Las empresas, con los cambios continuos que se producen en el mercado, necesitan tener en su plantilla profesionales creativos, en cualquier área o ámbito, que le permitan diferenciarse de su competencia y ganar cuota de mercado.
Un profesional hoy en día debe producir y concebir ideas o conceptos nuevos en su puesto de trabajo. O bien puede generar estas nuevas ideas mediante la asociación conceptos ya conocidos. No debemos dejar que sólo áreas como marketing lideren los procesos de creatividad. Todos podemos ser creativos!!!
En el ámbito comercial, más que nunca, necesitamos ser creativos. Necesitamos encontrar soluciones originales que nos permitan alcanzar nuestras metas y conseguir nuestros objetivos.
La aparición de Internet ha ampliando las fronteras del mercado nacional. Existen multitud de productos o servicios similares a los nuestros y con diversidad de canales de venta. El competidor ya no está sólo en empresas de nuestro país, ahora el mercado es el mundo. A un golpe de click tenemos lo que queremos.
El cliente tiene mucho donde elegir y dispone de muchas vías o canales para poder comprar.
Ahora más que nunca necesitamos utilizar nuestra creatividad. Ahora más que nunca necesitamos concebir nuestras estrategias de venta. Ahora más que nunca necesitamos utilizar nuestra creatividad en nuestro trabajo e intentar REINVENTARNOS.
La creatividad en en ámbito comercial tiene que ser una herramienta para resolver los problemas que se generan en las ventas.
¿Cúantos no estamos cansados de los mismos comerciales que llaman vendiendo un seguros, un teléfono, un curso...? ¿Por qué no intentamos buscar alternativas creativas que nos permitan llegar al cliente? ¿Por qué no buscamos nuevas ideas para nuestros productos o servicios que permitan hacerlos más atractivos?
¿Por qué en el área de ventas no podemos ser creativos?
A lo largo de los próximos años surgirán nuevos competidores, nuevos modelos de negocio en Internet, nuevas empresas de venta online.... Y no hace falta predecir el futuro para saber que el comercial que no se reinvente y busque soluciones creativas para llegar al cliente final, desaparecerá.
Dejo para la próxima entrada, las fases para el desarrollo de la creatividad en la venta y sus principales obstáculos. Para quien aquellos que quieran reinventarse!!!
Por ahora, tenéis trabajo... identificar los problemas es el primer paso...
Eva
miércoles, 28 de noviembre de 2012
jueves, 22 de noviembre de 2012
vender o venderse
Yo soy comercial. Mi empresa me contrata, y otras me contraron, con un fin último: vender.
Eso, es lo que hice, hago y haré siempre en mi día a día laboral. VENDER
Los resultados dependen de mis ventas y mis ventas dependen de mí. No hay más.
Es simple o eso parece....
Pero la decandencia del un comercial comienza cuando su objetivo se desvía, y su fin último no es vender, es venderse ó con mejores palabras, vivir de la rentas generadas en los años de trabajo.
De nada sirve una trayectoria profesional exitosa, dejandose la piel en el camino, perdiendo la vida y las energías con clientes y reuniones, colaboradores, exigencias de objetivos, si al final todo sirve para recordar viejas victorias conseguidas y batallas ganadas.
Un comercial nunca deja de buscar nuevas oportunidades, nunca deja de ser proactivo, nunca deja de tener en mente que los resultados de su empresa dependen de su trabajo, esfuerzo y dedicación.
No me gustan los comerciales que se venden, que viven de su pasado exitoso y que lo único que único que consiguen es alimentar unas esperanzas infundadas a su empresa, por que con esa actitud jamás conseguirán nada, y menos los objetivos que se pretende de ellos: VENDER.
¿Un escritor deja de escribir por tener en su bibliografía grandes novelas? ¿Un pintor deja de pintar porque sus obras se exhiban en importantes salas? La respuesta es simple: NO
Ahí dejo la reflexión...
Eso, es lo que hice, hago y haré siempre en mi día a día laboral. VENDER
Los resultados dependen de mis ventas y mis ventas dependen de mí. No hay más.
Es simple o eso parece....
Pero la decandencia del un comercial comienza cuando su objetivo se desvía, y su fin último no es vender, es venderse ó con mejores palabras, vivir de la rentas generadas en los años de trabajo.
De nada sirve una trayectoria profesional exitosa, dejandose la piel en el camino, perdiendo la vida y las energías con clientes y reuniones, colaboradores, exigencias de objetivos, si al final todo sirve para recordar viejas victorias conseguidas y batallas ganadas.
Un comercial nunca deja de buscar nuevas oportunidades, nunca deja de ser proactivo, nunca deja de tener en mente que los resultados de su empresa dependen de su trabajo, esfuerzo y dedicación.
No me gustan los comerciales que se venden, que viven de su pasado exitoso y que lo único que único que consiguen es alimentar unas esperanzas infundadas a su empresa, por que con esa actitud jamás conseguirán nada, y menos los objetivos que se pretende de ellos: VENDER.
¿Un escritor deja de escribir por tener en su bibliografía grandes novelas? ¿Un pintor deja de pintar porque sus obras se exhiban en importantes salas? La respuesta es simple: NO
Ahí dejo la reflexión...
sábado, 17 de noviembre de 2012
El cliente no siempre tiene la razón
El cliente siempre tiene la razón.
Día a día durante los muchos años que llevo en esta profesión he podido escuchar esta frase que no comparto, ni nunca compartiré.
¿Qué empresa desea tener clientes con el poder de decidir que se puede o no se puede exigir? ¿ Por qué el cliente tiene que tener la razón? ¿Cuántas veces no hemos conocido clientes que siempre están exigiendo?
En el mundo comercial la premisa de vender por vender ha dado lugar a muchas transacciones en las que el cliente no sabe el producto o servicio que adquiere, y ante la duda, exige.
¿Por qué no pedir, si como compradores no sabemos los límites o contenidos de nuestra compra?
Ante todo en una venta debe existir clarida y transparencia. El cliente debe saber qué es aquello que está adquiriendo y en los límites que lo hace. Una vez claros todos los límites de la compra/venta, el cliente podrá exigir y nosotros como vendedores podremos o no complacerle.
El cliente es el centro de atención de cualquier empresa, pero también tenemos que "educarle". No tiene por qué haber problema en dar un NO a un cliente, siempre y cuando argumentemos correctamente nuestra negativa y el cliente comprenda nuestras razones.
Mi mejor consejo: informa correctamente y claramente al cliente del producto o servicio que está adquiriendo, utiliza todas las herramientas que dispongas para persuadirle y conseguir que compre, y deja claros los límites de la compra que va a realizar.
De esta forma, podrá tener seguridad en su compra. Y bajo estas premisas,siempre se sentirá como centro de atención de nuestra empresa, y ante nuestra negativa por exceder de las condiciones contractuales, nunca se sentirá engañado.
Día a día durante los muchos años que llevo en esta profesión he podido escuchar esta frase que no comparto, ni nunca compartiré.
¿Qué empresa desea tener clientes con el poder de decidir que se puede o no se puede exigir? ¿ Por qué el cliente tiene que tener la razón? ¿Cuántas veces no hemos conocido clientes que siempre están exigiendo?
En el mundo comercial la premisa de vender por vender ha dado lugar a muchas transacciones en las que el cliente no sabe el producto o servicio que adquiere, y ante la duda, exige.
¿Por qué no pedir, si como compradores no sabemos los límites o contenidos de nuestra compra?
Ante todo en una venta debe existir clarida y transparencia. El cliente debe saber qué es aquello que está adquiriendo y en los límites que lo hace. Una vez claros todos los límites de la compra/venta, el cliente podrá exigir y nosotros como vendedores podremos o no complacerle.
El cliente es el centro de atención de cualquier empresa, pero también tenemos que "educarle". No tiene por qué haber problema en dar un NO a un cliente, siempre y cuando argumentemos correctamente nuestra negativa y el cliente comprenda nuestras razones.
Mi mejor consejo: informa correctamente y claramente al cliente del producto o servicio que está adquiriendo, utiliza todas las herramientas que dispongas para persuadirle y conseguir que compre, y deja claros los límites de la compra que va a realizar.
De esta forma, podrá tener seguridad en su compra. Y bajo estas premisas,siempre se sentirá como centro de atención de nuestra empresa, y ante nuestra negativa por exceder de las condiciones contractuales, nunca se sentirá engañado.
martes, 13 de noviembre de 2012
LOS CICLOS EMOCIONALES COMERCIALES
Todo en la vida es cíclico: el amor, la bolsa, nuestro estado emocional.... Y al igual que en la vida, en la venta también existen ciclos....
¿Qué comercial no ha experimientado un momento de euforia por una gran venta o un momento de desánimo por un proyecto truncado?
Para mí, ésta ha sido una gran semana; una gran venta que sale adelante y otros muchos proyectos que sólo me dan alegrías. ¿Qué más puedo pedir desde el punto de vista comercial?
Me considero una persona muy optimista, enérgica, vital... pero todos somos humanos y nos llegan los malos días.
He tenido muchos días que sólo me apetecía esconder la cabeza. Las ventas no salen, los clientes sólo para de dar problemas... Pero lo más importante es sobreponerse a todas estas circunstancias.
Yo nunca he permitido que la alegría me aleje de la realidad, ni he permitido que una derrota me hunda en un pozo sin fondo.
Lo que realmente me importa es mantaner la estabilidad, y evitar que esos ciclos de entusiasmo o desánimo me invadan.
Porque los buenos momentos también juegan en nuestra contra, ya que nos pueden llevar a peder nuestro rumbo y dejar a un lado los objetivos globales de nuestro trabajo.
Yo tengo mis pequeños trucos, que durante todos estos años me han permitido que todos los días, sean buenos o malos, mantenga una actitud positiva y fijada en mis resultados.
Mi pequeño truco: en mi mesilla siempre tengo un calendario de papel. Los días de venta buenos, esos días en los que me siento eufórica por la firma de un gran contrato o proyecto que pone en marcha, lo marco con un gran círculo verde. Los círculos verdes destacan entre el resto de días del mes.
Los días de bajón, por el rechazo de un proyecto o una venta que "se cae", cojo mi calendario antes de irme a dormir. Miro entonces los días de grandes glorias, y recuerdo la euforia y felicidad de esos instantes, que me permiten recordar que en algún momento volverán... Y os aseguro que vuelven!!! Todo es cíclico!!!
Nunca se debe caer en el desánimo, debemos conservar el optimismo, ya que todas esas energías negativas se transmiten a todas las personas que nos rodean, compañeros y clientes, y podemos conseguir un blucle negativo que vaya más allá del ámbito laboral.
Yo seguiré con mis días mejores y peores, grandes ventas o pequeños contratos, rechazos o aceptación de propuestas o proyectos, y ante todo continuaré con mi aptitud positiva y optimismo que me permite estar al pie del cañón día a día!!
Sólo tenéis que buscar vuestro propio truco para mantener esa estabilidad comercial que tanto necesitamos (por nuestro bien y el de nuestra empresa). Os ánimo a probar.
¿¿Qué se puede perder??
¿Qué comercial no ha experimientado un momento de euforia por una gran venta o un momento de desánimo por un proyecto truncado?
Para mí, ésta ha sido una gran semana; una gran venta que sale adelante y otros muchos proyectos que sólo me dan alegrías. ¿Qué más puedo pedir desde el punto de vista comercial?
Me considero una persona muy optimista, enérgica, vital... pero todos somos humanos y nos llegan los malos días.
He tenido muchos días que sólo me apetecía esconder la cabeza. Las ventas no salen, los clientes sólo para de dar problemas... Pero lo más importante es sobreponerse a todas estas circunstancias.
Yo nunca he permitido que la alegría me aleje de la realidad, ni he permitido que una derrota me hunda en un pozo sin fondo.
Lo que realmente me importa es mantaner la estabilidad, y evitar que esos ciclos de entusiasmo o desánimo me invadan.
Porque los buenos momentos también juegan en nuestra contra, ya que nos pueden llevar a peder nuestro rumbo y dejar a un lado los objetivos globales de nuestro trabajo.
Yo tengo mis pequeños trucos, que durante todos estos años me han permitido que todos los días, sean buenos o malos, mantenga una actitud positiva y fijada en mis resultados.
Mi pequeño truco: en mi mesilla siempre tengo un calendario de papel. Los días de venta buenos, esos días en los que me siento eufórica por la firma de un gran contrato o proyecto que pone en marcha, lo marco con un gran círculo verde. Los círculos verdes destacan entre el resto de días del mes.
Los días de bajón, por el rechazo de un proyecto o una venta que "se cae", cojo mi calendario antes de irme a dormir. Miro entonces los días de grandes glorias, y recuerdo la euforia y felicidad de esos instantes, que me permiten recordar que en algún momento volverán... Y os aseguro que vuelven!!! Todo es cíclico!!!
Nunca se debe caer en el desánimo, debemos conservar el optimismo, ya que todas esas energías negativas se transmiten a todas las personas que nos rodean, compañeros y clientes, y podemos conseguir un blucle negativo que vaya más allá del ámbito laboral.
Yo seguiré con mis días mejores y peores, grandes ventas o pequeños contratos, rechazos o aceptación de propuestas o proyectos, y ante todo continuaré con mi aptitud positiva y optimismo que me permite estar al pie del cañón día a día!!
Sólo tenéis que buscar vuestro propio truco para mantener esa estabilidad comercial que tanto necesitamos (por nuestro bien y el de nuestra empresa). Os ánimo a probar.
¿¿Qué se puede perder??
viernes, 9 de noviembre de 2012
ACTITUD y APTITUD DEL COMERCIAL
Nunca pensé que llegaría a ser comercial. Como ya sabéis quería ser escritora. Y no sé si por suerte ó por desgracia terminé siendo una profesional de la venta.
Comencé por casualidad. Acababa de terminar Empresariales y no sabía que hacer ni dónde buscar.
Entonces vi un anuncio que no sabía si se adaptaba a mi perfil pero, en aquel momento de incertidumbre y desconocimiento, creí que podía encajar: "Buscamos personas con aptitud y actitud comercial. No necesaria experiencia"
¿Qué es lo relamente busca realmente la empresa? ¿Cúal es la actitud correcta o que se considera el ser apto?
La empresa en cuestión era (y sigue siendo) del sector asegurador, que junto con el bancario, son los que más invierten y destinan a "crear" comerciales. Me seleccionaron (no sé si por mi aptitud o actitud) y me sorprendió comprobar que mi primera semana sólo fueron jornadas con expertos en ventas, que me enseñaron y mostraron todos las técnicas en el proceso de la venta: argumentación, tratamiento de objeciones, cierre de la venta... Otras tres semanas en formación de producto. 1 mes de formación!!!
No olvidaré que pensaba que mi empresa estaba loca por invertir tanto en algo que yo podría aprender a base de visitas y entrevistas comerciales. Hoy reconozco que fue la mejor inversión que pudieron hacer. Me estaban haciendo apta para el puesto que me enfrentaba.
Hoy en día cada vez son más las empresas saben la importancia de la actitud y aptitud de su equipo comercial e invierten en su formación y desarrollo. Saben que una buena formación a estos profesionales afecta positiva y directamente en la cuenta de resultados de la organización. No hablo de formación de producto, que obviamente debe dominar el profesional de la venta. Me refiero a toda aquella formación que permite el crecimiento del talento comercial.
Bajo mi humilde opinión, cualquier persona no es válida para un puesto comercial, básicamente por la actitud que se debe mantener día a día: ser proactivo, empático, comunicador, tener un alto grado de resilencia y ante todo estar orientado al cliente y a resultados. Quién está dispuesto a asumirlo...??
Ahora, pasados 14 años en esta profesión, nunca he dejado de formarme y os aseguro que nunca dejaré de hacerlo, porque ante todo creo que siempre puedo mejorar, tanto mis aptitudes como desarrollar las actitudes que me han permitido seguir donde sigo.
Evasapar
Comencé por casualidad. Acababa de terminar Empresariales y no sabía que hacer ni dónde buscar.
Entonces vi un anuncio que no sabía si se adaptaba a mi perfil pero, en aquel momento de incertidumbre y desconocimiento, creí que podía encajar: "Buscamos personas con aptitud y actitud comercial. No necesaria experiencia"
¿Qué es lo relamente busca realmente la empresa? ¿Cúal es la actitud correcta o que se considera el ser apto?
La empresa en cuestión era (y sigue siendo) del sector asegurador, que junto con el bancario, son los que más invierten y destinan a "crear" comerciales. Me seleccionaron (no sé si por mi aptitud o actitud) y me sorprendió comprobar que mi primera semana sólo fueron jornadas con expertos en ventas, que me enseñaron y mostraron todos las técnicas en el proceso de la venta: argumentación, tratamiento de objeciones, cierre de la venta... Otras tres semanas en formación de producto. 1 mes de formación!!!
No olvidaré que pensaba que mi empresa estaba loca por invertir tanto en algo que yo podría aprender a base de visitas y entrevistas comerciales. Hoy reconozco que fue la mejor inversión que pudieron hacer. Me estaban haciendo apta para el puesto que me enfrentaba.
Hoy en día cada vez son más las empresas saben la importancia de la actitud y aptitud de su equipo comercial e invierten en su formación y desarrollo. Saben que una buena formación a estos profesionales afecta positiva y directamente en la cuenta de resultados de la organización. No hablo de formación de producto, que obviamente debe dominar el profesional de la venta. Me refiero a toda aquella formación que permite el crecimiento del talento comercial.
Bajo mi humilde opinión, cualquier persona no es válida para un puesto comercial, básicamente por la actitud que se debe mantener día a día: ser proactivo, empático, comunicador, tener un alto grado de resilencia y ante todo estar orientado al cliente y a resultados. Quién está dispuesto a asumirlo...??
Ahora, pasados 14 años en esta profesión, nunca he dejado de formarme y os aseguro que nunca dejaré de hacerlo, porque ante todo creo que siempre puedo mejorar, tanto mis aptitudes como desarrollar las actitudes que me han permitido seguir donde sigo.
Evasapar
miércoles, 7 de noviembre de 2012
Aquí comienza mi nueva etapa online. Mi propio blog !!!!
Me llegan recuerdos de mi juventud, cuando todos mis amigos tenían sueños ambiciosos para su futuro con carreras espectaculares y yo sólo pensaba en una cosa: ser escritora. Así que en cierta forma voy a creer que mi sueño se ha hecho realidad. Como bien dice mi querido Coelho, cuando deseas algo con todas tus fuerzas, todo el universo conspira para que puedas conseguirlo. Mi universo ha conspirado....
Recuerdo que a lo largo de mi vida a mis mejores amigos les he entregado una carta, donde con letras les decía lo que con mi voz no sabía como articular. Las palabras se las lleva el viento, las cartas quedan para siempre. Espero que alguno de ellos pueda seguir conservando alguno de mis textos.
Mi intención primera es poder trasladar a mis entradas mi experencia de años en el mundo comercial, en diferentes sectores y empresas, pero con un objetivo idéntico: VENDER.
VENDER, esa palabra tan fácil de nombrar y tan difícil de conseguir, que muchos intentan y no tantos lo consiguen.
Soy buena en lo que hago, no porque crea ser la mejor comercial del mundo, ni porque mis ventas sean espectaculares; soy buena porque amo mi trabajo, pongo toda mi energía, optimismo e ilusión en él. Y al final los resultados llegan.
En este blog no pretendo creer un manual de técnicas de ventas.
Mi intención es contar mis victorias comerciales, y también mis derrotas, cómo conseguir el éxito o los errores cometidos para llegar al fracaso. Lo fundamental es identificar las causas que nos llevan a una venta y poder ponerlo en práctica (por qué no!!!).
Me llegan recuerdos de mi juventud, cuando todos mis amigos tenían sueños ambiciosos para su futuro con carreras espectaculares y yo sólo pensaba en una cosa: ser escritora. Así que en cierta forma voy a creer que mi sueño se ha hecho realidad. Como bien dice mi querido Coelho, cuando deseas algo con todas tus fuerzas, todo el universo conspira para que puedas conseguirlo. Mi universo ha conspirado....
Recuerdo que a lo largo de mi vida a mis mejores amigos les he entregado una carta, donde con letras les decía lo que con mi voz no sabía como articular. Las palabras se las lleva el viento, las cartas quedan para siempre. Espero que alguno de ellos pueda seguir conservando alguno de mis textos.
Mi intención primera es poder trasladar a mis entradas mi experencia de años en el mundo comercial, en diferentes sectores y empresas, pero con un objetivo idéntico: VENDER.
VENDER, esa palabra tan fácil de nombrar y tan difícil de conseguir, que muchos intentan y no tantos lo consiguen.
Soy buena en lo que hago, no porque crea ser la mejor comercial del mundo, ni porque mis ventas sean espectaculares; soy buena porque amo mi trabajo, pongo toda mi energía, optimismo e ilusión en él. Y al final los resultados llegan.
En este blog no pretendo creer un manual de técnicas de ventas.
Mi intención es contar mis victorias comerciales, y también mis derrotas, cómo conseguir el éxito o los errores cometidos para llegar al fracaso. Lo fundamental es identificar las causas que nos llevan a una venta y poder ponerlo en práctica (por qué no!!!).
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