A diario nos encontramos con situaciones que nos obligan a confiar en otros, depositando en ellos nuestras ilusiones, nuestras posesiones e incluso nuestras propias vidas.
Día a día, ¿puedes pararte a pensar en cuántas personas estás obligado a confiar? La salud en los médicos, el cuidado de nuestros hijos, la educación a un maestro....
En multitud de ocasiones la confianza se gana con el tiempo. No confiamos en una amigo o en nuestra pareja de un día para otro, necesitamos tiempo para generar ese vínculo afectivo.
En otras ocasiones no tenemos la oportunidad de contar con el factor tiempo: ante una situación grave de nuestra salud, dejamos en manos de un equipo médico una operación. Dejamos en sus manos nuestra salud y nuestra vida.
El problema es cuando existe un abuso y entonces el concepto de esta palabra pierde todo su sentido: "matasanos" que abusan de la confianza de pacientes que necesitan creer que alguien podrá salvarles. Entidad y personas con codicia, que abusan de la confianza de pequeños inversores que quieren ganar rentabilidad a sus ahorros.....
En ventas el comercial necesita conseguir la confianza del cliente. Es fundamental que nuestra conducta, nuestra credibilidad, nuestra imagen... genere en el "otro" una serie de sentimientos que permitan depositar en nosotros o nuestro producto sus expectativas.
En la praxis comercial, hemos sido muchos (y en este apartado por desgracia me he incluido durante algún tiempo) los que nos hemos aprovechado de ella. Hemos sido muchos, y siguen siendo demasiados, los que llevados por un afán de facturación y obtención de objetivos, hemos manipulado información, hemos generado en el cliente unas expectativas que a priori sabíamos no llegarían a cumplirse. No quiero que este post sirva como confesión e imponerme una penitencia. Yo conseguí rectificar a tiempo y reorientar mi trayectoria profesional, aunque eso me llevase a abandonar trabajos en los que se obtenían importantes comisiones.
Existen vendedores que abusando de la confianza que el cliente deposita en ellos, cierran contratos y acuerdos poco beneficiosos para la otra parte. Este tipo de mala práctica ha llevado a desprestigiar en alguna ocasión nuestra profesión.
Un vendedor tiene que ganarse la confianza de su cliente, pero sin abusar.
Un vendedor debe saber dónde están los límites, y buscar siempre el máximo beneficio para el comprador.
Sólo de este modo la auténtica confianza se generará con el tiempo y podremos conseguir que la relación comercial/cliente consiga su máximo apogeo.
Es complicado ganarse la confianza del cliente, pero más difícil es mantenerla. Consigue demostrar al cliente, que no equivocó en la apuesta que hizo por nosotros como profesionales. Genera seguridad en el cliente, no siembres sólo expectativas.
Nosotros, los comerciales / vendedores, somos los únicos responsables de salvaguardar el nombre de nuestra profesión y de utilizar con buen fin las expectativas de los clientes.
Hola Eva:
ResponderEliminarBuena llamada de atención. Pero no siempre es fácil pelearse con la empresa que está tratando mal al cliente con un producto inacabado o un servicio pésimo. ¿Mejor cambiar de empresa? ¿Incluso en tiempos de crisis?
Buena parte de la rotación de los comerciales proviene de las propias dificultades de la venta.
Yo he conocido tres tipos de comerciales en situaciones similares:
- los que se cambian de empresa,
- los que aguantan por temas personales y
- los que se lían la manta a la cabeza e intentan mantener su pundonor.
Los tres tienen sus y pros y sus contras. Quizá sea más loable la actitud del tercero, siempre y cuando no sea una excusa para no mostrar firmeza ante el cliente o desvirtúe en exceso la política de la empresa.
¿Hasta dónde defenderías esa confianza?
Un saludo y gracias
Fco. Muñoz
Es cierto Francisco que en los tiempos que vivimos es complicado plantearse alternativas ante una situaciòn de ese tipo. Cada vendedor debe ser responsable de sus actos y de sus ventas, y ante todo ser fiel a sus valores en la profesión.
ResponderEliminarCuando a mí me ocurrió opté por abandonar la empresa, porque las políticas del departamento comercial no coincidían con los valores que yo como profesional defendían. Pero cada uno tiene sus circunstancias y sus métodos...
Lo importante es demostrar en cada momento nuestra esencia comercial y ponerla en pràctica, y de este modo tener nuestra conciencia tranquila.
Gracias por tu aportación.
Un honor para mí y mi Espacio.
Un saludo
Eva
Hola Eva,
ResponderEliminarMe llama mucho la atención este post. La confianza constituye nuestra carta de presentación como persona y como profesionales. Es un proceso que lleva tiempo construirla y en ocasiones tenemos que pasar por pruebas para ganarla.
A partir de este esfuerzo es importante valorar lo que hemos logrado y como bien dices en este post, es un reto mantenerla.
Gracias por compartir.
Abrazos!
Ignacio
Gracias Ignacio por aportar en mi espacio.
EliminarLa confianza es básica en nuestro día a día, tanto en el ámbito profesional como personal, y creía que debía tener su propio hueco en mi blog.
Un fuerte abrazo.
Eva