Cansada de escuchar quejas de profesionales comerciales por el bajón en sus ventas, he decidido escribir este post.
Es fácil echar la culpa a razones externas cuando las cosas salen mal. Es fácil refugiarse en causas ajenas cuando los planes no salen como uno había pensado.
Pero el vendedor no debería tener jamás justificaciones ante los malos resultados. El vendedor tiene que vender. Es así de sencillo. Y buscar alternativas.
En el área comercial se tiende a buscar excusas cuando no se alcanzan los objetivos, cuando vemos que el resto de compañeros consiguen los resultados que nosotros no somos capaces de obtener….
En ventas el trabajo es fácil y sencillo: tienes que conseguir ventas.
Es verdad que corren tiempos difíciles, es cierto que ahora los clientes se aprietan el cinturón… pero, ¿sólo son tus clientes? ¿Sólo a ti te afecta la crisis económica? ¿Sólo tu sector está siendo castigado? ¿Cuántas razones necesitas para justificarte…?
Un comercial tiene que vender. Tiene que fidelizar a sus clientes. Tiene que conseguir sus objetivos. El resto te aleja de los resultados, te sume en un ciclo de inseguridad profesional.
Nadie dijo que el trabajo comercial fuese fácil. Nadie dijo que siempre te vaya a funcionar la misma estrategia empresarial. Nadie te aseguro que haciendo siempre lo mismo conseguirías siempre los objetivos ¿Las ventas no van bien? ¿Has pensado en buscar alternativas? Lo que ayer funcionaba en ventas puede que hoy sea un fracaso.
Os propongo algunas ideas para poder aplicar en momentos que no conseguimos alcanzar los objetivos.
- Primera premisa: Utiliza tu creatividad comercial. En el ámbito comercial también se puede ser creativo (http://elespaciodeevasapar.blogspot.com.es/2012/12/en-mi-anterior-entrada-deje-una.html)Intenta dar una vuelta a tu estructura comercial. ¿Es la idónea actualmente?
- La especialización siempre es buena, pero conviene también conocer otras técnicas comerciales. Si gestionas Grandes Clientes, ¿por qué no interesarte por la gestión de otro tipo de cuentas como la venta a pymes?
- Busca otro tipo de canal de ventas. Lo mismo puedes conseguir ofrecer tu producto o servicio al cliente final a través de algún partner o distribuidor e incrementar tus ventas de forma indirecta.
- ¿Por qué te centras en buscar nuevos clientes? ¿Has pensado que con tu cartera actual podría incrementar tus ventas potenciando la fidelización de tus clientes actuales? (recomiendo la entrada http://elespaciodeevasapar.blogspot.com.es/2013/01/lo-importante-no-es-que-te-compren-es.html)
- Son muchas las empresas que han centrado su estrategia comercial en el sector público, cuando actualmente puede que el sector privado fuese mejor mercado.
Las estrategias comerciales no deberían ser rígidas, tendrían que basarse en la flexibilidad y adaptación al mercado, ya que esto nos permitirá buscar alternativas cuando llegan tiempos de “vacas flacas”. Suelen sobrevivir aquellos consiguen adaptarse de forma rápida, que son capaces de buscar alternativas ante una bajada de sus ventas. Tenemos que conseguir vender!! ¿Piensas perder el tiempo dando vueltas a lo que ya tienes o piensas moverte?
Evita las estructuras comerciales y de distribución rígidas. La flexibilidad hoy en día es necesaria para adelantarse a la competencia y llegar al cliente final. La adaptación al cambio de los mercados te permitirá mantener tu nivel de ventas y conseguir los objetivos.
No busques excusas. Sólo se trata de vender!!
Como siempre totalmente de acuerdo Eva. Tenemos que vender sí o sí. Somos vendedores y no cabe otra que conseguir ventas y podemos darle mil vueltas y buscar 14000 excusas, pero si no vendemos el problema somos nosotros, que no somos lo suficientemente buenos, o no estamos enfocados.
ResponderEliminarAquí estamos ante un examen diario y echándole la culpa a lo externo no se hace el puchero :-)
Un beso
@santiperdomoand
Un vendedor, Tiene que vender.
EliminarTodos pasamos por momentos más o menos buenos, pero nunca debemos tener excusas. Hay que actuar.
Gracias por tus aportaciones, siempre enriquecedoras Santi.