tu vestimenta, también otras cualidades que pueden hacerte parecer atractivo: saludo cordial, sonriente, mirada amistosa, voz firme y segura… gánate al cliente desde el primer momento.

A lo largo de mi trayectoria profesional he gestionado diferentes tipos de clientes: grandes empresas, pequeños comercios, particulares… y con cada uno de mis clientes siempre he tenido en cuenta a quién me dirigía: su trato telefónico o por mail previo a la entrevista, el puesto de responsabilidad que ocupa, el tipo de producto o servicio que les ofrezco… en función de todo ello, preparo mi entrevista, no sólo en la presentación y argumentación en la que me apoyaré, también esos primeros momentos de contacto visual que se desarrollarán.

Recuerda, una vestimenta adecuada, una mirada amistosa, voz firme y segura, una postura relajada, lograrán trasmitir al potencial cliente muchas señales positivas que te ayudarán en el desarrollo de la entrevista.

Dice el refrán: Una imagen vale más que mil palabras.

martes, 18 de diciembre de 2012

TODOS SOMOS COMERCIALES. TODOS TENEMOS ALGO QUE VENDER

Cansada escuchar día a día términos peyorativos de mi profesión, y tras una charla el otro día con mis compañeros del área técnica, he decidido hoy escribir esta entrada a mi blog.

Actualmente la denominación que aparece en mi tarjeta de trabajo, y en mi perfil profesional de cualquier red social, es Consultora de Formación. Asesoro a mis clientes, busco y propongo soluciones que satisfagan sus necesidades…..pero la finalidad última de mi puesto de trabajo no es otra que vender y conseguir que mi empresa alcance sus objetivos.

De mis resultados, junto con los de mis compañeros del área comercial, depende mi empresa, todo el equipo de personas que me rodea, y por extensión, muchas familias.

Se le puede dar los nombres o denominaciones que cada uno o cada empresa considere, pero la finalidad de todos aquellos que realizan mi trabajo no es otra que vender.

No entiendo por qué el rechazo a la figura del comercial, que actualmente las empresas intentan esconder bajo nombres y denominaciones de los más variopintos, intentando ocultar su verdadera naturaleza. ¿Por qué ese rechazo infundado a un desempeño profesional imprescindible en una organización?

Siempre me he formulado esta pregunta con mucha pena, porque amo mi trabajo, siempre me he sentido bien considerada por las empresas en las que he trabajado y por los clientes con los que he alcanzado acuerdos comerciales.

Pensando un día en ello, caí en la cuenta que realmente todos somos o hemos sido en alguna ocasión comerciales. Todos hemos vendido en alguna ocasión algo:

¿Nunca habéis tenido que vender vuestra experiencia profesional en una entrevista de trabajo?
¿Nunca habéis tenido que vender un proyecto empresarial ante inversores o potenciales socios?
¿Nunca habéis tenido que vender vuestra casa o coche?
¿Nunca habéis tenido que vender a vuestra pareja la importancia de acudir a una determina cena o fiesta?
¿Nunca habéis tenido que defender un proyecto o propuesta internamente en vuestra empresa?
¿Nunca has vendido a tus hijos una opción que considerabas correcta?

Seguro que si…. Y todos en esos momentos habréis utilizado las mismas técnicas que los profesionales de la venta utilizamos día a día: una pizca de simpatía, combinada con persuasión, acompañada de una buena argumentación, para llegar finalmente al gran momento del cierre!!

Cada día muchos de vosotros vendéis sin daros cuenta. Sin pensar posiblemente, como lo hacemos quienes nos dedicamos a la venta, las diferentes técnicas o pasos para llegar a un cierre, pero habéis utilizado las herramientas que los comerciales utilizamos día a día.

La próxima vez que penséis de forma negativa ante un comercial (ya está el pesado éste intentando venderme algo….), recordad que todos en alguna ocasión hemos vendido, y que en ningún momento nos habría gustado que alguien criticase o menospreciase aquello que estábamos haciendo.

Yo seguiré sintiéndome orgullosa de tener la profesión que tengo: soy COMERCIAL.

miércoles, 12 de diciembre de 2012

EL ESTRÉS DE UN PENALTI...

Todos en alguna ocasión nos hemos visto invadidos por el estrés, que habitualmente se genera cuando las exigencias que nos piden creemos que superan nuestra capacidad para poder superarlas.

En el ámbito laboral es donde más situaciones de estrés vivimos, cuando nos encontramos ante situaciones difícilmente controlables o realizables.

Al igual que en el ámbito laboral, en el deportivo también se viven multitud de situaciones de estrés, que los deportistas deben saber controlar y se entrenan para ello.

¿Por qué no aprender de los deportistas esa situación de control mental y aplicarlo en nuestro ámbito de profesional?

Imaginaros el partido de cuartos de final de la Eurocopa 2006, entre Portugal e Inglaterra. En 90 minutos trepidantes de juego, se llega con un 2 – 2 al final del partido. Tras la prórroga, sin encontrar la portería contraria, llega la tanda de penaltis. Unos tiros directos a puerta decidirán el pase a la siguiente ronda. Tras tirar los jugadores de ambas selecciones, llega el penalti final y decisivo de David Beckham. Con este penalti su equipo se juega la clasificación. No me puede poner en su “pellejo”, pero estoy segura que la presión era límite: En un solo instante se lo jugaba todo. La presión y el temor a fallar provocaron que el disparo se fuese por encima del larguero y su equipo no alcanzase la victoria. Le pudo la presión al fracaso.

Otro caso similar, pero con final feliz para los españoles, fue la seminal de España-Portugal en la Eurocopa 2012. En este caso, Cesc Fábregas tomó la responsabilidad de lanzar el quinto penalti ante Portugal. Le habían encargado el segundo lanzamiento pero él quería la máxima responsabilidad. Y no falló. Fue capaz de superar las exigencias que tenía a su cargo y metió el gol que dio la victoria y pase a la final a España. Superó la presión y el estrés al que estaba sometido en eso momento. Quería llegar a la final. Era su objetivo. Y controló la presión.

Os recomiendo el libro de Samer Soufi, “Éxito Competitivo”, donde explica perfectamente el control e estas situaciones de estrés en el ámbito deportivo y que cómo aplicar estas enseñanzas al mundo empresarial.

Todos a diario nos encontramos en situaciones de este tipo, y os aseguro que en el área comercial lo vivimos día a día, la presión de los resultados.

Para controlar estas situaciones tenemos que fijarnos objetivos motivadores, que nos ayuden a la consecución de nuestras metas. Sin motivación es difícil que uno mismo pueda controlarse en situaciones difíciles.

Cada uno de nosotros, debe fijarse sus propios objetivos. Cada uno de nosotros somos diferentes.

¿Por qué si no un consultor/comercial le interesaría trabajar en el área de ventas?

¿Cada vendedor debe tener sus propios objetivos, al margen de los resultados que la empresa espera de él?

En mi larga trayectoria en el área de ventas he conocido multitud de comerciales, cada uno de ellos motivados por un objetivo final diferente: reconocimiento, promociones, logro personal, incentivos económicos… y sólo han triunfado aquellos que se han centrado en sus objetivos, en las metas personales o económicas que deseaba alcanzar. Los que no tenían sus propios objetivos, jamás superaron las situaciones de estrés y nunca triunfaron.

Fíjate un objetivo personal, que sea tan poderoso, que no permita que ninguna situación de estrés pueda contigo. Pon toda tu atención y planifica perfectamente todos tus pasos para su consecución. Todo esto te permitirá sacar fuerzas y energías en los momentos críticos que en ocasiones te encontrarás. Pero verás cómo puedes conseguirlo!!

Yo tengo los míos, y funciona, pero esta parte no la descubriré en mi blog….

jueves, 6 de diciembre de 2012

LA SIMILITUD Y SIMPATÍA EN LA VENTA

Puedo presumir de tener una buena relación con todos mis clientes y colaboradores. Con la mayoría posiblemente no me tomaría un largo café para hablar de nuestras vidas, pero tengo una relación más que cordial y me "llevo muy bien" con todos ellos.

Ésta es en gran parte la causa de mi éxito profesional.

Un principio básico en comunicación persuasiva es el de la similud y simpatía, ya que todos tendemos a que nos guste quien más se parece a nosotros y necesitamos corresponder cuando alguien muestra una actitud simpática.

¿Por qué entonces no intentar parecernos a nuestro cliente, y mostrarnos agradables, para poder generar más cercanía y simpatía con él? Una vez generada esta conexión con el cliente, la barrera inicial se derrumbará... y conseguiremos con más facilidad poder persuadirle en la fase final de nuestra venta.... ya que la finalidad es que termine comprando.

Cualquier similitud con el cliente, cuantas más mejor, permitirán que nos ganemos su simpatía y aprobación. De modo que tu primer objetivo como comercial es conseguir localizar estos puntos de unión.

En todos los cursos de técnicas de ventas a los que he acudido, y os aseguro que han sido muchos, siempre te indican que te fijes en todo aquello que rodea al cliente: las fotos de su despacho, su manera de vestir, los libros que tiene encima de la mesa... Sólo se trata de buscar aquello que puedes tener en común con él y explotarlo. ¡¡ Es simple!!

Al cliente le tiene que gustar el vendedor, tiene que encontrase parecido a él.

A partir de haber encontrado la similitud, explotando una actitud simpática y amigable, te habrás ganado parte de ese comprador.

La simpatía es fundamental en la venta, siempre sin peder la profesionalidad que riquiere tu puesto de responsabilidad.

Dale Carnegie, de su famosa obra "Cómo ganar amigos e influir en las personas" de principios del siglo XX, enunciaba algunos de estos principios (sólo citaré algunos de ellos):

- Nos gustan aquellos que sonríen con sinceridad, son amigables y muestran simpatía hacia nosotros.
- Nos gustan aquellos que nos hablan de cosas que nos interesan
- Nos gustan aquellos que simpatizan con nuestras ideas y opiniones

La tarea para el comercial parece sencilla, ser simpático con el cliente, pero requiere un gran esfuerzo de energía y actitud positiva.

Te animo a probar!!

lunes, 3 de diciembre de 2012

LA CREATIVIDAD COMERCIAL II

En mi anterior entrada dejé una pregunta en el aire: ¿Quien está dispuesto a ser creativo y reinventarse en el ámbito comercial?

Los que estén dispuestos, pueden seguir leyendo…

En primer lugar identifica los problemas que tienes en la actualidad: ¿No consigues nuevos clientes? ¿Los clientes que tienes no vuelven a repetir sus compras? ¿Tu mercado es maduro y no encuentras crecimiento en tus ventas…..? Mal asunto!! Pero la buena noticia es que tienes una solución: SÉ CREATIVO EN TUS VENTAS!!!

Los nuevos canales de compras con la aparición de Internet, la posibilidad de dirigir tu producto a nuevos segmentos hasta ahora no explotados, las ventas cruzadas con tus clientes actuales, nuevos usos de tus productos/servicios… SÓLO TIENES QUE USAR TU CREATIVIDAD Y DESARROLLAR NUEVAS ESTRATÉGIAS DE VENTAS QUE TEPERMITAN INCREMENTAR TU FACTURACIÓN!!!

Combina las diferentes opciones de los canales de venta y busca alternativas para el producto/servicios que comercializas y el éxito estará casi asegurado.
Todo tiene un proceso y necesita de unos pasos, pero si tienes un objetivo marcado, será más sencillo.

Comienza por analizar tus propios problemas como vendedor. Cada uno de nosotros se encuentra con obstáculos en su día a día, en eso no hay duda, pero las dificultades de cada uno son diferentes. Todos tenemos un fin, la venta, pero el camino para llegar a ella son infinitos. Triunfará aquel que genere nuevas ideas, o que combine las existentes, para llegar al cliente final.

¿Quién podía pensar hace unos años que la música o la formación se podrían comprar a través de Internet? ¿Quién podía pensar que por una pequeña cantidad fija al mes se podía tener un abogado para cualquier trámite jurídico, sin necesidad de los altos costes que supone un letrado? ¿Por qué la comida rápida a domicilio ha triunfado? Todos estos canales de ventas fueron creados y pensados como combinación de modelos de venta existentes o creados por la creatividad de nuevas ideas.

¿Por qué no puedes tú, comercial, ser creativo y buscar alternativas?

Claro que puedes, pero supone un esfuerzo adicional al trabajo que realizamos día a día. Poder es querer.

Puntos claves a tener en cuenta:

1. Identifica el punto de partida. ¿A qué clientes me dirijo? ¿Puedo dirigir mis productos/servicios a otros tipos de clientes? ¿Qué tipo de producto/servicio comercializo? ¿Existe posibilidad de encontrar a mis productos/servicios un uso alternativo?

2. Piensa…. Explota el creativo que llevas dentro para buscar nuevas fórmulas. Pide consejo si es necesario a compañeros o amigos, ellos te darán otro punto de vista.
Te diriges a empresas y tu producto/servicio podría consumirse por particulares.
¿Qué tipo de contacto utilizas para llegar al cliente y que alternativas podrías encontrar? ¿Teléfono, mailing, recomendaciones, publicidad en Internet? ¿Por qué no buscas alternativas?
¿Podrías ofrecer a tus clientes un servicio/producto complementario que incrementase tus ventas?
¿Has pensado en qué tus propios clientes te podrían recomendar? Piensa….

3. Ponte en acción!!! Los resultados en el área de ventas no se obtienen a corto plazo y suponen un gran esfuerzo físico y psicológico. Pero si crees que tu nuevo camino es el correcto, no te derrumbes!!!

Todos queremos vender, pero sólo triunfa aquel que buscar alternativas, es creativo y consigue que sus objetivos y metas se hagan realidad.

Reinvéntate y encontrarás nuevos horizontes profesionales que te volverán a ilusionar.