Hoy publico un post muy especial. Hoy mi espacio comparte líneas con expertos del área comercial; personas y perfiles que día a día se sitúan en primera línea frente al cliente. Personas de carne hueso, que como yo, tienen un único objetivo en su trabajo: que su empresa venda.
Algunas de ellas dirigen equipos, otras realizan venta directa e incluso puerta fría; unos tienen conocidos blog, otros es su primera experiencia como blogueros, pero todas ellos tienen algo en común: somos vendedores.
La introducción le ha tocado a un gran equipo, @formandopersonas, expertos en el área comercial, que aunque no tienen blog no han duda en colaborar con mi espacio:
El oficio más antiguo del mundo, La Venta. El ser humano ha necesitado desde la Prehistoria, unirse a otros para generar resultados mejores que permitieran la supervivencia de su núcleo familiar.
Desde el mismo instante que decidimos aceptar a otros, o que estos me acepten a mí, ambos estamos vendiendo nuestras fortalezas al grupo a cambio de una posición social reconocida por todos los demás.
Cuando queremos conquistar a una pareja, igualmente ponemos en valor todo lo que tenemos para seducirla. También esto es vender.
Y cuando queremos vender un producto o servicio a un cliente, ¿Por qué erramos en la estrategia? ¿Por qué no usar la misma que tan buenos resultados nos ha dado antes?
Sonreír efusivamente, Halagar generosamente, Interesarnos sinceramente por sus Necesidades + Expectativas + Criterios y Ajustar nuestra oferta para dar solución a sus demandas aportando Valor a nuestra Relación Personal con EL.
Todos los días escucho a alguien decir que él no vale para la venta, le sonrío y le doy la razón… porque así lo quiere él.
¿Podemos profesionalizar a un médico o a un psicólogo? y la enseñanza, ¿hay que decirle a un maestro que se preocupe y atienda a sus alumnos?, ¿Y los cocineros o los agricultores, no saben que hay que adaptarse a los tiempos?
Quizás deberíamos replantearnos la cuestión y empezar a incluir en la definición de Profesional, el que aparte de otras cosas, un Profesional, es aquella persona que “sabe que tiene que Vender”, porque Hoy, todo el que desarrolla una actividad, ya sea bajo un contrato o defendiendo un proyecto propio, ha de vender.
Si preguntamos a un Profesional cuáles son las cualidades que lo definen, incluirá en la lista, Capacidad para resolver problemas, Comunicar, Autocontrol y Automotivarse, que son justamente la base que define a un Buen Vendedor.
Como dice @formandopersonas, el trabajo de comercial puede que sea la profesión más antigua del mundo...
Pero todos sabemos que los tiempos están cambiando: Las tendencias, los hábitos de consumo, los gustos....Dicen que todo se mueve constantemente y lo que hoy es moda, mañana ya no estará en uso
Los profesionales de la ventas nos enfrentamos día a día a estos cambios, y como primera línea de fuego, debemos ir adaptándonos al mercado, al uso de nuevas herramientas de medición de nuestro trabajo, a nuevas técnicas y nuevos enfoques de venta, a nuevos sistemas de distribución, a las nuevas tecnologías...
Si la venta y el cliente cambia, los comerciales también tenemos que adaptarnos.
Como ya he comentado en mi blog en anteriores ocasiones, de mis principios comerciales hace 17 años poco queda; aunque el proceso de la venta es similar en sus pasos, ha cambiado la estrategia, ya que la posición del cliente hoy en día es más fuerte. El cliente dispone de multitud de información y ya no necesita tener en frente a un simple vendedor, requiere un experto: un auténtico profesional.
Hemos tenido que profesionalizarnos: mejorar nuestras habilidades de comunicación, técnicas de ventas, procesos de formación continuos, adaptación a las nuevas tecnologías y utilización de herramientas digitales...
El perfil del vendedor está cambiando.
Para @adriantroncosor, imagino que un gran conocido de muchos de vosotros por su genial blog de ventas, www.laventadesdelastrincheras.com, la sociedad ha cambiado en todos sus sentidos: economía, política, comunicación, modas, tecnología … y la profesión comercial no ha quedado al margen.
El profesional de ventas para Adrián actualmente precisa de unas habilidades muy diferentes a las de antaño. De aquel estereotipo de vendedor charlatán, gracioso y dicharachero que vendía gracias a su capacidad de envolver al cliente queda poco (la empatía, sí).
Hoy en día, el vendedor precisa grandes dotes analíticas para poder aportar a su empresa valor añadido. Ya no vale solo con el “cuanto vendes”, sino: como vendes, porqué vendes y que perspectivas de futuro vislumbras. Ello provocó el desarrollo de habilidades organizativas, de observación, así como conocimientos para mostrarse ante el cliente como un interlocutor válido, argumentador, conocedor del mercado y con clara visión de futuro.
Hasta esta parte del artículo hemos conocido a un profesional técnico y responsable. Pero ¿basta solo con eso? No. Tras la parte fría del vendedor, viene la cercana.
Para Adrián, el vendedor sigue siendo un comunicador capaz de enamorar al cliente con su producto o servicio. Sabe adecuarse a los distintos foros de comunicación y ha desarrollado una potente capacidad de escucha activa. Trabaja cómodamente en equipo y con clara orientación al cliente, trabajando la consultoría y un nuevo concepto de venta donde no tiene cabida un solo ganador (cliente y vendedor deben repartirse el triunfo).
Para lograr dicho nivel competencial es necesario algo muy importante: la vocación. Disfrutar trabajando, adecuándose a una adaptación continúa y con sobrada capacidad de sacrificio como para defender el puesto de trabajo… como una trinchera. Qué nos va a decir Adrian !! (sólo hace falta entrar en su blog....)
Para @vendedorenfurecido, un perfil en Twitter que aunque no lleva mucho tiempo en el 2.0, pero que está dando mucho que hablar, nos dice que, destacaría el alejamiento que se ha producido entre la persona que toma la decisión de compra y el punto de uso o consumo. La decisión recae cada vez más en directores financieros que toman como elemento de juicio únicamente el precio, pero a corto plazo. No les importan las prestaciones del producto o los beneficios del servicio. Ni siquiera si los costes de mantenimiento o funcionamiento son mayores durante la vida útil del bien. Para complicar aún más la gestión del vendedor, es difícil acceder a ellos y no hacen partícipes de la decisión al usuario final. Esto ayuda a las empresas que sólo venden por precio, pero perjudica a aquéllas que se esmeran en ofrecer un valor añadido y un producto de calidad. Considera, además, que este tipo de personas y decisiones perjudican, tanto a la empresa compradora, como a la vendedora. Se generan caídas de productividad y rendimientos en unas, y permite la llegada de empresas con productos baratos y de baja calidad para otras.
Frente a esto, y siendo conscientes de la sensibilidad del cliente al precio, nosotros procuramos defender el valor de nuestro producto y aumentar el nivel de nuestros servicios, así como la percepción que el cliente pueda tener de los mismos. Sabemos que no se puede regalar el margen y si entramos en una pelea de precios, estaremos en una espiral con difícil escapatoria, en la que no podremos diferenciarnos de nuestra competencia.
Para @vendedorenfurecido, probablemente perderemos hoy muchas de las ventas que sólo dependen de este factor, pero estas empresas que venden a cualquier precio no serán capaces de levantar los márgenes porque quedarán marcadas como empresas con productos baratos.
Para él, esta es nuestra apuesta y, con toda la cautela del mundo, podemos hablar de 2013 con una media sonrisa.
@Monte_as, también experta en ventas y dirección de equipos comerciales, que aunque tampoco tiene blog ha participado encantada en este proyecto, nos cuenta que comenzó su andadura por el telemarketing vendiendo libros. Sí, ese bien tan preciado que tiende a convertirse en reliquia propia de los anticuarios del barrio de Cascorro; que para adquirir un título de un autor clásico tienes que encargarlo con antelación, y eso, si tienes la suerte de encontrar una librería cercana. Hasta su nombre tiende a desaparecer, usurpado por un término más cool como “e-book.”
En los inicios de @monte_as sus únicos recursos eran un teléfono y un recorte arrugado de una vieja y desactualizada guía telefónica. Ahora ni siquiera necesitas un terminal de teléfono para contactar con tus clientes. Un buen programa de Outbound Calling asociado a una base de datos, un clic del ratón y, como por arte de magia, ya escuchas la voz de tu cliente.
Por entonces ni siquiera existían las estrategias o, al menos, era difícil detectarlas. El objetivo era vender, el “cómo” daba igual. Contactábamos con los clientes sin ningún criterio, daba igual el perfil que tuviera cada uno, daba igual si necesitaba o no el producto, reinaba el “todo vale”. Abusábamos de la sobreventa, atribuyendo a nuestro producto un exagerado valor del que carecía (yo gano – tú pierdes).
Actualmente la estrategia del marketing comienza por una cuidada segmentación. Cada producto debe adaptarse a un perfil concreto de consumidor.
Se planifica previamente una campaña de mailing para empezar mostrando al cliente una atractiva gama de nuestros productos.
Se estudia detenidamente al cliente para conocer sus necesidades y ofrecer el producto o servicio que mejor se adecúe a ellas. Se ajusta el precio en base a la calidad. Los beneficios siempre son mutuos y equilibrados (ganar-ganar)
El Cliente ha pasado de “ignorante “a ser un ávido devorador de información en redes sociales, prensa, publicidad… Conoce el producto, conoce la competencia, incluso conoce el coste. Conoce su poder ante las empresas que quieren captarle y quiere estar muy seguro de su decisión, sentirse único, especial, sentir que estás ahí para ayudarle, para asesorarle, proponiendo alternativas que se ajusten a distintas circunstancias (temporales, económicas, sociales…).
Para @monte_as, el cliente hoy en día es exigente, pero con honestidad conseguirás su confianza.
Me quedo con la frase final de Monte: Echando la vista atrás… me agrada ver cómo hemos cambiado….
PD: Gracias a tod@s por vuestra participación. Es un honor compartir mi espacio con profesionales como vosotros!!!
