¿YA ESTAMOS CON EL REGATEO?

Vamos a partir de la premisa que nunca he entendido el regateo. Para muchas cosas tengo más cara que espalda, no me corto y soy directa, pero en una compra soy incapaz de regatear con ningún vendedor.

Y mira que dentro de nuestra cultura está extendida esta técnica de reducción de precio.... Incluso en muchas ocasiones parece que si no regateas la gente se extraña.

Vayamos por partes y veamos este proceso desde los dos puntos de vista en una transacción: cliente y vendedor. No quiero que esto se convierta en un ring de boxeo… pero creo que en el regateo existen estas dos posiciones.



El cliente siempre se quiere pagar lo menos posible por el producto o servicio que le interesa. En muchos productos es típico el regateo, como en la compra de un piso, de un coche, en una reforma…. Pero, ¿alguien se imagina regateando con los servicios de un notario, con la cajera del supermercado o con un estanquero? ¿Por qué tendemos a regatear cuando actuamos como compradores de determinados productos y con otros no? Yo como clienta jamás he regateado. Si algo me interesa y puedo pagarlo, lo compro. Si algo me interesa y no me lo puedo permitir, no lo adquiero. O puedo o no puedo. ¿Me interesa y puedo permitírmelo? Pues lo compro. Parece sencillo, ¿no?

Veamos ahora el punto de vista del vendedor, que es donde más me afecta, por defecto profesional. Yo vendo consultoría de Recursos Humanos. Mis clientes tienes necesidades y mi empresa intenta cubrirlas. Por este servicio yo pongo un precio. Señores, pongo un precio que estimo cubrirá mis costes y me permitirá obtener un margen. Para eso vendo, para obtener beneficios en mi empresa...

El comprador es el que tiene que valorar si el precio que yo estipulo entra dentro de sus posibilidades o no. Si puede asumir mi precio, que me compre. Si no puede asumirlo, podemos barajar otras alternativas más económicas, con otros formadores, otros servicios, otras instalaciones o aulas, pero nunca llegar al chantaje. Una vez fijado mi precio si yo lo bajo sin variar nada, estaría dejando en evidencia mi profesionalidad. Mis precios están perfectamente fijados. Cuando alguno de mis clientes lea este post se reirá, porque saben que no acepto regateos. Si no pueden pagar los servicios que les propongo, diseñamos otra alternativa más económica, negociamos aspecto de la propuesta presentada, pero nunca entenderé una bajada de precio porque sí, sin ninguna razón. ¿Negociamos? Estupendo, vamos a negociar. ¿Regateamos? No por favor, somos profesionales.

Por el interés de un cliente puedo aceptar establecer un precio inferior al de mercado, reducir mi margen e incluso determinar un precio que no sea rentable para mi empresa. Pero eso lo decido yo, porque me interesa el cliente o por otras circunstancias que ahora no vienen al caso (recomiendo leer post de Las Ventas desde las Trincheras - Clientes Interesantemente Antirentables .) Pero no acepto que el cliente me pida bajadas de precio una vez fijado éste.

Que opciones propongo a para evitar tener que modificar precios y ajustar al máximo posible a las necesidades del cliente:

- En primer lugar preguntar si existe un presupuesto. ¿Para qué perder el tiempo definiendo grandes proyectos si desde un primer momento el presupuesto es muy limitado?. Este tipo de preguntas son muy normales por ejemplo en el sector inmobiliario: normalmente el vendedor preguntar al posible comprador cuanto está dispuesto a pagar por una vivienda, y en función a este dato el vendedor muestra alternativas..
- Definir y aclarar exactamente lo que quiere el cliente. ¿Para que hacer un presupuesto con todo tipo de extras que puede no necesite? Este caso es típico al comprar un vehículo. Existe un precio básico y se añaden extras en función al cliente, a las prestaciones que quiera o que esté en posibilidades de asumir económicamente.
- Dar diferentes presupuestos. Un mismo producto con diferentes calidades puede tener muchas variación de precio. En decoración es muy normal que por ejemplo una mesa de caoba o de pino, sin variar el diseño del mueble, exista una gran diferencia económica. El cliente decide si quiere pagar más o menos por el mismo modelo de mueble pero con uno u otro material.

Es fundamental disponer de buena información de las necesidades del cliente, preparar una buena oferta y saber argumentar bien nuestra propuesta, para no dar opción al regate del cliente.

Los vendedores aceptamos negociar y adaptar nuestras propuesta, pero no deberíamos aceptar más regateos por favor….