¿CUÁNTO VALE UN VENDEDOR?

Hace unas semanas dentro de un grupo que sigo habitualmente en linkedin comenzaba un acalorado debate sobre el cliente: ¿El cliente es de la empresa/marca o del comercial?

En mi post no quiero continuar con la polémica, simplemente lo utilizaré como referente inicial….

Y ¿¿ qué mejor forma de saber si el cliente es del comercial o de la empresa/marca que imaginando la despedida del vendedor?? Si el cliente es del vendedor, al dejar éste la empresa, se perderá al cliente… Y,¿qué supondrá para la empresa la marcha de ese comercial y de ese cliente?

Diariamente son muchos los profesionales de la venta que dejan las empresas a las que representan, cambiando a la competencia o a sectores afines que les permitan aprovechar su experiencia previa.



La mayor parte de los buenos comerciales que conozco, cuando han decidido cambiar de empresa ha sido por no sentirse valorados o respaldados por su propia compañía… Puede sonar un tópico, pero la profesión comercial en muchas ocasiones es una carrera de fondo con una sola meta: conseguir los objetivos marcados por la empresa.

Para el resto de empleados es fácil calificar al comercial de la empresa: el tipo/a que “engaña” a clientes y que sólo nos trae marrones. Pero ese tipo/a es el que consigue una cartera de clientes, es el que consigue que el cliente compre, es el que consigue que la empresa facture, es el que consigue que el cliente de entre la multitud de ofertas y productos similares, adquiera el nuestro… Y os aseguro que no es tarea fácil…

Ese comercial es el que logra que el cliente crea en nuestra marca, el que trasmite la imagen de nuestra empresa, el que fideliza en multitud de ocasiones al cliente, el que aporta valor al producto o servicio que se comercializa, el que da la cara, el que da respuesta a incidencias, el que simplemente ESTÁ porque el cliente así lo quiere. ¿No consideráis que tiene mucho valor? Pues muchas empresas no llegan a verlo. Simplemente el comercial es un número. Un dato numérico que se transforma en beneficios y rentabilidad.



Los comerciales vendemos, pero también llegamos a crear vínculos muy estrechos con nuestra cartera, más allá de la relación profesional.

El perder un comercial no supone únicamente perder facturación, implica también perder estos elementos inmateriales difícilmente cuantificables. Todos los vendedores no representamos igual a una marca…. Todos los vendedores no somos iguales, y por tanto nuestra ausencia tendrá distintos significados para la empresa, económicos o no.

Perder un comercial supone perder clientes. Eso seguro. El volumen clientes perdidos dependerá de la fuerza que realice el vendedor que nos abandona. Pero ¿cómo valorar a esos clientes que perdemos cuando nos deja un comercial? ¿Podemos cuantificar las pérdidas del comercial que se va de nuestra empresa?

Tendemos a valorar a nuestros vendedores por la facturación que realizan, pero no tenemos en cuenta que un cliente es algo más. Es imagen que transmiten de nosotros, es el boca a boca con sus conocidos, la referencias que da de nosotros, es la cartera que se genera a través de ellos, es la pérdida del gran esfuerzo comercial que se realizó para conseguir a ese cliente, es la venta cruzada que se podría haber realizado… siempre es algo más.

Existir, existen muchos comerciales, cientos, miles, que además con la crisis se han multiplicado, pero que sean realmente buenos muy pocos.

Animo a las empresas a valorar más a su red comercial, a valorar más a sus vendedores, porque nadie puede saber cuánto valen sus profesionales de la venta….