¡¡Déjame mirar por la mirilla!!

Imagino que todo aquel que lea mi blog conocerá o habrá mirado a través de una mirilla: ese instrumento que nos permite ver qué ocurre en el exterior de nuestra vivienda. Las mirillas son elementos que se utilizan por razones de seguridad con objeto de conocer quién se encuentra en el exterior del domicilio antes de abrir la puerta.

La mirilla está pensada como instrumento de seguridad, pero ¿cuántos de nosotros (y me incluyo en este grupo) no hemos mirado por ella para "cotillear" lo que ocurre fuera de nuestra casa cuando oímos conversaciones de vecinos o movimientos que no consideramos habituales?

En la vida diaria estoy convencida que muchos daríamos lo que fuese para poder llevar una "mirilla" portátil, que en determinados momentos nos permitiese descubrir acontecimientos que suceden en nuestro entorno y que se nos escapan de las manos. Cuántos quebraderos de cabeza nos ahorraríamos si pudiésemos conocer qué ocurre en otras conversaciones, en otros sitios, qué hacen otras personas..... interesante, no??

En ventas disponer de una mirilla sería tremendamente útil en determinadas situaciones, sobre todo cuando se trata de poder saber el proceso de decisión del cliente tras nuestra propuesta de producto/servicio, proceso de búsqueda de información que siguen nuestros clientes, observar de cerca a nuestra competencia....

El mayor problema en nuestra profesión es cuando determinados llamados líderes, dotados de una supuesta super "mirilla" creen tener la suficiente información nuestra para tomar decisiones que puedan afectar nuestro futuro. Supuestos líderes que deben tener en posesión un gran poder que les permite ver más allá de sus despachos, conocer nuestro trabajo en el día a día y poder elaborar, a partir de la información que obtienen mirando por su mirilla, sus propias conclusiones sobre nuestra productividad, rendimiento o eficacia.

También existen aquellos "supuestos líderes" que usan su mirilla como defensa, aterrados ante la posibilidad que algún empleado "peligroso" dotado de suficiente talento pueda quitarles su puesto.

Sea como defensa o ataque, el uso de este elemento por muchos directivos es de sobra conocido.

Opinar sin conocer. Actuar sin tener datos suficientes.

Esa poderosa mirilla no existe. Existen sólo las ganas de informase de primera mano, ganas de ponerse nuestros zapatos e involucrarse con el área de ventas. Mirando sólo números no se pueden tomar decisiones en el ámbito comercial. No existe ninguna mirilla que proporcione la información necesaria para conocer el trabajo de un equipo de ventas. Los números son importantes, para eso nos contratan y de ellos depende la supervivencia de la empresa, pero más importante es conocer otros datos comerciales del día a día: disponen los comerciales de los medios necesarios para realizar una venta, la segmentación de clientes y asignación a los diferentes comerciales es correcta, se escuchan y ponen soluciones a las quejas de los clientes, la estructura comercial es la adecuada...???

Aún recuerdo una gran empresa de seguros para la que trabajé. Mensualmente nos entregan un listado de los cientos de comerciales que trabajábamos en ella con los datos numéricos de nuestras ventas. Todos teníamos los mismos objetivos, sin tener en cuenta la ciudad o tipo de cliente que gestionaba cada comercial. Todos aparecíamos en esa lista ordenados por importancia en ventas. Todos ordenados por una computadora que no entiende de otras circunstancias más allá de los datos numéricos. Todos iguales, da igual las circunstancias.

Algún directivos del más allá, pulsaba un botón y creía saberlo todo con ver aquella lista. El mejor vendedor y el peor. Maravillosa su visión. Maravillosa su facilidad para interpretar datos y a través de su "mirilla" poder imaginarse lo que ocurría en la calle con cada uno de nosotros, los comerciales.

Jamás ningún directivo me acompañó en una de mis rutas comerciales. Miento!!! Disculpadme!! Cuando se trataba de cerrar un gran acuerdo siempre existía un gran representante. Que mala memoria la mía.....

Hay tanta información que es imposible obtener a través de una mirilla y teniendo únicamente resultados....

La problemática comercial sólo se puede conocer participando. Los datos, números y porcentajes ayudan, claro que ayudan!! Pero en sí mismos, carecen de valor.

El área comercial necesita ser conocida y vivida. No queremos líderes con "mirillas" que sólo reconozcan nuestros logros en ventas. El vendedor es un profesional de la venta, pero existen cientos de circunstancias que le rodean y que en multitud de ocasiones no dependen de él.

Menos mirillas y más involucración....