domingo, 3 de enero de 2016

Y volver a comenzar

Porque empieza un nuevo año y ya no debemos mirar atrás. El pasado en ventas, pasado es, nada se repetirá.

Compañero, da igual si tus números y facturación fueron malos o buenos anteriormente. Hoy todo vuelve a comenzar de cero.

Como la vida misma. Los ciclos se suceden. Un nuevo pulso al que nos tenemos que enfrentar.


Cierto es que todo lo que has trabajado en tiempos pasados te ayuda a marcar tu futuro profesional. Pero nada es seguro hoy. Tienes que seguir sembrando para poder recoger cosechas futuras.

Y así seguimos año tras año. Comenzando de cero. Sabiendo que de nuevo estaremos marcados por unas cifras, seguramente superiores al año anterior.

Nuestra profesión tiene recompensas enormes y gratificantes, pero también nos regala la presión de saber que los objetivos se cierran y tenemos que volver a empezar.

Un nuevo sobreesfuerzo profesional. Un nuevo desafío personal.

Y ahí seguimos todos los comerciales. Peleando y luchando como hace años. Aunque nos hagan comenzar de cero. Porque no nos preocupan los desafíos, estamos habituados a ellos. Porque los retos también nos ayudan a crecer.

Piensa que en este nuevo camino que nos plantea el inicio de año, no estás solo. Somos tantos los profesionales que te entendemos..... Todos volvemos a comenzar. Borrón y cuenta nueva en nuestra trayectoria comercial.

Ya lo dice la genial canción de Marc Anthony: volver a comenzar.... De nuevo comencé y en medio de las dudas tuve ganas de creer .....

¡¡Buen año de ventas colegas!! ¿Vamos a por un nuevo pulso?

¿Quien dijo miedo?

martes, 15 de septiembre de 2015

Cliente, gánate mi confianza

Se define la confianza como la esperanza que una persona tiene en que algo suceda, sea o funcione de una forma determinada, o en que otra persona actúe como ella desea.

Mucho se habla de la confianza del cliente (ya traté este tema en un post hace tiempo http://elespaciodeevasapar.blogspot.com.es/2013/08/no-abuses-de-mi-confianza.html), pero hoy quiero darle la vuelta a la tortilla:

¿Olvidamos la confianza que como empresa o comerciales debemos tener en nuestro cliente?

En una transacción comercial necesitamos confiar mutuamente, compradores y vendedores. Sólo así la relación estará equilibrada.

Nunca pensamos en los riesgos que asumimos como comerciales en la venta, no hablemos ya si se trata de autónomos empresarios que asumen riesgos infinitos.


Rara es la ocasión que se cobra en el acto (el pago suele ser diferido), en muchas ocasiones puede incluso existir un uso fraudulento de nuestro producto….. Pero aún así nos fiamos del cliente (que no quiere decir que confiemos)

No se trata de llegar a ser grandes amigos, ni tener que conocer nuestras vidas privadas. Se trata de saber que la otra parte responderá conforme a lo establecido de forma escrita o verbal en nuestro acuerdo de compra venta.

¿Cuántos clientes no cumplen con las condiciones de pago? ¿Cuántos clientes nos engañan con su situación previa a la venta? ¿Cuántos clientes nos dan afirmaciones verbales que luego nunca se plasman en papel?

No hay nada mejor para un comercial que confiar en su cliente; saber que responderá en su momento, que no nos dará problemas o nos dejará tirados en la cuneta…. Cuando se consigue esta relación, las concesiones que podemos ofrecerle son mucho mayores: rápeles, promociones, ampliación de servicios, dilatación en el periodo de pago, mayor trato personalizado….. Con un buen cliente siempre estamos dispuestos a escuchar y poder negociar o mejorar condiciones.

Porque en ventas, no sólo nos gusta vender y facturar. También nos gusta tener tranquilidad con nuestra cartera comercial y confiar en aquellos que nos compran.

Y ya se sabe: Cuando se pierde la confianza, nada vuelve a ser lo mismo….

PD: Gracias a todos aquellos clientes en los que llevo años confiando y que espero sea mutuo.

domingo, 26 de julio de 2015

Vendedor, profesión de riesgo

Dentro del ámbito comercial se tiende a dar importancia a toda la parte de desarrollo de la venta: argumentación, escucha, comunicación, cierre, reuniones…… Pero echo en falta artículos o noticias sobre el peligro de nuestro trabajo. Y cada día pienso más en los riesgos a los que estamos sometidos.

Expuestos a cientos de personas en entrevistas comerciales, presión de objetivos, rutinas de viajes, reuniones, jefes sin escrúpulos que sólo exigen resultados numéricos …. Y en medio de todo ellos se encuentra nuestro principal enemigo pero a la vez nuestro mejor aliado: el coche.


La vida comercial se desarrolla en dos principales escenarios: las oficinas o instalaciones de nuestros clientes y nuestro vehículo comercial. Diariamente no llegamos a ser conscientes de las horas que pasamos en nuestro coche. Carreras, caravanas, viajes….. ponemos en manos de un medio mecánico demasiado tiempo, demasiada vida.

Sin embargo y pese a ello, nunca he llegado a tener un plus de peligrosidad. Nuestra profesión no está catalogada como profesión de riesgo, cuando exponemos diariamente nuestra vida en la carretera. Y estamos arriesgando mucho….
Es sencillo exigir en la selección de un puesto comercial disponer de vehículo propio o tener el carnet de conducir, pero la empresa no tiene en cuenta el riesgo que esto entraña para su empleado.

Así que compañero vendedor, piensa en ti cuando acumules tu agenda con demasiadas visitas comerciales en puntos tan lejanos entre ellas que no puedas levantar el pie del acelerador. Antes de tus resultados numéricos en ventas está tu vida y tu salud. Es preferible dejar de sumar una venta en tu cuenta que restar un día en tu historia.

Niégate a utilizar un vehículo de empresa en mal estado, porque tú eres quien puede perder.

Revisa periódicamente los principales puntos de riesgo de tu vehículo y se precavido en días con condiciones atmosféricas adversas.

Cuidado con las distracciones y la velocidad. Lo importante es llegar.

No te estreses por los atascos o caravanas e ignora a aquellos otros conductores que quieren ejercer en la carretera la “ley del más fuerte”.

Recuerda que nadie te va a felicitar por realizar muchas visitas poniendo en riesgo tu vida al volante. Así que piensa en ti y en los que te rodean. El trabajo es importante, pero tu vida lo es más.

PD: Sin patrocinio de la DGT

domingo, 17 de mayo de 2015

Te pido perdón

Todos en algún momento de nuestra vida, tanto a nivel personal como profesional, cometemos errores. Forma parte de nuestro día a día.

Dudo que alguno de mis lectores no pueda darse por aludido, porque entonces estaríamos hablando de un "ser sobrenatural"...

Es normal equivocarse en algún momento. La buena noticia es que el error, bien gestionado, nos puede ayudar a crecer y a mejorar. Y en ventas además, nos puede ayudar a fidelizar al cliente.

Son muchas las personas que les cuesta asumir sus fallos y más aún reconocer los daños colaterales que causan a los demás.

Equivocarse es de humanos. Pedir disculpas es de personas y seres civilizados.


El miedo al qué dirán los demás, el dichoso orgullo, el amor propio o la pérdida de credibilidad, llevan a que la disculpa se convierta en una combinación de unas simples sílabas difícil de conjugar.

¿Qué problema puede existir por reconocer que hemos errado y sentir nuestro fallo?

A lo largo de todos estos años como comercial o responsable de equipos he visto como mis colaboradores, mis clientes o proveedores se equivocaban. Y aunque por supuesto les pidiese explicaciones y soluciones, el reconocimiento del error con un simple perdón, cambiaba el "matiz" de las circunstancias.

En el ámbito comercial, y teniendo en cuenta a la cantidad de actores que intervienen en el proceso de venta, es habitual que se cometan fallos. Propuestas mal presentadas al cliente, incidencias en la distribución, rápeles o descuentos no aplicados, productos defectuosos.... nos llevan a tener que gestionar el error con sumo cuidado. En muchas ocasiones el orgullo tendrá que quedar a un lado. No somos menos profesionales por reconocer un fallo ante un cliente, disculparnos por ello y plantear una solución en caso de ser posible. Puede incluso que nosotros como comerciales no seamos los responsables del error cometido, pero sí que hemos sido responsables en traer ese cliente a nuestro negocio. Le debemos una explicación cuando existe una desviación.

Habría que intentar incluso dar respuesta al cliente antes de recibir su queja. Adelantarnos a los acontecimientos y realizar una llamada para indicarle la detección del error o fallo detectado (en caso que sea posible), pedir disculpas y proponer soluciones.

Ten en cuenta el alto coste que supone la pérdida de un cliente y lo mucho que cuesta captar uno nuevo….. El orgullo debe quedar a un lado.

Evita las excusas. No culpes a otras personas de tu equipo o empresa. Ante el cliente lo importante no es poner “nombre” al autor del fallo, lo importante es reconocer el error producido y analizar alternativas. Tú además has sido para él la cara de tu empresa. Tú como vendedor le debes una explicación.

Y recuerda, mientras siembres orgullo, cosecharás pérdidas…... Así que aprende a pedir perdón y dar la cara ante tu cliente.

PD: Disculpas a todos aquellos que me rodean, en lo personal y profesional, si en algún momento no he pedido perdón a tiempo. Intentaré aplicarme mi propio post.....

lunes, 13 de abril de 2015

Quien mucho abarca, poco aprieta

Es fácil mirar a nuestro alrededor y ver que la crisis nos acosa, nos rodea, nos invade….

La lista del paro no para de crecer y multitud de personas se lanzan al mundo del emprendimiento como salida a su situación de desempleados o de malas condiciones laborales.

Este post va dedicado hoy a ellos.

No es fácil. Claro que no. Parece que todo está inventado. Entonces, plaf!! Aparece una idea. Un proyecto. Una oportunidad. Surge la ilusión, las ganas, la energía suficiente que nos permite cambiar el rumbo de nuestro destino y arriesgarse al difícil mundo del emprendimiento.

Pero aquí amigo estás solo. Partes de una ilusión, pero ahora hay que materializar tu idea. Las ideas no se venden solas. Hay que salir a buscar clientes que quieran comprar tu gran proyecto.

Clientes. Esta palabra tan codiciada. Término en el que se centra todo el marketing actual y que parece tan fácil de lograr: “El cliente es el centro del negocio”.

Pero tú acabas de comenzar. Has conseguido financiación, tienes definido todo tu proyecto, tus proveedores, tu distribución. ¿Y dónde encuentro yo el cliente donde centrar mi negocio? Tienes que empezar a vender….

No pienses que una vez desarrollado todo el proyecto llega la parte fácil de conseguir clientes y comenzar a facturar. La redes sociales han hecho mucho daño a la profesión comercial, haciendo creer que es fácil vender, que con un blog y una buena página web los clientes llegarán…. Siento darte malas noticias…. ¡Necesitas algo más! Proactividad, llamadas, visitas, generación de contactos, más visitas, más llamadas, más contactos, presentaciones, más llamadas, más visitas, más reuniones…… Tu negocio no existe sin compradores.

El mercado es inmenso, actualmente casi sin fronteras. El problema es que no estás sólo en él.



O tienes la suerte de disponer de un producto único e inimitable o siento decirte que no estás solo. La competencia existe y posiblemente deseen los mismos clientes que quieres tú.

Nunca hay que desesperar. Piensa qué tipo de empresa, particular u organismo puede demandar tus servicios. No intentes acaparar ni salir a la calle sin un control de tu actividad comercial. En la segmentación puede estar tu éxito. Céntrate en los clientes que tienen mayor potencial. No pienses sólo en el volumen de sus compras a corto plazo, porque en el largo plazo está la victoria. Piensa con tipo de clientes te sientes más cómodo, si tu producto o servicio encaja mejor en un sector u otro, si eres capaz de dar respuesta a grandes proyectos o te manejas mejor con pequeñas propuestas.....

Posiblemente tu servicio o producto no sea atractivo para la totalidad del mercado. Investiga y piensa quien puede ser realmente tu comprador potencial. Tú decidirás cómo segmentas a tus clientes y en tu decisión estará gran parte de tu éxito.

Y recuerda el refrán: “Quién mucho abarca, poco aprieta…". Céntrate y segmenta.

sábado, 21 de marzo de 2015

No todo vale

Hoy en día asisto atónita a la degradación de nuestra profesión de vendedor. Todo el mundo sabe vender y todo el mundo vende (luego dicen que “la cosa está muy mala”)

Hace años, la profesión de comercial no estaba bien vista. En ella teóricamente terminábamos destinados los excedentes universitarios o perfiles sin cualificación profesional que poca proyección de fututo tenían. Teóricamente personas habladoras y pesadas, colgadas horas y horas al teléfono. Y repito teóricamente, porque estas características no forman parte del perfil de la mayoría de excelentes vendedores que conozco.

Llevo trabajando en el área comercial 20 años, en multitud de compañías, sectores, con diferentes responsabilidades y sigo aprendiendo, nunca doy nada por sabido. Cada día crezco más con cada uno de mis clientes, cada una de mis visitas, de mis reuniones, cada uno de los proyectos/ventas que consigo poner en marcha, cada cierre fallido….

Pero debe ser que voy más lenta que el resto, porque a diario surgen expertos y gurús en ventas con maravillosos artículos y conferencias magistrales sobre nuestro sector, cuando en su curriculum pocos éxitos comerciales aparecen…. Fácil es hablar…. Difícil es vender….

Pero el problema no está sólo en esta “competencia desleal” que surge en nuestra profesión. También me sorprendo cuando veo páginas de empleo. Con ojos como platos leo en prensa e internet miles de empresas de este país se piensan que tener un departamento comercial es cuestión de contratar personal “barato” aprovechando la situación de crisis e inestabilidad que vivimos. Hoy en día me sigue sorprendiendo que para ser comercial todo sea válido y cualquier perfil pueda encajar en las ofertas de empleo.


El vendedor es el profesional que representa nuestra marca, que que consigue la cifra de negocio, que negocia y se gana al cliente, que sufre el estrés de los objetivos…. Aquel empleado que se levanta cada mañana sabiendo que sólo de él depende su trabajo y de sus resultados depende el éxito de su empresa.

Sólo hace falta observar ofertas de empleo día a día. Empresas que consideran que la profesión de vendedor sólo es cuestión de experiencia contada en años. Ofertas con sueldos ridículos para una profesión de la que se exige demasiado. Empresas que aprovechan la actual situación de crisis para ofrecer condiciones laborales precarias, desprestigiando nuestra actividad profesional. Que consideran que la formación no es necesaria en el área comercial, porque vender ya saben....

¿Realmente queremos cualquier vendedor en nuestra empresa? ¿Estamos dispuestos a dejar nuestra marca en manos de cualquier perfil? ¿No sería preferible definir el target de profesional que queremos nos represente y que pueda conseguir los objetivos propuestos por la dirección, sin tener sólo en cuenta su coste económico?

Habitualmente las empresas que no están dispuestas a realizar una buena selección de su área comercial tienen un recorrido muy corto, alta rotación de su equipo de ventas y baja motivación de sus vendedores. Todo esto se traduce finalmente en baja motivación, falta de consecución de objetivos y por supuesto repercusión en la cifra de ventas. ¿Merece la pena?

Pensemos al definir el perfil de nuestro equipo comercial las aptitudes y actitudes básicas que necesitamos para nuestra empresa y marca, porque en sus manos estará el éxito de nuestro negocio. Y recuerda, que para ser vendedor, NO TODO VALE.

martes, 18 de noviembre de 2014

Zapatero, a tus zapatos

Vivimos una época de especialización y el mercado ha tendido a buscar expertos que dominen su campo. Ya no vale saber hacer de todo.

Y dentro de este mercado, el área comercial no deja de ser menos. Prima la especialización en un sector, un producto o un servicio. Pero la especialización en la venta además ha ido más allá y ya no sólo vale dominar un determinado sector, también debes dominar un tipo de cliente.

¿Dónde quedan aquellos tiempo en los que el comercial tenía que preocuparse en vender, fuese al cliente que fuese? Cuando inicié mi actividad comercial hace casi 20 años, nos lanzaban a la calle a llamar de puerta en puerta. Daba igual el tipo de cliente, sólo teníamos que traer negocio a nuestra empresa.

Hoy en día la especialización de nuestra profesión nos hace mejorar en determinados aspectos (ganamos en argumentación, conocimiento de las necesidades del cliente, generamos una cartera comercial…), pero también deja que perdamos oportunidades en muchos otros.

La venta a grandes clientes, pymes, particulares, televenta.....Seguros, publicidad, productos farmacéuticos, coches, casas…… existen tantos tipos de clientes, servicios y productos!! Pero en todos ellos, tenemos un mismo profesional.

Además la especialización hoy en día nos exige más. Ahora debemos analizar datos, gráficos de crecimiento, rentabilidades, dominar hojas de cálculo y bases de datos, gestionar su CRM…… Y para cuándo dejamos la venta???

Muchas veces me da la impresión que tanta especialización nos hace perder el horizonte final de nuestra profesión. Y como dice el refrán, zapatero a tus zapatos….


Si el comercial dedica gran parte de su tiempo al análisis numérico, informes, reuniones internas….. ¿Cómo pretendemos que pueda dedicarse a función real?

No todos los profesionales de la venta tienen grandes capacidades administrativas ni de gestión. ¡¡Lo que saben es salir a la calle a buscar clientes!! Si hubiesen querido dedicarse al papeleo, habrían elegido otra profesión que no les impusiese objetivos ni grandes responsabilidades.

No rechazo la especialización, ni las tareas administrativas que genera nuestra profesión, pero considero que la carga extra a la que se somete a los vendedores les limita a la hora de alcanzar sus objetivos. Si no se visitan clientes, no se vende.

Reivindico la vuelta a otro tipo de profesional de la venta. Más contacto con el cliente y con menos papeles. Con más reuniones en la calle y menos en la oficina. Con más llamadas a su cartera que envíos de correos a su superior justificando datos. Necesitamos más que nunca el autentico profesional de la venta.

Porque los objetivos son los que nos van a medir a final de año y para vender no sólo hay que saber, también hace falta disponer de tiempo.

Es bueno el control de la actividad comercial, por supuesto!! Pero todo tiene sus límites.

Un informe puede suponer un cliente menos.
La redacción de un correo para nuestro superior, puede ser la pérdida de una oportunidad en la calle.
Una reunión interna, es un cierre de venta menos….

Así que como dice el refrán: Zapatero, a tus zapatos!! Y los vendedores, a vender.