miércoles, 15 de mayo de 2013

LAS FRESAS Y EL ORDEN DE LOS FACTORES

El otro día tras una estupenda cena con un amigo, decidimos preparar de postre fresas. Postre ideal para rematar una deliciosa cena..¡¡ y para sacar ideas de estupendo post!!
¿No dicen que los blogueros tenemos que inspirarnos en el día a día?

En la preparación de las fresas mi amigo comenzó a partir las fresas antes de lavarlas. Pero, ¡¡ cómo no se podía dar cuenta que ése no era el orden correcto!! Le indiqué que con la fruta, primero era conveniente lavar la pieza y luego cortar, porque si cambiamos el orden, el jugo de la fruta se mezcla con el agua y pierde calidad de sabor.
No sé quedó convencido… e hicimos la prueba…. La comparación le convenció.



Se dio cuenta que el orden de los factores sí alteraba el resultado final.

En el proceso de la venta, ocurre exactamente igual: los pasos principales deben seguir un orden, y el modificarlo puede llevar al peor resultado: no cerrar el acuerdo con el cliente final.

A lo largo de mis años de experiencia en el área de ventas, he visto como muchos comerciales no organizaban su entrevista comercial, dejando al azar su reunión con el cliente. Error!! O eres un vendedor realmente bueno con una tremenda experiencia ó tratar de vender sin unas pautas en el proceso de venta, la argumentación y el cierre, no te llevará al éxito.

Una vez has conseguido una reunión con el cliente, no debes dejar escapar esta oportunidad. Planifica tu visita, tu presentación y argumentación, los pasos para llegar a las posibles objeciones y poder culminar con el cierre positivo.

Muchos nuevos empresarios que tienen grandes ideas y no tienen perfil comercial, me entenderán. Ellos tienen un gran producto que quieren ofrecer a inversores o clientes, pero no saben que pasos seguir para su venta. Llegan ante su interlocutor y sólo saben hablar de las bondades de su producto. El cliente seguramente quiera más…. Estará interesado en saber quien o quienes están detrás de ese proyecto, experiencia en el sector, otros clientes que utilicen el producto, ventajas de su uso, querrán plantear objeciones… El proceso de la venta tiene un sentido por algo: se ha comprobado que funciona. ¿Por qué entonces no seguir sus pasos?

Los principales hitos en la entrevista comercial y su secuencia(a grandes rasgos) son:

- No pases por alto tu presentación. Saludo y quién eres es fundamental en el primer contacto con el cliente. Nombre, puesto o cargo, empresa…. Tu interlocutor seguramente reciba a decenas de comerciales al día. ¿¿Estás seguro que recuerda algo de tu llamada o mail que realizaste hace unos días??

- Presenta a quien representas. Es importante dejar claro quien comercializa o distribuye el producto/servicio. Si tiene delegaciones, presencia internacional, clientes representativos del sector, años de experiencia…. Necesitas ganar credibilidad frente al cliente. La credibilidad es fundamental, pero tampoco hace falta aburrir… Ten preparado un resumen que permita mostrar la fortaleza de tu marca y que no se muy extensa.

- Pregunta y escucha al cliente. Indaga en sus necesidades, carencias o quejas que tiene de la competencia. No sólo sirve con preguntar; la escucha es fundamental. El cliente en esta fase te puede estar dando muchas señales. Con la escucha y la comunicación no verbal del cliente puedes obtener información muy valiosa.

- Presenta tu producto o servicio, adaptando tu argumentación a las necesidades reales que tiene el cliente. Hazle creer que el producto está hecho para él.

-Permite que te plateen objeciones. Es el mejor momento para resolverlas. Si dejas las dudas en la mente del cliente cuando te vayas, esas objeciones se podrán transformar en argumentos de NO compra. Resuelve sus dudas, para conseguir que esa objeción sea una oportunidad.

- Cierra la venta. No tengas miedo al cierre. El cliente sabe que está allí para venderle. Sabe que si el producto le gusta, se ajusta a sus necesidades y entra dentro de su presupuesto, lo comprará. Fuerza la venta. Este paso es más complicado cuando en el cierre interviene más de un decisor o la persona con la que nos hemos reunido no tiene poder (eso sí, detecta cuando esta excusa es cierta, porque en multitud de ocasiones se utiliza para no cerrar el acuerdo y trasladarlo a otro día)

- En caso de cierre, vuelve a recordar al cliente los beneficios que le reportará su compra.

Intenta mantener unas pautas en tu reunión con el cliente, recuerda que como la preparación de las fresas, el orden puede altera la calidad final… Vender no es sólo hablar de tu producto. La venta es un arte, es un proceso, es una seducción… y como tal requiere un entrenamiento y una organización. No dejes nada al azar y organiza su proceso. El éxito de esta forma estará asegurado en un alto porcentaje.

8 comentarios:

  1. Me ha gustado mucho Eva. Claro que sí, Vender no es sólo hablar de tu producto, es sobre todo "escuchar"

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    1. Muchas gracias Santi por el aportar tu comentario. Atrás quedaron esos comerciales habladores y pesados. Los nuevos tiempos requieren adaptar nuestra profesión, nuestra técnica y cómo no, nuestras habilidades.

      Me alegro que te guste el post.

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  2. fenomenal Eva, Sobre todo preparar esas preguntas abiertas, para que la otra persona se abra, y de las pistas de sus necesidades y carencias. La mayoría de las veces, no solo te vendes tu, también él te "vende su empresa".

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    1. Gracias Vicente!! Sobrada experiencia tienes... poco te puedo a ti descubrir...pero es cierto que las preguntas al cliente hacen que éste se abra, hable y se sienta más cómodo, pudiendo obtener información muy valiosa para nosotros.
      Un fuerte abrazo

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  3. No me dedico a ello,ni tengo poder de decisión al respecto...pero me gusta, y creo que es aplicable a cualquier cosas del día a día(que como bien dices,de eso se nutren los blogs)el orden de los factores es como Las pirámides,no vas a construir por la cima.....una buena planificación y un orden correcto de los niveles,es lo que puede hacer que la cúspide y la pirámide sean fuertes y duraderas(consiguiendo el objetivo) o que en el segundo nivel tengas que andar recogiendo cascotes.

    Muy buena exposición,descripción y esquema Eva :) y como no muy buen post,que incluso para alguien como yo que para nada tiene que ver con el tema como antes dije....le ha parecido ameno y productivo

    Un abrazo

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    1. Muchísimas gracias Javier por tu aporte. Me alegra saber que alguien que no se dedica a las ventas comente mi post. Siempre intento que mi blog, aunque centrado en el área comercial, pueda resultar útil en otros ámbitos y veo con tus palabras que es posible.

      Un fuerte abrazo y ya sabes que siempre serás bien recibido en el espacio de @evasapar!!

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  4. Aunque las matemáticas nos enseñaron que el orden de los factores no altera el produto, en el caso de las ventas, incluso de la vida normal, es todo lo contrario, altera y mucho el no seguir el orden fijado....
    Gran post Eva y la introducción con las fresas, de lujo.
    Saludos

    Julio

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    1. Gracias amigo por tu aportación!! En efecto, la vida no son matemáticas...y no podemos dejas las cosas al azar. Unas simples fresas lo demuestran...
      Un fuerte abrazo.

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