Puedo presumir de tener una buena relación con todos mis clientes y colaboradores. Con la mayoría posiblemente no me tomaría un largo café para hablar de nuestras vidas, pero tengo una relación más que cordial y me "llevo muy bien" con todos ellos.
Ésta es en gran parte la causa de mi éxito profesional.
Un principio básico en comunicación persuasiva es el de la similud y simpatía, ya que todos tendemos a que nos guste quien más se parece a nosotros y necesitamos corresponder cuando alguien muestra una actitud simpática.
¿Por qué entonces no intentar parecernos a nuestro cliente, y mostrarnos agradables, para poder generar más cercanía y simpatía con él? Una vez generada esta conexión con el cliente, la barrera inicial se derrumbará... y conseguiremos con más facilidad poder persuadirle en la fase final de nuestra venta.... ya que la finalidad es que termine comprando.
Cualquier similitud con el cliente, cuantas más mejor, permitirán que nos ganemos su simpatía y aprobación. De modo que tu primer objetivo como comercial es conseguir localizar estos puntos de unión.
En todos los cursos de técnicas de ventas a los que he acudido, y os aseguro que han sido muchos, siempre te indican que te fijes en todo aquello que rodea al cliente: las fotos de su despacho, su manera de vestir, los libros que tiene encima de la mesa... Sólo se trata de buscar aquello que puedes tener en común con él y explotarlo. ¡¡ Es simple!!
Al cliente le tiene que gustar el vendedor, tiene que encontrase parecido a él.
A partir de haber encontrado la similitud, explotando una actitud simpática y amigable, te habrás ganado parte de ese comprador.
La simpatía es fundamental en la venta, siempre sin peder la profesionalidad que riquiere tu puesto de responsabilidad.
Dale Carnegie, de su famosa obra "Cómo ganar amigos e influir en las personas" de principios del siglo XX, enunciaba algunos de estos principios (sólo citaré algunos de ellos):
- Nos gustan aquellos que sonríen con sinceridad, son amigables y muestran simpatía hacia nosotros.
- Nos gustan aquellos que nos hablan de cosas que nos interesan
- Nos gustan aquellos que simpatizan con nuestras ideas y opiniones
La tarea para el comercial parece sencilla, ser simpático con el cliente, pero requiere un gran esfuerzo de energía y actitud positiva.
Te animo a probar!!
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