Mi segunda profesión: "psicóloga callejera"

Esta semana he recibido un mail muy especial de un cliente. Un cliente con el que llevo muchos años trabajando, que me ha seguido allí donde he ido, que ha sufrido todos mis cambios profesionales y al que, aunque no supone un porcentaje muy alto de mi facturación, le tengo un gran aprecio porque siempre ha sido fiel a mí.

Me escribía para decirme que deja su empresa. La situación económica no le permite seguir manteniendo el negocio y ha decidido irse de España.

En el ámbito comercial día a día estamos expuestos a cientos de impactos de con clientes, tanto reales como potenciales, en forma de llamadas, cartas, mail y ahora RRSS.....decenas de horas invertidas semanalmente a comunicarnos con empresas o particulares a los que vendemos nuestros productos o servicios.

Pero hay correos o llamadas que significan algo más. Y el mail de este cliente ha sido el caso.

En su correo me agradecía las horas que le he dedicado estos años, la respuesta rápida que siempre le he dado, los consejos sobre los productos que podían o no interesarle, la cantidad de veces que he sabido regalarle una sonrisa en el momento adecuado, el trato tan cercano y de confianza que siempre le he dado....

Él no se ha acordado de mi empresa o de los cursos maravillosos que me ha comprado, mi buen asesoramiento ha permitido que nunca dudase que estaba contratando un buen producto, se ha acordado de Eva y de las largas charlas que hemos compartido en una reunión en su despacho o tomando un café. Yo no sólo he sido para él una consultora de RRHH y formación que quería venderle. Yo aportaba un valor adicional a mi trabajo de vendedor: La confianza que yo le transmitía como persona.

Y es que somos muchos los vendedores que después de tanta llamada, tanta carta, tanto mail, tanta reunión.... hemos conseguido desarrollar un super poder tan valioso como gratificante: conseguir aprender a detectar los estados de ánimo de nuestro interlocutor, adaptarnos a ellos y ponernos en su lugar!!!! Wowwww y este super poder nos permite acercarnos a las personas..... Grande, eh?? Porque detrás de un cliente siempre hay un ser humano, al que queremos vender, pero que también necesita en muchas ocasiones ser escuchado.

Al final las relaciones comerciales con el tiempo se transforman en multitud de ocasiones en relaciones personales. Cuando trabajas mucho tiempo con personas consigues ver más allá. Consigues con muchos clientes combinar una relación profesional y personal. Ya no es un trato de usted a usted. Todo se cambia por un tú a tú. Eso sí, sin perder la profesionalidad nunca y teniendo claro que siempre se buscará lo mejor para el cliente y que el objetivo final es la venta.

La parte más bonita de nuestra profesión es tener la oportunidad a diario de estar en contacto con muchas personas, de cada una vas aprendiendo (bueno y malo) y nos va convirtiendo a los profesionales de la venta en auténticos "psicólogos callejeros", capaces de detectar estados de ánimo.

He conocido profesionales de mi área que mantienen una posición fría y distante ante el cliente, creo que pensando que les va a proporcionar un imagen de gran profesionalidad. Hoy en día, dudo que esa actitud consiga abrir muchas puertas. El mercado es tan amplio y los productos/servicios tan similares que el vendedor en multitud de ocasiones es la pieza clave en la toma de decisión del comprador. El comprador / cliente ante dos ofertas similares inclinará su balanza seguramente por factores no relacionados directamente con el producto, y aquí las habilidades interpersonales del comercial tienen mucho que decir.

Cada uno vende o se relaciona como quiere. Tenemos la gran suerte de ser libres con nuestras actitudes. Pero yo lo que estoy convencida es que a parte de ser consultora seguiré siendo "psicóloga callejera", y continuaré utilizando ese gran super poder que he desarrollado y que me permite que mis clientes sean algo más que eso.... simplemente cliente....