¿TIENES EL CLIENTE PERFECTO?

A lo largo de mi carrera profesional en el área de ventas, han sido numerosas las ocasiones en las que me he planteado si existe el cliente perfecto.

He gestionado carteras de pymes, redes de distribuidores y canal de partners. He dirigido una unidad de clientes corporativos y he tenido también la oportunidad de encargarme de la captación de autónomos y pequeños empresarios. Todo ello trabajando para diferentes empresas y en diferentes sectores. Puedo presumir de haber tratado con todo tipo de clientes, tanto nacionales como internacionales, pymes y grandes empresas, organismos públicos y empresas privadas.

Las empresas y los vendedores suelen valorar a sus clientes por su facturación, sin tener en cuenta otros factores tan importantes como puede ser la fidelidad. Los clientes son exigentes, tienen multitud de oferta en el mercado similar a nosotros y no por habernos elegido para realizar una compra significa que nos den su confianza.

¿Es mejor cliente una gran empresa multinacional que realiza una gran compra en una ocasión o una empresa de tamaño mediano que nos compra de forma recurrente a lo largo de los años? ¿Es mejor tener focalizada toda nuestra facturación en pocos clientes o diversificar y tener una gran cartera de clientes con facturaciones pequeñas?

¿Las empresas tienen claro el perfil de su cliente perfecto? ¿Es nuestro cliente perfecto con el que más facturamos?

Yo como comercial, después de muchos años,tengo clara la definición de mi cliente perfecto.

Estos son los principales puntos que para mí debe cumplir:

• Mi cliente perfecto me compra, pero también me vuelve a comprar (Os la importancia del regreso del cliente en una entrada anterior: http://elespaciodeevasapar.blogspot.com.es/2013/01/lo-importante-no-es-que-te-compren-es.html
• Mi cliente perfecto puede ser una gran empresa o un pequeño empresario. En ventas, el tamaño no importa…
• Mi cliente perfecto confía en mí. Si le ofrezco un nuevo producto o servicio sabe que será bueno para él, porque pienso en mis clientes y busco su satisfacción.
• Mi cliente perfecto reconoce mi trabajo y esfuerzo. Cuesta mucho esfuerzo conseguir un cliente, pero cuesta mucho más mantener su confianza a lo largo del tiempo. Mi cliente perfecto conoce mi esfuerzo diario y lo valora.
• Mi cliente perfecto acepta mis disculpas cuando algo falla en el servicio. Entiende que se pueden producir fallos y da opción a solventar los errores.
• Mi cliente perfecto no tiene por qué ser al que más facturo, pero sé que siempre me tiene en cuenta cuando necesita un servicio o producto que puedo ofrecerle.
• Mi cliente perfecto me avisa cuando no está de acuerdo con mi gestión comercial, lo que me permite mejorar en mi puesto de trabajo y en mis aptitudes profesionales.

Soy una comercial afortunada y tengo multitud de clientes perfectos. Muchos de ellos se sentirán identificados cuando lean esta entrada. Aunque sin decírselo, ellos ya saben que ocupan ese puesto privilegiado en mi cartera de clientes. Algunos grandes empresas, otros pequeños negocios, pero todo ellos tienen algo en común: dan sentido a mi día a día laboral y profesional.

Y vosotros, tenéis definido vuestro cliente perfecto?