tag:blogger.com,1999:blog-50858240352015189402024-03-12T21:45:36.924-07:00El Espacio de @evasaparMi espacio de experiencias en el área comercial, ventas y consultoría. Anécdotas de mi trayectoria profesional como comercial y consultora: Los éxitos que he han llevado hasta aquí y los fracasos que me han ayudado a aprender.Eva Sastre Pardohttp://www.blogger.com/profile/03227273811303560371noreply@blogger.comBlogger64125tag:blogger.com,1999:blog-5085824035201518940.post-34170532868719983162016-01-03T23:47:00.000-08:002016-01-03T23:47:09.100-08:00Y volver a comenzarPorque empieza un nuevo año y ya no debemos mirar atrás. El pasado en ventas, pasado es, nada se repetirá.<br />
<br />
Compañero, da igual si tus números y facturación fueron malos o buenos anteriormente. Hoy todo vuelve a comenzar de cero.<br />
<br />
Como la vida misma. Los ciclos se suceden. Un nuevo pulso al que nos tenemos que enfrentar.<br />
<br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiBqFFGXJTXxGbmDvHbEiQCOuUsx1MJHMEWol9K1PyxmDf3vIAnSbKIPhuuCQD6_0M99XDxxiww3Yisztlw6NbkbvW4CT5ppN5sGy05WYTUW1kuPheZy2h-WzAtSZW7qxGaCA0gV4rZ4nY/s1600/pulso.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiBqFFGXJTXxGbmDvHbEiQCOuUsx1MJHMEWol9K1PyxmDf3vIAnSbKIPhuuCQD6_0M99XDxxiww3Yisztlw6NbkbvW4CT5ppN5sGy05WYTUW1kuPheZy2h-WzAtSZW7qxGaCA0gV4rZ4nY/s320/pulso.jpg" /></a></div><br />
Cierto es que todo lo que has trabajado en tiempos pasados te ayuda a marcar tu futuro profesional. Pero nada es seguro hoy. Tienes que seguir sembrando para poder recoger cosechas futuras.<br />
<br />
Y así seguimos año tras año. Comenzando de cero. Sabiendo que de nuevo estaremos marcados por unas cifras, seguramente superiores al año anterior.<br />
<br />
Nuestra profesión tiene recompensas enormes y gratificantes, pero también nos regala la presión de saber que los objetivos se cierran y tenemos que volver a empezar.<br />
<br />
Un nuevo sobreesfuerzo profesional. Un nuevo desafío personal.<br />
<br />
Y ahí seguimos todos los comerciales. Peleando y luchando como hace años. Aunque nos hagan comenzar de cero. Porque no nos preocupan los desafíos, estamos habituados a ellos. Porque los retos también nos ayudan a crecer.<br />
<br />
Piensa que en este nuevo camino que nos plantea el inicio de año, no estás solo. Somos tantos los profesionales que te entendemos..... Todos volvemos a comenzar. Borrón y cuenta nueva en nuestra trayectoria comercial.<br />
<br />
Ya lo dice la genial canción de Marc Anthony: <a href="https://www.youtube.com/watch?v=z48Dd_URjlQ">volver a comenzar</a>.... De nuevo comencé y en medio de las dudas tuve ganas de creer .....<br />
<br />
¡¡Buen año de ventas colegas!! ¿Vamos a por un nuevo pulso?<br />
<br />
¿Quien dijo miedo?Eva Sastre Pardohttp://www.blogger.com/profile/03227273811303560371noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-5085824035201518940.post-80032800204327217482015-09-15T11:42:00.000-07:002015-09-15T11:42:32.513-07:00Cliente, gánate mi confianzaSe define la confianza como la esperanza que una persona tiene en que algo suceda, sea o funcione de una forma determinada, o en que otra persona actúe como ella desea.<br />
<br />
Mucho se habla de la confianza del cliente (ya traté este tema en un post hace tiempo <a href="http://elespaciodeevasapar.blogspot.com.es/2013/08/no-abuses-de-mi-confianza.html">http://elespaciodeevasapar.blogspot.com.es/2013/08/no-abuses-de-mi-confianza.html</a>), pero hoy quiero darle la vuelta a la tortilla:<br />
<br />
¿Olvidamos la confianza que como empresa o comerciales debemos tener en nuestro cliente?<br />
<br />
En una transacción comercial necesitamos confiar mutuamente, compradores y vendedores. Sólo así la relación estará equilibrada.<br />
<br />
Nunca pensamos en los riesgos que asumimos como comerciales en la venta, no hablemos ya si se trata de autónomos empresarios que asumen riesgos infinitos. <br />
<br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhZoL2DcOfancC4hhV-XKR07vJDJeMA6B4D_dhfT24wughqfPl5wNI-q9epueGv46H5SO6Iea7931TAe7jImTYFAva5LgazZDRfOkRj26E1OEKdq2tq0JM89TJUVjZoOaTGL8y42bDby10/s1600/confianza.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhZoL2DcOfancC4hhV-XKR07vJDJeMA6B4D_dhfT24wughqfPl5wNI-q9epueGv46H5SO6Iea7931TAe7jImTYFAva5LgazZDRfOkRj26E1OEKdq2tq0JM89TJUVjZoOaTGL8y42bDby10/s320/confianza.jpg" /></a></div><br />
Rara es la ocasión que se cobra en el acto (el pago suele ser diferido), en muchas ocasiones puede incluso existir un uso fraudulento de nuestro producto….. Pero aún así nos fiamos del cliente (que no quiere decir que confiemos)<br />
<br />
No se trata de llegar a ser grandes amigos, ni tener que conocer nuestras vidas privadas. Se trata de saber que la otra parte responderá conforme a lo establecido de forma escrita o verbal en nuestro acuerdo de compra venta.<br />
<br />
¿Cuántos clientes no cumplen con las condiciones de pago? ¿Cuántos clientes nos engañan con su situación previa a la venta? ¿Cuántos clientes nos dan afirmaciones verbales que luego nunca se plasman en papel?<br />
<br />
No hay nada mejor para un comercial que confiar en su cliente; saber que responderá en su momento, que no nos dará problemas o nos dejará tirados en la cuneta…. Cuando se consigue esta relación, las concesiones que podemos ofrecerle son mucho mayores: rápeles, promociones, ampliación de servicios, dilatación en el periodo de pago, mayor trato personalizado….. Con un buen cliente siempre estamos dispuestos a escuchar y poder negociar o mejorar condiciones. <br />
<br />
Porque en ventas, no sólo nos gusta vender y facturar. También nos gusta tener tranquilidad con nuestra cartera comercial y confiar en aquellos que nos compran.<br />
<br />
Y ya se sabe: Cuando se pierde la confianza, nada vuelve a ser lo mismo….<br />
<br />
PD: Gracias a todos aquellos clientes en los que llevo años confiando y que espero sea mutuo.<br />
Eva Sastre Pardohttp://www.blogger.com/profile/03227273811303560371noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-5085824035201518940.post-40682610061321350752015-07-26T01:30:00.000-07:002015-07-26T01:30:35.807-07:00Vendedor, profesión de riesgoDentro del ámbito comercial se tiende a dar importancia a toda la parte de desarrollo de la venta: argumentación, escucha, comunicación, cierre, reuniones…… Pero echo en falta artículos o noticias sobre el peligro de nuestro trabajo. Y cada día pienso más en los riesgos a los que estamos sometidos.<br />
<br />
Expuestos a cientos de personas en entrevistas comerciales, presión de objetivos, rutinas de viajes, reuniones, jefes sin escrúpulos que sólo exigen resultados numéricos …. Y en medio de todo ellos se encuentra nuestro principal enemigo pero a la vez nuestro mejor aliado: el coche.<br />
<br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhjJCkdSFPx_8jHT3CE4N0tMLSq4LcaJUMuIN-koHk5hGbB1GWWtLCH1H60x6-KADChu9udgb-mAJ0zY57n_HmlMgEGmYxvyj_sjrBtMS5EgyCeqmrh-jZJpygec5_cRuM19lEQnIGZOjI/s1600/coche+2.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhjJCkdSFPx_8jHT3CE4N0tMLSq4LcaJUMuIN-koHk5hGbB1GWWtLCH1H60x6-KADChu9udgb-mAJ0zY57n_HmlMgEGmYxvyj_sjrBtMS5EgyCeqmrh-jZJpygec5_cRuM19lEQnIGZOjI/s320/coche+2.jpg" /></a></div><br />
La vida comercial se desarrolla en dos principales escenarios: las oficinas o instalaciones de nuestros clientes y nuestro vehículo comercial. Diariamente no llegamos a ser conscientes de las horas que pasamos en nuestro coche. Carreras, caravanas, viajes….. ponemos en manos de un medio mecánico demasiado tiempo, demasiada vida. <br />
<br />
Sin embargo y pese a ello, nunca he llegado a tener un plus de peligrosidad. Nuestra profesión no está catalogada como profesión de riesgo, cuando exponemos diariamente nuestra vida en la carretera. Y estamos arriesgando mucho….<br />
Es sencillo exigir en la selección de un puesto comercial disponer de vehículo propio o tener el carnet de conducir, pero la empresa no tiene en cuenta el riesgo que esto entraña para su empleado.<br />
<br />
Así que compañero vendedor, piensa en ti cuando acumules tu agenda con demasiadas visitas comerciales en puntos tan lejanos entre ellas que no puedas levantar el pie del acelerador. Antes de tus resultados numéricos en ventas está tu vida y tu salud. Es preferible dejar de sumar una venta en tu cuenta que restar un día en tu historia.<br />
<br />
Niégate a utilizar un vehículo de empresa en mal estado, porque tú eres quien puede perder.<br />
<br />
Revisa periódicamente los principales puntos de riesgo de tu vehículo y se precavido en días con condiciones atmosféricas adversas.<br />
<br />
Cuidado con las distracciones y la velocidad. Lo importante es llegar.<br />
<br />
No te estreses por los atascos o caravanas e ignora a aquellos otros conductores que quieren ejercer en la carretera la “ley del más fuerte”.<br />
<br />
Recuerda que nadie te va a felicitar por realizar muchas visitas poniendo en riesgo tu vida al volante. Así que piensa en ti y en los que te rodean. El trabajo es importante, pero tu vida lo es más.<br />
<br />
PD: Sin patrocinio de la DGT<br />
Eva Sastre Pardohttp://www.blogger.com/profile/03227273811303560371noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-5085824035201518940.post-86621718819833159312015-05-17T15:28:00.000-07:002015-05-17T15:28:40.713-07:00Te pido perdónTodos en algún momento de nuestra vida, tanto a nivel personal como profesional, cometemos errores. Forma parte de nuestro día a día.<br />
<br />
Dudo que alguno de mis lectores no pueda darse por aludido, porque entonces estaríamos hablando de un "ser sobrenatural"...<br />
<br />
Es normal equivocarse en algún momento. La buena noticia es que el error, bien gestionado, nos puede ayudar a crecer y a mejorar. Y en ventas además, nos puede ayudar a fidelizar al cliente.<br />
<br />
Son muchas las personas que les cuesta asumir sus fallos y más aún reconocer los daños colaterales que causan a los demás.<br />
<br />
Equivocarse es de humanos. Pedir disculpas es de personas y seres civilizados.<br />
<br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiCi_pZCKDDl-O_r7LFbLOgLdZEypakiSJUTAaw82uuNVFILMlUdCNrykS5HnMScHgGRnHhNCNR7VbjlD7y0Z5aAaABWPSmPr2cYogpLgAG4Aesk1A1U8xz0Re9BeULpGGYg7VMQ9rvMs8/s1600/perdon.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiCi_pZCKDDl-O_r7LFbLOgLdZEypakiSJUTAaw82uuNVFILMlUdCNrykS5HnMScHgGRnHhNCNR7VbjlD7y0Z5aAaABWPSmPr2cYogpLgAG4Aesk1A1U8xz0Re9BeULpGGYg7VMQ9rvMs8/s320/perdon.jpg" /></a></div><br />
El miedo al qué dirán los demás, el dichoso orgullo, el amor propio o la pérdida de credibilidad, llevan a que la disculpa se convierta en una combinación de unas simples sílabas difícil de conjugar.<br />
<br />
¿Qué problema puede existir por reconocer que hemos errado y sentir nuestro fallo?<br />
<br />
A lo largo de todos estos años como comercial o responsable de equipos he visto como mis colaboradores, mis clientes o proveedores se equivocaban. Y aunque por supuesto les pidiese explicaciones y soluciones, el reconocimiento del error con un simple perdón, cambiaba el "matiz" de las circunstancias.<br />
<br />
En el ámbito comercial, y teniendo en cuenta a la cantidad de actores que intervienen en el proceso de venta, es habitual que se cometan fallos. Propuestas mal presentadas al cliente, incidencias en la distribución, rápeles o descuentos no aplicados, productos defectuosos.... nos llevan a tener que gestionar el error con sumo cuidado. En muchas ocasiones el orgullo tendrá que quedar a un lado. No somos menos profesionales por reconocer un fallo ante un cliente, disculparnos por ello y plantear una solución en caso de ser posible. Puede incluso que nosotros como comerciales no seamos los responsables del error cometido, pero sí que hemos sido responsables en traer ese cliente a nuestro negocio. Le debemos una explicación cuando existe una desviación.<br />
<br />
Habría que intentar incluso dar respuesta al cliente antes de recibir su queja. Adelantarnos a los acontecimientos y realizar una llamada para indicarle la detección del error o fallo detectado (en caso que sea posible), pedir disculpas y proponer soluciones.<br />
<br />
Ten en cuenta el alto coste que supone la pérdida de un cliente y lo mucho que cuesta captar uno nuevo….. El orgullo debe quedar a un lado.<br />
<br />
Evita las excusas. No culpes a otras personas de tu equipo o empresa. Ante el cliente lo importante no es poner “nombre” al autor del fallo, lo importante es reconocer el error producido y analizar alternativas. Tú además has sido para él la cara de tu empresa. Tú como vendedor le debes una explicación.<br />
<br />
Y recuerda, mientras siembres orgullo, cosecharás pérdidas…... Así que aprende a pedir perdón y dar la cara ante tu cliente.<br />
<br />
PD: Disculpas a todos aquellos que me rodean, en lo personal y profesional, si en algún momento no he pedido perdón a tiempo. Intentaré aplicarme mi propio post.....<br />
Eva Sastre Pardohttp://www.blogger.com/profile/03227273811303560371noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-5085824035201518940.post-64390433233734418672015-04-13T16:08:00.000-07:002015-04-13T16:08:13.237-07:00Quien mucho abarca, poco aprietaEs fácil mirar a nuestro alrededor y ver que la crisis nos acosa, nos rodea, nos invade….<br />
<br />
La lista del paro no para de crecer y multitud de personas se lanzan al mundo del emprendimiento como salida a su situación de desempleados o de malas condiciones laborales.<br />
<br />
Este post va dedicado hoy a ellos.<br />
<br />
No es fácil. Claro que no. Parece que todo está inventado. Entonces, plaf!! Aparece una idea. Un proyecto. Una oportunidad. Surge la ilusión, las ganas, la energía suficiente que nos permite cambiar el rumbo de nuestro destino y arriesgarse al difícil mundo del emprendimiento. <br />
<br />
Pero aquí amigo estás solo. Partes de una ilusión, pero ahora hay que materializar tu idea. Las ideas no se venden solas. Hay que salir a buscar clientes que quieran comprar tu gran proyecto.<br />
<br />
Clientes. Esta palabra tan codiciada. Término en el que se centra todo el marketing actual y que parece tan fácil de lograr: “El cliente es el centro del negocio”. <br />
<br />
Pero tú acabas de comenzar. Has conseguido financiación, tienes definido todo tu proyecto, tus proveedores, tu distribución. ¿Y dónde encuentro yo el cliente donde centrar mi negocio? Tienes que empezar a vender….<br />
<br />
No pienses que una vez desarrollado todo el proyecto llega la parte fácil de conseguir clientes y comenzar a facturar. La redes sociales han hecho mucho daño a la profesión comercial, haciendo creer que es fácil vender, que con un blog y una buena página web los clientes llegarán…. Siento darte malas noticias…. ¡Necesitas algo más! Proactividad, llamadas, visitas, generación de contactos, más visitas, más llamadas, más contactos, presentaciones, más llamadas, más visitas, más reuniones…… Tu negocio no existe sin compradores.<br />
<br />
El mercado es inmenso, actualmente casi sin fronteras. El problema es que no estás sólo en él. <br />
<br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjB7Q09TebMDFUvco0NOcfHNCZ6PkePWSpGW3wuKFFUaKVuLNOY0SGnsIWm483fS3R0IIgjVjDPjxfDMnDJpuooIb9Ruyb_mpGEH7noeH0Ukm9nVm61Pj3RWrvWaT2IWNNAXqUF0RuY6M8/s1600/mundo+3.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjB7Q09TebMDFUvco0NOcfHNCZ6PkePWSpGW3wuKFFUaKVuLNOY0SGnsIWm483fS3R0IIgjVjDPjxfDMnDJpuooIb9Ruyb_mpGEH7noeH0Ukm9nVm61Pj3RWrvWaT2IWNNAXqUF0RuY6M8/s320/mundo+3.jpg" /></a></div><br />
<br />
O tienes la suerte de disponer de un producto único e inimitable o siento decirte que no estás solo. La competencia existe y posiblemente deseen los mismos clientes que quieres tú.<br />
<br />
Nunca hay que desesperar. Piensa qué tipo de empresa, particular u organismo puede demandar tus servicios. No intentes acaparar ni salir a la calle sin un control de tu actividad comercial. En la segmentación puede estar tu éxito. Céntrate en los clientes que tienen mayor potencial. No pienses sólo en el volumen de sus compras a corto plazo, porque en el largo plazo está la victoria. Piensa con tipo de clientes te sientes más cómodo, si tu producto o servicio encaja mejor en un sector u otro, si eres capaz de dar respuesta a grandes proyectos o te manejas mejor con pequeñas propuestas.....<br />
<br />
Posiblemente tu servicio o producto no sea atractivo para la totalidad del mercado. Investiga y piensa quien puede ser realmente tu comprador potencial. Tú decidirás cómo segmentas a tus clientes y en tu decisión estará gran parte de tu éxito.<br />
<br />
Y recuerda el refrán: “Quién mucho abarca, poco aprieta…". Céntrate y segmenta.<br />
Eva Sastre Pardohttp://www.blogger.com/profile/03227273811303560371noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-5085824035201518940.post-44500390882112052372015-03-21T17:15:00.002-07:002015-03-21T18:37:33.137-07:00No todo valeHoy en día asisto atónita a la degradación de nuestra profesión de vendedor. Todo el mundo sabe vender y todo el mundo vende (luego dicen que “la cosa está muy mala”) <br />
<br />
Hace años, la profesión de comercial no estaba bien vista. En ella teóricamente terminábamos destinados los excedentes universitarios o perfiles sin cualificación profesional que poca proyección de fututo tenían. Teóricamente personas habladoras y pesadas, colgadas horas y horas al teléfono. Y repito teóricamente, porque estas características no forman parte del perfil de la mayoría de excelentes vendedores que conozco. <br />
<br />
Llevo trabajando en el área comercial 20 años, en multitud de compañías, sectores, con diferentes responsabilidades y sigo aprendiendo, nunca doy nada por sabido. Cada día crezco más con cada uno de mis clientes, cada una de mis visitas, de mis reuniones, cada uno de los proyectos/ventas que consigo poner en marcha, cada cierre fallido….<br />
<br />
Pero debe ser que voy más lenta que el resto, porque a diario surgen expertos y gurús en ventas con maravillosos artículos y conferencias magistrales sobre nuestro sector, cuando en su curriculum pocos éxitos comerciales aparecen…. Fácil es hablar…. Difícil es vender….<br />
<br />
Pero el problema no está sólo en esta “competencia desleal” que surge en nuestra profesión. También me sorprendo cuando veo páginas de empleo. Con ojos como platos leo en prensa e internet miles de empresas de este país se piensan que tener un departamento comercial es cuestión de contratar personal “barato” aprovechando la situación de crisis e inestabilidad que vivimos. Hoy en día me sigue sorprendiendo que para ser comercial todo sea válido y cualquier perfil pueda encajar en las ofertas de empleo. <br />
<br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgNf0ElF9R9f9Z_sAULTiDOpP7bNmWEi-WDMKYsUcmosc6IG_gmzetJvlIBeoVjzCBPR4-uu6aNx82m6Pphjmfk-ksua7YUsNxDIbkPCgPBVRj6uw5g9eI5ukDJ30tCrjrPkTLGDJeGO8c/s1600/busqueda+vendedores.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgNf0ElF9R9f9Z_sAULTiDOpP7bNmWEi-WDMKYsUcmosc6IG_gmzetJvlIBeoVjzCBPR4-uu6aNx82m6Pphjmfk-ksua7YUsNxDIbkPCgPBVRj6uw5g9eI5ukDJ30tCrjrPkTLGDJeGO8c/s320/busqueda+vendedores.jpg" /></a></div><br />
El vendedor es el profesional que representa nuestra marca, que que consigue la cifra de negocio, que negocia y se gana al cliente, que sufre el estrés de los objetivos…. Aquel empleado que se levanta cada mañana sabiendo que sólo de él depende su trabajo y de sus resultados depende el éxito de su empresa. <br />
<br />
Sólo hace falta observar ofertas de empleo día a día. Empresas que consideran que la profesión de vendedor sólo es cuestión de experiencia contada en años. Ofertas con sueldos ridículos para una profesión de la que se exige demasiado. Empresas que aprovechan la actual situación de crisis para ofrecer condiciones laborales precarias, desprestigiando nuestra actividad profesional. Que consideran que la formación no es necesaria en el área comercial, porque vender ya saben....<br />
<br />
¿Realmente queremos cualquier vendedor en nuestra empresa? ¿Estamos dispuestos a dejar nuestra marca en manos de cualquier perfil? ¿No sería preferible definir el target de profesional que queremos nos represente y que pueda conseguir los objetivos propuestos por la dirección, sin tener sólo en cuenta su coste económico? <br />
<br />
Habitualmente las empresas que no están dispuestas a realizar una buena selección de su área comercial tienen un recorrido muy corto, alta rotación de su equipo de ventas y baja motivación de sus vendedores. Todo esto se traduce finalmente en baja motivación, falta de consecución de objetivos y por supuesto repercusión en la cifra de ventas. ¿Merece la pena? <br />
<br />
Pensemos al definir el perfil de nuestro equipo comercial las aptitudes y actitudes básicas que necesitamos para nuestra empresa y marca, porque en sus manos estará el éxito de nuestro negocio. Y recuerda, que para ser vendedor, NO TODO VALE. <br />
Eva Sastre Pardohttp://www.blogger.com/profile/03227273811303560371noreply@blogger.com2tag:blogger.com,1999:blog-5085824035201518940.post-9822359950493042842014-11-18T15:46:00.004-08:002014-11-18T15:46:57.092-08:00Zapatero, a tus zapatosVivimos una época de especialización y el mercado ha tendido a buscar expertos que dominen su campo. Ya no vale saber hacer de todo. <br />
<br />
Y dentro de este mercado, el área comercial no deja de ser menos. Prima la especialización en un sector, un producto o un servicio. Pero la especialización en la venta además ha ido más allá y ya no sólo vale dominar un determinado sector, también debes dominar un tipo de cliente. <br />
<br />
¿Dónde quedan aquellos tiempo en los que el comercial tenía que preocuparse en vender, fuese al cliente que fuese? Cuando inicié mi actividad comercial hace casi 20 años, nos lanzaban a la calle a llamar de puerta en puerta. Daba igual el tipo de cliente, sólo teníamos que traer negocio a nuestra empresa.<br />
<br />
Hoy en día la especialización de nuestra profesión nos hace mejorar en determinados aspectos (ganamos en argumentación, conocimiento de las necesidades del cliente, generamos una cartera comercial…), pero también deja que perdamos oportunidades en muchos otros. <br />
<br />
La venta a grandes clientes, pymes, particulares, televenta.....Seguros, publicidad, productos farmacéuticos, coches, casas…… existen tantos tipos de clientes, servicios y productos!! Pero en todos ellos, tenemos un mismo profesional.<br />
<br />
Además la especialización hoy en día nos exige más. Ahora debemos analizar datos, gráficos de crecimiento, rentabilidades, dominar hojas de cálculo y bases de datos, gestionar su CRM…… Y para cuándo dejamos la venta???<br />
<br />
Muchas veces me da la impresión que tanta especialización nos hace perder el horizonte final de nuestra profesión. Y como dice el refrán, zapatero a tus zapatos….<br />
<br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgjWwsMU6sgcmjvUVUb0uFUjlPLU5M7XfvT8Z9XadnyX7lUWN2XcKmtlyVjQGzDSXH13gqbI-Ve2yOTbhGy7k-06VK_8kw6M27lCuBz_TIrrIHoJA2-oVhOSW7D9czQxTNytaG9V5mFrnk/s1600/zapatos+1.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgjWwsMU6sgcmjvUVUb0uFUjlPLU5M7XfvT8Z9XadnyX7lUWN2XcKmtlyVjQGzDSXH13gqbI-Ve2yOTbhGy7k-06VK_8kw6M27lCuBz_TIrrIHoJA2-oVhOSW7D9czQxTNytaG9V5mFrnk/s320/zapatos+1.jpg" /></a></div><br />
Si el comercial dedica gran parte de su tiempo al análisis numérico, informes, reuniones internas….. ¿Cómo pretendemos que pueda dedicarse a función real?<br />
<br />
No todos los profesionales de la venta tienen grandes capacidades administrativas ni de gestión. ¡¡Lo que saben es salir a la calle a buscar clientes!! Si hubiesen querido dedicarse al papeleo, habrían elegido otra profesión que no les impusiese objetivos ni grandes responsabilidades.<br />
<br />
No rechazo la especialización, ni las tareas administrativas que genera nuestra profesión, pero considero que la carga extra a la que se somete a los vendedores les limita a la hora de alcanzar sus objetivos. Si no se visitan clientes, no se vende.<br />
<br />
Reivindico la vuelta a otro tipo de profesional de la venta. Más contacto con el cliente y con menos papeles. Con más reuniones en la calle y menos en la oficina. Con más llamadas a su cartera que envíos de correos a su superior justificando datos. Necesitamos más que nunca el autentico profesional de la venta. <br />
<br />
Porque los objetivos son los que nos van a medir a final de año y para vender no sólo hay que saber, también hace falta disponer de tiempo.<br />
<br />
Es bueno el control de la actividad comercial, por supuesto!! Pero todo tiene sus límites.<br />
<br />
Un informe puede suponer un cliente menos.<br />
La redacción de un correo para nuestro superior, puede ser la pérdida de una oportunidad en la calle.<br />
Una reunión interna, es un cierre de venta menos….<br />
<br />
Así que como dice el refrán: Zapatero, a tus zapatos!! Y los vendedores, a vender.<br />
Eva Sastre Pardohttp://www.blogger.com/profile/03227273811303560371noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-5085824035201518940.post-44074722268164896342014-03-10T18:06:00.002-07:002014-03-10T18:06:53.243-07:00El karma en la ventaEl pasado fin de semana tomando algo con mi grupo de amigos, surgió la conversación sobre una famosa serie de televisión americana, My Name is Earl (<a href="http://www.youtube.com/watch?v=LyAKsyDN_04">ver tráiler</a>). El protagonista, tras una consecución de desafortunados sucesos, descubre el Karma. Este descubrimiento le hace replantearse su vida y decide dar un giro a mejor. Entonces elabora una lista con todas las malas acciones que ha hecho a lo largo de su vida con la intención de darles la vuelta, bajo el lema:<br />
<br />
<b>“Si haces cosas buenas, te pasarán cosas buenas”</b><br />
<br />
A partir de esta conversación, le di muchas vueltas al Karma y la devolución que la vida hace de las buenas acciones que realizamos.<br />
<br />
El Karma es un ejemplo especial de la <b>ley causa y efecto</b>, estableciendo que nuestras acciones físicas, verbales, mentales son causas, y las experiencias que vivimos sus efectos.<br />
<br />
El Karma se interpreta como una ley cósmica de retribución, según la cual recibimos según hemos dado. Las acciones virtuosas tendrán resultados futuros felices, las acciones perjudiciales que realicemos nos traerán sufrimiento.<br />
<br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEi-VyiR431Pn_KC6bHQkHz1ER3B_Yk4D0qOm9Rb8-pHmaBqHfw1iFIfID8RFxUyt8fGKUrfYnjD-9ha5Df3nV_VpwFBgFZYbJakgPlU1_AMK9snT0FirtqE5PzIxIx0np0Ag5X0Kk0zzZo/s1600/karma+2.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEi-VyiR431Pn_KC6bHQkHz1ER3B_Yk4D0qOm9Rb8-pHmaBqHfw1iFIfID8RFxUyt8fGKUrfYnjD-9ha5Df3nV_VpwFBgFZYbJakgPlU1_AMK9snT0FirtqE5PzIxIx0np0Ag5X0Kk0zzZo/s320/karma+2.jpg" /></a></div><br />
¿Os imagináis que realmente la vida fuese así? ¿Qué ocurriría si cada buena acción que realizamos nos fuese devuelta en un futuro en forma de felicidad? No creo que muchos pensasen en realizar malas acciones….<br />
<br />
En el ámbito comercial esta Ley puede ayudarnos a dar una vuelta a nuestra profesión y a la actitud que debemos tomar en ella.<br />
<br />
Realmente en nuestro trabajo como vendedores vamos a recibir en un futuro los frutos de lo sembrado en años anteriores. Nuestro volumen de ventas, nuestra relación con los clientes, la unidad o equipo con nuestros compañeros y colegas …. Todo ello nos será devuelto en función de la actitud y acción que diésemos en el pasado.<br />
<br />
Un buen trato a nuestros clientes, nos dará fidelidad de sus compras en un futuro.<br />
<br />
Prestar ayuda a los compañeros, permitirá crear lazos profesionales más estrechos y un ambiente laboral más agradable.<br />
<br />
La transparencia en nuestra venta, nos permitirá obtener clientes de compras recurrentes.<br />
<br />
Un buen trabajo de prospección nos permitirá disponer de una buena cartera de clientes.<br />
<br />
Os animo a dar una vuelta como vendedores a los consejos de <b>Dalai Lama</b>:<br />
<br />
• <b>Cuando pierdas, no desaproveches la lección que se puede aprender</b>. Muchas operaciones se caerán, algunos clientes nos dejarán y optarán por la competencia…. Piensa en los errores que te han llevado a esta pérdida y aprende de ellos.<br />
• <b>No obtener lo que se quiere, es un maravilloso golpe de suerte</b>. No te obsesiones en conseguir grandes resultados numéricos rápidos. Piensa que tus acciones actuales, aunque no sean espectaculares hoy, pueden traerte beneficios futuros. No conseguir ahora nuestros objetivos, no quiere decir que no se puedan conseguir en otro momento más oportuno. <br />
• <b>Nunca una discusión puede herir una buena relación</b>. Ante tu cliente mantén una actitud positiva y equilibrada. Ante problemas, pide disculpas si es necesario y plantea soluciones. Nunca provoques un enfrentamiento con el cliente. De él depende nuestro negocio. Recuerda: Después de la tormenta, siempre llega la calma…<br />
• <b>Si cometes un error, ten medidas para corregirlo</b>. Los errores pueden existir en la venta. Pero también articula soluciones. Los clientes pueden ser comprensivos si observan nuestra buena voluntad para solventar incidencias.<br />
• <b>El silencio a veces es la mejor respuesta</b>. No lleves la contraria a un cliente. No siempre hay que darle la razón, pero tampoco quitársela de forma descarada. Aprende a dominar tus silencios como herramienta comercial y evitar enfrentamientos.<br />
<br />
Tus acciones diarias en ventas, tendrán sus resultados en un futuro. Eres libre de elegir entre realizar buenas o malas prácticas comerciales. Eres dueño de sembrar envidias o alabanzas en el equipo comercial. Tú decides que trato quieres dar a tus clientes. Todas tus acciones comerciales tendrán sus resultados. Cada causa, tendrá su efecto. En tus manos queda hacer el bien o hacer el mal en la venta….<br />
<b><br />
“No todos podemos ser el mejor vendedor, pero todos sí podemos ser mejores vendedores”</b><br />
Eva Sastre Pardohttp://www.blogger.com/profile/03227273811303560371noreply@blogger.com1tag:blogger.com,1999:blog-5085824035201518940.post-44272794390763683022014-02-18T02:45:00.000-08:002014-02-18T02:45:20.809-08:00Los amigos de mis amigos, son mis amigosMira que resulta complicado llegar a tener una buena cartera de clientes. <br />
<br />
Ya seas vendedor o emprendedor, muchos de nosotros hemos dedicado horas y horas de nuestras jornadas a visitas, llamadas, correos o cartas en busca de ese cliente que consiga hacernos alcanzar nuestros objetivos de ventas.<br />
<br />
En un inicio empiezas de cero. Poco a poco vas consiguiendo que tu CRM comience a tener sentido y llenarse de nombres, teléfonos y mails. <br />
<br />
Muchas negativas, aplazamientos en el tiempo, esperas interminables para tomar una decisión… <br />
<br />
Años de trabajo para conseguir una cartera de clientes estables y fidelizados.<br />
<br />
Y un día recibes una llamada. Un número desconocido de una persona también desconocida, te dice que le han dado referencias tuyas y te necesita. ¿He odio bien? ¿Alguien me necesita y no he tenido que buscarle? ¿Hoy es el día de los Santos Inocentes y quieren gastarme una broma?<br />
<br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgZI1znNMO-hOMUmbGPZGOuw1_HKzLqw7o1L7wXUsLoN2LRr58HaN5s0PLRYzb9OjO1aEy4x12HHH8nrFQ745-AqRfhVv78sZha4fFCGy3F4lW035R_cKlM0r5YKYekSnw00RQ5NjJxmJ0/s1600/desconocido+2.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgZI1znNMO-hOMUmbGPZGOuw1_HKzLqw7o1L7wXUsLoN2LRr58HaN5s0PLRYzb9OjO1aEy4x12HHH8nrFQ745-AqRfhVv78sZha4fFCGy3F4lW035R_cKlM0r5YKYekSnw00RQ5NjJxmJ0/s320/desconocido+2.jpg" /></a></div><br />
No amigo, no. Estas son las bondades y beneficios de tener una cartera bien cuidada. De horas y horas de trabajo, de llamadas, de visitas… El trabajo en el área comercial no sólo tiene su fruto en ventas directas. También da lugar a recomendaciones, que tú serás el encargado en saber gestionar y transformar en negocios futuros.<br />
<br />
Un cliente contento con nuestro servicio, nuestro trabajo, nuestros producto o servicio, es nuestro mejor aliado. Y siempre que surja con algún conocido o contacto suyo una necesidad relacionada con tu producto seguro te recomendará.<br />
<br />
¿Quién mejor que un comprador satisfecho para hablar bien de nosotros?<br />
<br />
¿Qué mejor contacto que alguien que previamente ya tiene buenas referencias nuestras?<br />
<br />
¿Existe algo mejor que te busquen cuando realmente necesitan tu producto?<br />
<br />
Tus contactos actuales son vendedores potenciales de clientes futuros. De tu buen hacer con tu cartera puedes conseguir un beneficio que a corto plazo no esperabas. <br />
<br />
Habla con tus clientes. Incítales a recomendarte. Nadie mejor que ellos para “venderte”.<br />
<br />
Son muchas las empresas que son conscientes del poder de una recomendación y apuestan por este tipo de nuevos contactos, premiando la fidelidad de sus clientes y obsequiándoles con fantásticos regalos por recomendarles a sus conocidos. <br />
<br />
Ya lo decía la canción, los amigos de mis amigas son mis amigos. En ventas extrapolad a “Los contactos de mis contactos, pueden ser también mis contactos......”<br />
Eva Sastre Pardohttp://www.blogger.com/profile/03227273811303560371noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-5085824035201518940.post-47898762422683413102014-02-03T03:56:00.000-08:002014-02-03T04:11:56.881-08:00Me encanta que me miresNo me he vuelto una egocéntrica engreída que pretende ser el centro de atención….. ¡¡ Ni mucho menos !! <br />
<br />
Pero nunca he soportado a la gente altiva, que tiene más cuello que pierna de tanto estirarse, que pretende que todo el mundo les mire y observe. La mayoría de estas personas no tienen cualidades, aptitudes ni actitudes que les haga merecedores de ninguna mirada. Suelen ser impertinentes y no tienen miedo a llevarse por delante a quien sea con tal de conseguir sus objetivos. Seguro que muchos de vosotros ya tenéis varios nombres en la cabeza….<br />
<br />
Sin embargo existen esas otras personas discretas, que consiguen llamar la atención allá donde van por su saber estar y su saber parecer. Este tipo de personas no pretenden ser el centro de atención, pero consiguen captar todas las miradas…. Sonríen, saludan educadamente, mantienen conversaciones interesantes, piensan por ellos y por el resto, son luchadores y suelen defender el bien común sin buscar el suyo propio…. <br />
<br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEh9APtD4AeoTDwVHAf80buqmZ2MXaKWo_yUr2meb7InEmbBarkmbW0y0FjkPJ5N8lOU6dA2hVIlwABmXEbZEVDUB2oVb4j4fGQqf167FXpIYWy1ZvEb3QZSOPsgsFhyrncG5iuX1CfgsgQ/s1600/engreido+1.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEh9APtD4AeoTDwVHAf80buqmZ2MXaKWo_yUr2meb7InEmbBarkmbW0y0FjkPJ5N8lOU6dA2hVIlwABmXEbZEVDUB2oVb4j4fGQqf167FXpIYWy1ZvEb3QZSOPsgsFhyrncG5iuX1CfgsgQ/s320/engreido+1.jpg" /></a></div><br />
Si nos fijamos, en el mundo comercial pasa algo similar.<br />
<br />
¿¿¿ Quién no ha conocido a aquellos comerciales que les encanta hablar de sus logros, sus victorias, sus éxitos, sus ventas, sus clientes… ??? Aquellos que están encantados de sentarse en el centro de la mesa en una gran comida con compañeros, aburriendo al personal con sus historias e historietas de vendedor…. ¡¡ A esta “fauna” comercial sí que les encantan que les miren!! Se crecen con las felicitaciones, aunque en esos logros conseguidos participasen más compañeros que ahora olvidan. Sus aires de salvar vidas les delatan por los pasillos de la empresa. Están por encima del bien y del mal. Es posible que sean grandes vendedores, pero su ego no les permite poner los pies en la tierra.<br />
<br />
Pero ojo!! Al otro lado de esa mesa, está sentado ese otro vendedor discreto, que demuestra caminando y haciendo camino, que consigue éxitos y logros sin vanagloriarse, que es cumplidor con su trabajo y con sus clientes. Qué nunca discute, si no que dialoga. Qué hace propios los objetivos de la empresa y lucha por ellos. Qué no exige, sólo pide aquello que le corresponde. Que ayuda a sus compañeros sin pedir nada a cambio…. No le gusta que le miren, porque ser el centro de atención le puede suponer conflictos con sus colegas de trabajo y de equipo, envidias que no desea y menor rendimiento en su trabajo. Prefiere seguir ahí, al otro lado de mesa, viendo como “los otros” prestan atención a vendedor engreído que jamás les va ayudar a crecer ni ser mejores en sus trabajos, porque entonces perdería parte de falso liderazgo y mediocridad como comercial. <br />
<br />
Así que como decía la gran Rocío Jurado, <a href="http://www.youtube.com/watch?v=Jjkbb2p3yVg">Ese Hombre que tú ves ahí</a>, es un gran necio un estúpido engreído, egoísta y caprichoso, un payaso vanidoso, inconsciente y presumido….<br />
<br />
Tú sólo decides a que grupo pertenecer: por qué quieres que te miren o a quién quieres mirar.<br />
Eva Sastre Pardohttp://www.blogger.com/profile/03227273811303560371noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-5085824035201518940.post-24184795964739744702014-01-21T02:15:00.000-08:002014-01-21T02:15:53.121-08:00El premio de la constanciaSiempre he creído que la constancia es la base del éxito en cualquier proyecto. <br />
<br />
Esta semana una persona muy importante para mí me ha demostrado que si quieres, puedes. Si marcas un rumbo y no flaqueas, llegarás a tu destino.<br />
<br />
Detrás de muchos logros en la vida, encontramos una historia de perseverancia y valentía. No abandono. No flaqueza.<br />
<br />
Yo me considero constante, en mi época de estudiante, en mi vida profesional, en mi ámbito personal… Por eso, cuando me di cuenta que no podría dedicar tiempo a mi blog, porque otros intereses fundamentales para mí se interponían en mis post semanales, decidí hacer un paréntesis. Prefería hacer un alto en el camino y continuar cuando las aguas volviesen a su cauce antes que dejar de publicar semanalmente sin sentido.<br />
<br />
Admiro a las personas perseverantes, capaces de saltar muros y derribar montañas por conseguir su objetivo. Parece fácil…. Pero no todos podemos presumir serlo. Como dijo William Shakespeare, <b>si el hombre fuese constante, sería perfecto</b>…<br />
<br />
Tendemos a abandonar ante la primera dificultad. Es más sencillo coger el camino fácil, pese a no llevarnos al mejor destino. <br />
<br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiIkWXsZu7ArPYyBs0Z58IwfGTTjGe5UJo9qm8zT7r2A74XxdIMp_25ZXMMSdtJ0-j3F8NCHrDNGW8u0Mey5OqP5l7BhhhrngQ4TWGNoLhUUYej-dHEViOGmY0fJ1_73KgJQYTY8qsUvYI/s1600/constancia+1.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiIkWXsZu7ArPYyBs0Z58IwfGTTjGe5UJo9qm8zT7r2A74XxdIMp_25ZXMMSdtJ0-j3F8NCHrDNGW8u0Mey5OqP5l7BhhhrngQ4TWGNoLhUUYej-dHEViOGmY0fJ1_73KgJQYTY8qsUvYI/s320/constancia+1.jpg" /></a></div><br />
A lo largo de mi vida profesional he conocido multitud de vendedores, mejores y peores, pero el grado de excelencia siempre ha estado guardado para aquellos que nunca abandonaron cuando se presentaban problemas, que siempre avanzaban e insistían ante la adversidad.<br />
<br />
La carrera comercial es una carrera de obstáculos. Siempre con tensión por el cumplimiento de objetivos, exigencias de clientes, cierre de operaciones……. Un vendedor debe ser consciente del camino lleno de pruebas que se plantean día a día. La constancia y sacrificio es lo que permite alcanzar el éxito. <br />
<br />
Claro que existe la suerte, mentiría si dijese que nunca me he topado con ella. Pero la suerte se va tan rápido como vino. El mundo se mueve deprisa y hay que seguir un camino estable para no perder el rumbo.<br />
<br />
Cada año un vendedor comienza de 0. No importan los resultados alcanzados el ejercicio anterior. Un cierre exitoso no implica cruzarnos de brazos. Un cliente que ha comprado este año, no tiene por qué comprar el próximo. Las circunstancias pueden cambiar y una negativa de un cliente a principio de año se puede conviertir en una gran venta pasados unos meses. Un cliente no interesado hoy, siempre es un cliente potencial…<br />
<br />
Un vendedor necesita la constancia como virtud fundamental en su día a día.<br />
<br />
A ningún vendedor le dejan el trabajo encima de la mesa. Tiene que salir a la calle a buscar a sus clientes, a cerrar sus ventas, a conseguir sus objetivos. ¿Qué mejor que la perseverancia para no fallecer en el intento?<br />
<br />
No olvido a compañeros que nunca decaían: visitas y más visitas, negativas y más negativas de clientes, incidencias de sus pedidos, quejas….. Pero cada día se vestían con la mejor de sus sonrisas, se ponían el mejor de su calzado y salían dispuestos a continuar comiéndose el mundo y a no permitir que un obstáculo cambiase sus objetivos.<br />
<br />
Puede que no fuesen los mejores en sus técnicas de venta, puede que no fuesen grandes comunicadores, pero tenían la virtud de ser constantes y esto siempre les permitía conseguir año tras año sus metas.<br />
<br />
La constancia siempre tiene premio. En ventas o en cualquier ámbito de la vida, sea personal o profesional.<br />
<br />
Y cerrando con Napoleón: Con constancia y tenacidad se obtiene lo que se desea; la palabra imposible no tiene significado. <br />
Eva Sastre Pardohttp://www.blogger.com/profile/03227273811303560371noreply@blogger.com4tag:blogger.com,1999:blog-5085824035201518940.post-29607460176944333762013-10-28T05:40:00.000-07:002013-10-28T05:40:56.198-07:00Sólo un hasta luego...Hoy no voy a escribir de ventas. Hoy quiero dar un simple "hasta luego". <br />
<br />
Mi espacio se queda vacio una temporada.<br />
<br />
No quería dejar de publicar entradas y que pudiese dar lugar a pensar que abandono mi blog. Ni mucho menos!! <br />
Mi espacio me ha traído muchísimas alegrías a lo largo de este año, pero ha llegado el momento de hacer un paréntesis.<br />
<br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjSFhf7HF3AKya2vPmklPZhpFzZPfPqhta4tGS6gmiLaMnfDE-Ek6tL4HMucr4oB-i_Mxo2LjUilUTIFJPklFum-FxjJJl1i3-SKW1jNfNrEI57ljpZiw8m7YX_VbXpi5tcs20NaI-Yxj0/s1600/adios.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjSFhf7HF3AKya2vPmklPZhpFzZPfPqhta4tGS6gmiLaMnfDE-Ek6tL4HMucr4oB-i_Mxo2LjUilUTIFJPklFum-FxjJJl1i3-SKW1jNfNrEI57ljpZiw8m7YX_VbXpi5tcs20NaI-Yxj0/s320/adios.jpg" /></a></div><br />
Al igual que la economía, en la vida se suceden ciclos en los que se combinan buenos y malos periodos. Épocas de bonanza con épocas de decadencia.<br />
Cuando todo en la vida va bien y te sonríe tu faceta profesional y personal, parece que nada puede contigo y que tú puedes con todo. Eres invencible, te haces fuerte ante cualquier circunstancia y ves el entorno como algo tan positivo que te faltan horas al día para poder disfrutar. <br />
<br />
Sin embargo, en los periodos menos gratificantes, necesitas centrarte y dedicar tu atención en lo más importante. Priorizar y dejar a un lado aquello que te parece secundario. Y por eso necesito dejar una temporada de escribir. Este año he luchado e intentado superar multitud de adversidades. No soy supersticiosa, pero maldito 2013.... La gran pendiente que se planteaba en un inicio ha perdido inclinación y poco a poco he ido superando tramos. Pero necesito dedicarme a mis prioridades, y ahora mismo el blog no es una de ellas.<br />
<br />
Quise terminar dos artículos que tenía pendientes con grandes compañeros, @AdrianTroncosoR y @GFlorit, pero una vez publicados ha tocado cerrar temporalmente mi espacio.<br />
<br />
Quiero tomarme un tiempo. Puede que sean semanas, quién sabe si meses.... <br />
<br />
La gente que me conoce soy una "bienqueda" y no quería dejar de escribir en mi espacio sin explicar el por qué de mi ausencia.<br />
<br />
Volveré, segura estoy de ello, con más ganas, fuerzas renovadas y cientos de ideas.<br />
<br />
Gracias a todos los que me habéis seguido. Gracias a todos los que me habéis leído. Gracias por los numerosos comentarios que enriquecen mis post. Gracias por compartir mis contenidos. GRACIAS.<br />
<br />
Y como bien se titula este post, no es un adiós, sólo es un hasta luego....<br />
Eva Sastre Pardohttp://www.blogger.com/profile/03227273811303560371noreply@blogger.com8tag:blogger.com,1999:blog-5085824035201518940.post-5872009918499222642013-10-16T04:47:00.000-07:002013-10-16T04:47:42.857-07:00El vendedor "perfecto"Dentro de un mes mi espacio cumplirá un año. 51 entradas en sus líneas.... y muchos blog amigos que lo complementan y enriquecen.<br />
<br />
Aún recuerdo mi primer post. Me sentía sola: sola ante una página en blanco, buscando un tema que pudiese interesar, pensando si resultaría al menos útil para algún lector....<br />
<br />
Es una grata recompensa cuando una vez publicado una entrada, tus seguidores y no seguidores lo comparten, lo retuitean, te felicitan y te mencionan. Es ahí cuando esa soledad desaparece y el blog cobra "vida".<br />
<br />
Este año ha sido duro, en muchas ocasiones por trabajo y en otras por situaciones personales. Teniendo que sacar horas al día para poder publicar contenidos. Pensando en no abandonar mi constancia pese a circunstancias adversas. <br />
<br />
A lo largo de este año mi blog me ha traído muchísimas alegrías, la mayor de todas ellas conocer a gente maravillosa y en segundo lugar ver que los contenidos que publico interesan y se comparten.<br />
<br />
Dentro de mis fieles seguidores y amigos, tengo predilecciones cuando comparten mis entradas. Y debo incluir en este grupo de "colegas" a <b>Gabriel Florint</b> (@GFlorit) <br />
<br />
Gabriel tiene la facilidad de resumir en una sola frase la esencia de un post. Tiene la virtud de conseguir con 140 caracteres sacar jugo y juego a una publicación. Es único compartiendo contenidos.<br />
<br />
Hoy quiero hacer partícipe en espacio a Gabriel, darle el hueco que se merece, de modo que le he pedido una gran colaboración. Hoy Gabriel es mi protagonista.<br />
<br />
Tanto Gabriel como yo somos profesionales de la venta. Dentro del proceso comercial, el vendedor adquiere un protagonismo absoluto, es dueño de su actitud, de sus argumentos, de la imagen que se transmite al cliente, de la imagen que el cliente recibe de su producto/servicio y como consecuencia es protagonista indiscutible del cierre de la venta. <br />
<br />
Yo entiendo y siempre ha defendido que un comercial debe poseer unas cualidades básicas, sin las cuales sería difícil permanecer en esta profesión y mucho menos poder vender. Unas cualidades que harán del profesional de la venta ser el centro de las miradas de la competencia, de sus compañeros y cómo no, de sus clientes.<br />
<br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEimrbJO7uPx2wuJGyhoUf-bYk4d92M1sDevJGgOQxet-KdtFe_dC9LoVTqzSYHsrpjRNVSyzexedPbrSt0XbjAcBn_Z5XPsFqLWPhPZ9V5k8ZXb9oqsC668NHaacejg4nwGaVQlm-RJKJU/s1600/vendedor+modelo+1.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEimrbJO7uPx2wuJGyhoUf-bYk4d92M1sDevJGgOQxet-KdtFe_dC9LoVTqzSYHsrpjRNVSyzexedPbrSt0XbjAcBn_Z5XPsFqLWPhPZ9V5k8ZXb9oqsC668NHaacejg4nwGaVQlm-RJKJU/s320/vendedor+modelo+1.jpg" /></a></div><br />
A continuación, desarrollaré las características principales que para mí son necesarias en la profesión y Gabriel resumirá cada uno de mis puntos en una única frase para poder obtener mi perfil de vendedor "perfecto":<br />
<br />
• <b>Proactivo</b>. Un vendedor tiene un espíritu guerrero, luchador, incansable. Siempre en busca de nuevas posibilidades, nuevos clientes, nuevos contactos. Nunca desfallece. Siempre atento a posibilidades de negocios, no puede ser conformista. Un vendedor debe ser creativo y debe utilizar su creatividad para buscar negocio donde nadie lo ha buscado. Ser uno más de montón en la profesión no lleva al éxito ni a la ventas. <br />
Gabriel: “<i>Ser uno más del montón no lleva al éxito ni a las ventas</i>”<br />
<br />
• <b>Comunicativo</b>. Todos comunicamos cuando hablamos, miramos o nos movemos. No hay duda de ello. Y un vendedor debe dominar este arte. No se trata sólo de transmitir. De nada sirve presentar al cliente un producto o servicio si no conseguimos captar su atención, llevarle a nuestro terreno, hacerle cómplice de la venta. El vendedor debe persuadir, debe enamorar al cliente....<br />
Gabriel: “<i>No se trata sólo de transmitir</i>”<br />
<br />
• <b>Empático</b>. Nos gustan los semejantes. En la venta también influyen factores que nada tienen que ver con la empresa o el producto que vendemos, y tienen relación con las aspectos interpersonales entre vendedor/cliente. Comprender al cliente ayuda. Un comercial empático, que se gane al posible comprador, tiene muchas barreras superadas.<br />
Gabriel: “<i>Comprender al cliente ayuda</i>”<br />
<br />
• <b>Comprometido</b>. Sin compromiso de los integrantes del equipo de ventas difícilmente se alcanzarán las metas fijadas. El compromiso supone ir más allá de nuestros propios intereses y tener en cuenta los intereses de nuestra organización. Un vendedor comprometido no piensa como un yo, piensa como un todo. No tiene objetivos individuales, tiene objetivos comunes con su empresa. Cuando un comercial está comprometido con su empresa, el cliente lo percibe y valora. Compromiso no es fidelidad. No es servir ni ser fiel, es una escala superior de entrega.<br />
Gabriel: “<i>Compromiso no es Fidelidad, es una escala superior de entrega</i>”<br />
<br />
• <b>Resiliente</b>. El trabajo comercial es cíclico. Nos enfrentamos a diario a situaciones adversas que debe vencer: contratos que se caen, ventas que no salen, incidencias de clientes, presión de objetivos.... El profesional de la venta debe hacerse fuerte ante sus posibles ciclos, sobreponerse a las situaciones de desequilibrio y estrés. No es tarea fácil, las presiones externas e internas, los clientes, los objetivos, los obstáculos propios de la carrera de ventas, pueden acabar con el equilibrio emocional de cualquier vendedor...<br />
Gabriel: “<i>Fortalecerse para resistir posibles ciclos adversos</i>” <br />
<br />
• <b>Resolutivo</b>. Un vendedor debe tener una alta capacidad de resolución de problemas. Los clientes en multitud de ocasiones plantean incidencias de todo tipo, y muchas de ellas no pueden esperar. El vendedor debe disponer de la suficiente capacidad analítica para evaluar los problemas, proponer alternativas y ejecutar en caso necesario. Nos encontramos solos en la calle y solos debemos en muchas ocasiones tomar decisiones. El vendedor toma iniciativas y ofrece soluciones.<br />
Gabriel: “<i>Capacidad resolutiva. Analizar, proponer y ejecutar</i>”<br />
<br />
CONCLUSIÓN: Ser uno más vendiendo no lleva al éxito ni a las ventas, porque no se trata sólo de transmitir, se necesita comprender al cliente y conocer nuestro producto. El vendedor tiene que ser capaz de analizar, proponer y ejecutar. El compromiso con su empresa y sus objetivos es fundamental. Y cómo no, saber fortalecerse ante circunstancias adversas.<br />
<br />
Gracias Gabriel por tu colaboración en mi espacio. ¡¡Ha sido un placer contar con tu aportación!!<br />
Eva Sastre Pardohttp://www.blogger.com/profile/03227273811303560371noreply@blogger.com2tag:blogger.com,1999:blog-5085824035201518940.post-67371655708631097472013-10-08T05:19:00.000-07:002013-10-08T05:20:20.362-07:00La magia de la ventaA lo largo de mi trayectoria profesional he conocido maravillosos vendedores. Comerciales y vendedores de todas las edades. Hombres y mujeres. Todos ellos excepcionales no por los resultados que alcanzaban en sus ventas, excepcionales porque todos ellos intentaban buscar su propia fórmula de éxito en al área comercial. Luchaban por conseguir sus objetivos siendo ellos mismos.<br />
<br />
Todos hemos tenido nuestros maestros. Todos nosotros hemos tenido como referente alguien de la profesión que nos ha ayudado en nuestros inicios y que nos ha servido como ejemplo.<br />
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El problema en ventas es cuando un comercial intenta plagiar e intenta copiar los pasos seguidos por un compañero que ha conseguido alcanzar el éxito o sigue un método definido por la empresa. Y claro está, intentar copiar las técnica y los métodos nunca nos asegurarán que alcancemos los mismos resultados...<br />
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<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhYddx0euWCWTJ_LzlkGf-KCHziQnzRhm2_eFOFPlwAtuxwXoXMcPAYAUlHRWchXmYpTW463hhcTR2AiG34jEaylKRfLhFVqDyHy7eYmWDnQhsM29ljP4A2-fOx_4kGX2bh6SujDierRuY/s1600/magia+1.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhYddx0euWCWTJ_LzlkGf-KCHziQnzRhm2_eFOFPlwAtuxwXoXMcPAYAUlHRWchXmYpTW463hhcTR2AiG34jEaylKRfLhFVqDyHy7eYmWDnQhsM29ljP4A2-fOx_4kGX2bh6SujDierRuY/s320/magia+1.jpg" /></a></div><br />
En una conversación con un amigo que comparte mi profesión, le comentaba mi pasado como comercial de venta agresiva, venta directa en primera visita. En este tipo de venta se sigue un método más que probado, que estadísticamente suele asegurar resultados. Mis ventas eran buenas, pero nunca llegaron a ser excepcionales. <br />
No podía llegar a ser excepcional en mi trabajo, porque faltaba algo básico para que yo fuese superior a la media: Ser YO.<br />
<br />
En aquella etapa no era yo quien vendía. Utilizaba una "plantilla de venta" que no me permitía utilizar mis propias técnicas. <br />
<br />
¿De qué sirve obtener unos resultados si no estamos contentos con el trabajo que desempeñamos? <br />
<br />
¿A cualquier comercial le sirve el vender por vender? A mí no. Necesito creer en lo que hago y estar feliz con mi trabajo.<br />
<br />
En el ámbito profesional necesito sentirme plena, ser yo. Sentir que un cliente me compra por mi producto / servicio. Saber que he sido capaz de alcanzar mis objetivos por mis propias actitudes y aptitudes como profesional.<br />
<br />
Se nota cuando un vendedor no vive su trabajo. Se percibe cuando un comercial sólo quiere vender por vender. Se olvida al cliente. Sólo interesa la facturación.<br />
<br />
Este tipo de profesional de la venta está desprestigiando nuestra profesión. Están consiguiendo que en un trabajo digno como el que más, no importe el perfil de persona que ocupe el puesto, porque sólo importa el método que se imponga en la venta. <br />
<br />
Como profesionales debemos buscar nuestras propias fórmulas. Aprender la profesión y conseguir que la venta sea un éxito.<br />
<br />
No intentemos plagiar métodos ni fórmulas mágicas, porque cada vendedor debe ser único.<br />
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Esa es la magia de venta. Esa es la verdadera virtud de un vendedor. Ser feliz realizando su trabajo, siendo él mismo, y conseguir con todo ello alcanzar sus objetivos.<br />
Eva Sastre Pardohttp://www.blogger.com/profile/03227273811303560371noreply@blogger.com1tag:blogger.com,1999:blog-5085824035201518940.post-31966076563431976002013-09-23T08:17:00.000-07:002013-09-23T08:17:08.829-07:00¡¡ Qué bueno que viniste !!Muchos de nosotros hemos pasado por malos momentos. Momentos en los que necesitas estar rodeado de las personas que más quieres. Necesitas calor humano, comprensión, compañía.... todo aquello que sólo un ser querido puede darte.<br />
<br />
Contamos en nuestra vida diaria con personas cercanas que en el momento oportuno, en la ocasión precisa, allí están, aparecen sin dar aviso, dispuestos a ofrecerte todo lo que necesitas.<br />
<br />
Es en esos malos instantes cuando, delante nuestro encontramos a una de esas personas necesarias en nuestras vidas, con una sonrisa en la cara pensamos: Qué bueno que viniste...te necesitaba...<br />
<br />
La persona adecuada aparece en el momento que nosotros necesitamos y nos brinda su apoyo. ¿No os parece bonito?<br />
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<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEi7tfzz6bzXp34hVdhRSb2l1xQzEzJ2l3VwRk_3NsoTgkU1GTANoLYSTryefRemcwgrzTyH0Mz9vDdyb_y96Ntdi43GOEEe0acu8-zojsrW7PV4R_EgceDeF0AAc5ixETIyMRCg3YQmJJY/s1600/abrazo+3.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEi7tfzz6bzXp34hVdhRSb2l1xQzEzJ2l3VwRk_3NsoTgkU1GTANoLYSTryefRemcwgrzTyH0Mz9vDdyb_y96Ntdi43GOEEe0acu8-zojsrW7PV4R_EgceDeF0AAc5ixETIyMRCg3YQmJJY/s320/abrazo+3.jpg" /></a></div><br />
En el ámbito comercial, para un vendedor sería toda una victoria poder conseguir esta frase de un cliente. Conseguir que un cliente esté tan satisfecho con nuestro trabajo, que nos agradezca haber llegado en el momento oportuno, en el instante preciso, con el producto que él necesita.<br />
<br />
Sabemos lo difícil que resulta en muchas ocasiones conseguir una visita de ventas, lo difícil que resulta atraer a un cliente con nuestra presentación, y más difícil aún que necesite nuestro producto en ese mismo momento. Y ya ni nombrar que pueda tener ganas de volver a verte.<br />
<br />
Tenemos que buscar esos encuentros mágicos con el cliente, teniendo en cuenta que:<br />
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• Es importante crear "momentos" con el posible comprador. Ser proactivo nos permitirá obtener mayor número de contactos y reuniones. Si no existe contacto con clientes, no habrá ventas. Disponer de una buena agenda es fundamental. E importante: más vale calidad que cantidad. Una buena planificación es fundamental. No existe nada mejor para un vendedor que llegar a un cliente en el momento oportuno.<br />
<br />
• Buscar la necesidad del comprador. El cliente tiene que creer que necesita nuestro producto, estar convencido que la compra es la adecuada. Debemos estar atentos a sus objeciones. Comunicar perfectamente los beneficios de su adquisiciòn tanto a corto como largo plazo. En caso de ser necesario, crea la necesidad.<br />
<br />
Es mágico ese momento en el que conseguimos que todos los elementos de la entrevista comercial sean favorables y se produzca la venta.<br />
<br />
Llegar al cliente en el momento oportuno, con el producto oportuno, conduce al éxito. Pero no es fácil conseguirlo. <br />
<br />
Muchos vendedores no detectan cuando es ese momento, no ven la oportunidad. <br />
<br />
Otros, no saben detectar las necesidades del cliente, y mucho menos pueden crearla. <br />
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Abramos los ojos y agudicemos el oído, porque la combinación de momento oportuno y necesidad nos llevará a conseguir que el cliente nos diga "¡¡Qué bueno que viniste!!"<br />
<br />
PD: Dedicado a todas aquellas personas que me rodean y que siempre están en los momentos precisos con aquello que necesito.... su compañía...<br />
Eva Sastre Pardohttp://www.blogger.com/profile/03227273811303560371noreply@blogger.com5tag:blogger.com,1999:blog-5085824035201518940.post-35067348101614447822013-09-16T02:56:00.001-07:002013-09-16T03:00:33.025-07:00Pon una queja y te llamarán boboHoy me toca ser cliente. Aunque mi Espacio tiene una línea en el área comercial, también me gusta ponerme del lado comprador, porque en mi actividad profesional vendo, pero en mi vida personal compro.<br />
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Ya en otros post he hablado desde el punto de vista del consumidor (<a href="http://elespaciodeevasapar.blogspot.com.es/2013/03/alguien-nos-ensena-ser-clientes.html">¿Alguien nos enseña a ser clientes?</a>), así que hoy más lectores de mi blog se verán identificados.<br />
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Lo bueno de esta dualidad vendedor/cliente es que puedes aprender de los errores y aciertos de otras empresas y/o comerciales, basta con ser observador, y aplicarlos para mejorar tu empresa, producto o servicio.<br />
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En esta ocasión he aprendido del fallo en la atención al ciente de una empresa y como de los errores debe aprenderse y evitarlos, pienso eliminarlo del "manual de buenas prácticas en la atención al cliente" de Zaxera.<br />
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Ayer me sentí estafada. Lo que en un principio se plateaba como un feliz día con mis hijas en el Parque de Atracciones de Madrid (@pam_onride) se convirtió en una auténtica pesadilla.<br />
<br />
Me vendieron entradas infantiles, cuando la zona infantil del parque estaba cerrada por reformas. Sólo tenían abiertas al público 4 de ellas, y claro imaginad las inmensas colas para poder montar. Enormes filas de familias con niños nerviosos por tener que esperar más de una hora y media para montar en una atracción. Desesperante. <br />
<br />
Tras pedir explicaciones al personal del parque, sin ningún éxito y obtener sólo excusas, decidí aprovechar las oportunidad que nos brinda el 2.0.... Bendito mundo online!! Tras numerosos tuit a la cuenta de esta empresa, conseguí respuesta: sentían el malentendido....<br />
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¿¿Malentendedido?? ¿Me querían decir que no entiendo? ¿Me quieren llamar "boba"?<br />
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Nadie se preocupó en preguntarme, en escucharme. Sólo sabían darme excusas...<br />
<br />
Yo no quería excusas!! ¡¡Quería aclaraciones y en caso de llevar yo razón, quería disculpas!!<br />
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<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjoYZ5MnququTQt5I8tE-YW2yNomcG6qzyUehSxmDua3sBRMJnMA2-JZBcNDs5v8aOJ4aCLcRdDYk8FLicZ5Dwcg80Zlf8Z1Rxb0kEW31z9pwPQkcTOifdi-xZmZKDd9YfDz9B3xUxLi6c/s1600/reclamacion+3.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjoYZ5MnququTQt5I8tE-YW2yNomcG6qzyUehSxmDua3sBRMJnMA2-JZBcNDs5v8aOJ4aCLcRdDYk8FLicZ5Dwcg80Zlf8Z1Rxb0kEW31z9pwPQkcTOifdi-xZmZKDd9YfDz9B3xUxLi6c/s320/reclamacion+3.jpg" /></a></div><br />
Este caso, más frecuente del que nos imaginamos, ocurre en multitud de empresas: No saben escuchar al cliente, no saben gestionar sus quejas, no saben aceptar sus errores.<br />
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No quiero decir con esto que el cliente siempre tenga la razón. Claro que no!! Pero al menos se le debe escuchar y posteriormente gestionar su reclamación. Y si nos hemos equivocarnos, proponer soluciones y disculparnos.<br />
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Escuchar al cliente nos ayuda a crecer. Nos ayuda a conocer mejor la imagen de nuestra empresa desde el punto de vista del consumidor. Nos ayuda a ser mejores.<br />
<br />
Cuando tengamos una queja de un cliente, preguntemos. Investiguemos la causa u origen. Propongamos una solución o justifiquemos debidamente el supuesto error. Y en caso de que el cliente tenga razón, actuemos. <br />
<br />
Recordemos siempre la importancia de gestionar las quejas del comprador, porque de ellos depende nuestra empresa. <br />
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Yo para el Parque de Atracciones de Madrid soy un cliente más. Un simple visitante que compra una entrada para disfrutar sus instalaciones.<br />
<br />
Para mí, es una inversión en un día libre, una inversión en la diversión de mis hijas, una inversión económica en la entrada y el resto de compras en el interior del recinto, una inversión en mi estado de humor y relax. <br />
<br />
Yo perdí mi día libre, perdí un buen día con mis hijas, perdí el dinero de las entradas y perdí mi paciencia..... <br />
<br />
Ellos sólo han perdido un cliente.....<br />
<b><br />
¿Está equilibrada la balanza?</b><br />
Eva Sastre Pardohttp://www.blogger.com/profile/03227273811303560371noreply@blogger.com6tag:blogger.com,1999:blog-5085824035201518940.post-9721643177609657922013-09-07T16:55:00.001-07:002013-09-16T03:03:24.513-07:00Cuando se hacen realidad tus sueñosSiempre me han gustado las personas creativas, emprendedoras, sin miedo a nada. He intentado rodearme de amigos así, que me enriquezcan y me aporten, que me obliguen a mejorar y de los que poder aprender.<br />
<br />
En estos últimos meses una gran amiga de la adolescencia (que gran momento para hacer fuertes amistades) me ha ensañado algo: todo es posible si le pones ganas, ilusión e imaginación.<br />
<br />
No es fácil emprender, todos aquellos que lo hemos intentado sabemos que se necesita dejar la piel en ello y poner ante todo mucho energía. Pero si tienes un sueño hay que seguirlo.<br />
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Así nace Neverending Dress (www.neverendingdress.es). Un proyecto que surge de la ilusión y desde la experiencia.<br />
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<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhcHJj9EtRFcXKircvizO65lenYR_RE4oubH_qqueX5b8FR_b6lwolQ7ZeFNUoxt_FOuzwuh_hW6Un8ajuRg3OAF4yV62eBe_WgtFlsS1Rvsnrd9RAEVCwQUwukSnzJ46JFDdQaS03g8ww/s1600/nerverending.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhcHJj9EtRFcXKircvizO65lenYR_RE4oubH_qqueX5b8FR_b6lwolQ7ZeFNUoxt_FOuzwuh_hW6Un8ajuRg3OAF4yV62eBe_WgtFlsS1Rvsnrd9RAEVCwQUwukSnzJ46JFDdQaS03g8ww/s320/nerverending.jpg" /></a></div><br />
Tras una larga trayectoria en el mundo de la moda (gusto y clase como ella tienen pocos) y analizando los tiempos que corren, en los que la cosa no está para derrochar, mi amiga se planteó la cantidad de ropa que tenemos en nuestro fondo de armario y que no damos salida. Vestidos ideales de grandes marcas que nos ponemos para contadas ocasiones, prendas aún sin estrenar y que la fuerza de la gravedad ya nos impide poner... y decidió crear un espacio donde compartir tan preciados tesoros. Si señores!! Para nosotras las damas un genial vestido de Carolina Herrena o Pedro del Hierro es un tesoro. Nuestro tesoro.....<br />
<br />
A muchas de nosotras nos resulta familiar la idea de tener prendas en el armario para las que todavía no hemos encontrado la ocasión ideal o que simplemente se nos ha olvidado entre otras muchas que habitan en nuestros armarios... Aun así, nos gustan y no queremos desprendernos de ellas... Pero ¿y si les hacemos renacer? Su vida no tiene porqué acabar en el fondo de nuestro armario... Ese vestido con el que todo el mundo te ha dicho que eras la más elegante, la más guapa, la más... puede vivir para siempre!! Un Neverending dress!!!<br />
<br />
Así nació el proyecto: una tienda virtual de ropa y complementos de 2ª mano para ir a la última, gastando muy poquito e incorporando todo tipo de looks: casual, chic, sport... <br />
<br />
A través de su página, los usuarios tienen posibilidad de comprar infinidad de prendas a precios más que razonables, con la confianza de tener como respaldo buenas marcas y la gran experiencia en moda de sus promotoras. Casi nada!!<br />
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Nunca me cansaré de animar a la gente con iniciativa a lanzarse y poner en marcha esos proyectos que consideran pueden tener éxito. A realizar esa gran proyecto que tienen en mente. A no dejar sus sueños sin cumplir...<br />
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Claro que no es fácil!! Nada bueno es sencillo.... Pero la satisfacción personal de ver que esa gran idea que ronda tu mente se hace realidad, no tiene precio.<br />
<br />
Necesitamos emprendedores, personas con espíritu guerrero que no tengan miedo, que crean que los sueños se pueden cumplir.<br />
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Yo desde mi espacio, os invito a visitar la web de Neverending Dress (www.neverendingdress.es) o su página en facebook (https://www.facebook.com/pages/Neverending-Dress/234943359979492). <br />
<br />
Te deseo todos los éxitos del mundo, porque cuando algo se quiere de verdad todo el universo conspira para que puedas conseguirlo. Y el universo ha conspirado.... así que lo difícil ya está hecho. Ya sólo me queda desearte ¡¡ SUERTE !! <br />
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Eva Sastre Pardohttp://www.blogger.com/profile/03227273811303560371noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-5085824035201518940.post-67196603566819752642013-09-06T00:40:00.000-07:002013-09-06T00:40:48.830-07:00Déjalo, a estas alturas no tengo remedio...Leo a diario, siempre intentando buscar ese momento del día que me permita evadirme de la realidad y me lleve a otras vidas, épocas, lugares y personas.<br />
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Me encanta que me regalen libros y también me gusta regalarlos. Una buena inversión.... Ayer mismo regalé uno. Espero haber acertado.....<br />
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Esta semana, estoy inmersa en la lectura de un genial libro del también genial Mario Benedetti: La Tregua. A modo de diario, Benedetti narra la vida rutinaria de un viudo, con tres hijos y su proximidad a la jubilación. En una de las conversaciones, uno de los hijos echa en cara al padre: "Déjalo, a estas alturas ninguno de los dos tiene remedio"<br />
<br />
Qué gran frase, excusa ideal para que todo continúe como está. Gran frase para no provocar cambios.... Conozco a tantas personas que se esconden y se escudan tras estas palabras. Tantas personas que realmente no tienen remedio, no por no poder provocar o buscar nuevos caminos, si no porque no quieren que el cambio llegue a su vida. Prefieren que todo siga gris, que todo continúe con la misma rutina.<br />
<br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEj10udVK9Ou_N3GVQrkxF3Y1lerTXkGMy2_9ci41XdnMfusd99UZZ__1_7Ni9SacIPJD9DEvNYbHFxPHugI92Ltshp_3fN6nmuB-ZJK7Nmh7RGOCyT-__4iMgNRGLDUK_ArmfakQl1_moA/s1600/excusa+1.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEj10udVK9Ou_N3GVQrkxF3Y1lerTXkGMy2_9ci41XdnMfusd99UZZ__1_7Ni9SacIPJD9DEvNYbHFxPHugI92Ltshp_3fN6nmuB-ZJK7Nmh7RGOCyT-__4iMgNRGLDUK_ArmfakQl1_moA/s320/excusa+1.jpg" /></a></div><br />
Relacionando todo lo anterior con mi profesión, revisé unos cuantos post de "colegas de ventas" sobre la edad y la madurez comercial. Sobre la riqueza de los equipos heterogéneos y el enriquecimiento de los miembros del grupo cuando existe diversidad de edad y madurez profesional.<br />
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Así Adrián Troncoso (@AdrianTroncosoR), en su post "<a href="http://www.laventadesdelastrincheras.com/2013/08/12-post-sin-piedad-ix-el-valor-de-la.html">El valor de la experiencia</a>", defiende el valor de la veteranía en la empresa y Vicente (@vicente_lavilla) en su entrada "<a href="http://espumademardefondo.blogspot.com.es/2013/05/edades-del-comercial.html">La edades del comercial</a>" analiza la evolución de un profesional en el área de ventas.<br />
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Cierto es que las diferencias generacionales, la diferente procedencia de sectores de los actores involucrados en los equipos, la diversidad de modelos de venta empleados por cada miembro, hace grande a la fuerza comercial. Si todos se complementan y consiguen que la unión del equipo sea superior que a la suma de todos ellos, el éxito del área comercial está casi asegurado.<br />
<br />
El problema viene cuando alguno de los miembros considera que a estas alturas ya no tiene remedio.... y de este modo evita la adaptación, rechaza el nuevo aprendizaje y el crecimiento profesional / personal que la empresa o sus compañeros ponen a su alcance. Este tipo de vendedores ponen en peligro la estabilidad del área comercial.<br />
<br />
La edad no es una excusa. Tampoco la experiencia. Siempre existe remedio , se puede buscar una solución y proponer cambios. <br />
<br />
Lo único que se necesitan son ganas y voluntad.<br />
<br />
Aún recuerdo compañeros en antiguas empresas, que se escudaban en sus históricos de ventas, en otros tiempos, en el tipo de cliente menos exigente que tenían en sus carteras.<br />
<br />
¿¿Pero muchos no se dan cuentan que los tiempos han cambiado y que todo es diferente casi a diario?? <br />
<br />
¿¿Cómo pueden considerar que la formación, el trabajo en equipo y la superación personal no valen la pena??<br />
<br />
¿¿Qué los puestos comerciales actualmente necesitan adaptarse a las nuevas tecnologías y las grandes ventajas que nos facilita el mundo 2.0??<br />
<br />
¿¿Puede una organización permitirse el lujo de mantener a las grandes figuras del pasado, basándose únicamente en los resultados que alcanzaron en tiempos remotos?? <br />
<br />
NO. No existen excusas. Hay remedio. <br />
<br />
Hoy en día un profesional de la venta tiene que estar actualizado, formarse continuamente, adaptarse. La aparición de nuevas herramientas de control y gestión comercial, la mayor información que dispone el cliente, la brutal competencia que existe en el mercado.... Nos obliga a cambiar. Nos obliga a buscar remedios. ¡¡No valen excusas!!<br />
<br />
No importa tu edad. No importa tu experiencia comercial. No importa tu antigüedad en la empresa. No pienses nunca la frase: Déjalo, a estas alturas no tengo remedio.<br />
<br />
Identifica tus puntos de mejora, tanto profesionales como personales, y ponte manos a la obra. Escucha los consejos de las personas que te rodean, plantéate metas y provoca los cambios que te permitan ser un profesional de la venta actualizado para los tiempos que corren.<br />
<br />
PD: Aplíquese este post a cualquier persona, puesto, ámbito, edad, profesión o situación personal...... ¿No consideras que merece la pena intentar el cambio, buscar el remedio y proponer un cambio?<br />
<br />
Eva Sastre Pardohttp://www.blogger.com/profile/03227273811303560371noreply@blogger.com5tag:blogger.com,1999:blog-5085824035201518940.post-528277457149499712013-08-28T04:30:00.000-07:002013-08-28T04:30:05.484-07:00¡¡Déjame mirar por la mirilla!!Imagino que todo aquel que lea mi blog conocerá o habrá mirado a través de una mirilla: ese instrumento que nos permite ver qué ocurre en el exterior de nuestra vivienda. Las mirillas son elementos que se utilizan por razones de seguridad con objeto de conocer quién se encuentra en el exterior del domicilio antes de abrir la puerta. <br />
<br />
La mirilla está pensada como instrumento de seguridad, pero ¿cuántos de nosotros (y me incluyo en este grupo) no hemos mirado por ella para "cotillear" lo que ocurre fuera de nuestra casa cuando oímos conversaciones de vecinos o movimientos que no consideramos habituales?<br />
<br />
En la vida diaria estoy convencida que muchos daríamos lo que fuese para poder llevar una "mirilla" portátil, que en determinados momentos nos permitiese descubrir acontecimientos que suceden en nuestro entorno y que se nos escapan de las manos. Cuántos quebraderos de cabeza nos ahorraríamos si pudiésemos conocer qué ocurre en otras conversaciones, en otros sitios, qué hacen otras personas..... interesante, no??<br />
<br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhE04uzx5gJELe5nd8mRI1XIdxrXzud0qTmkSz2SQtR62TDUm0etlZzSkafGRtfuw5VHKqgFotlymIQigNHkrVacarsJyFxNP5N7eN6dTI28B2y3i_3PLomGF1RuHCaHrZzOwGIdgws4SQ/s1600/mirilla+1.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhE04uzx5gJELe5nd8mRI1XIdxrXzud0qTmkSz2SQtR62TDUm0etlZzSkafGRtfuw5VHKqgFotlymIQigNHkrVacarsJyFxNP5N7eN6dTI28B2y3i_3PLomGF1RuHCaHrZzOwGIdgws4SQ/s320/mirilla+1.jpg" /></a></div><br />
En ventas disponer de una mirilla sería tremendamente útil en determinadas situaciones, sobre todo cuando se trata de poder saber el proceso de decisión del cliente tras nuestra propuesta de producto/servicio, proceso de búsqueda de información que siguen nuestros clientes, observar de cerca a nuestra competencia....<br />
<br />
El mayor problema en nuestra profesión es cuando determinados llamados líderes, dotados de una supuesta super "mirilla" creen tener la suficiente información nuestra para tomar decisiones que puedan afectar nuestro futuro. Supuestos líderes que deben tener en posesión un gran poder que les permite ver más allá de sus despachos, conocer nuestro trabajo en el día a día y poder elaborar, a partir de la información que obtienen mirando por su mirilla, sus propias conclusiones sobre nuestra productividad, rendimiento o eficacia.<br />
<br />
También existen aquellos "supuestos líderes" que usan su mirilla como defensa, aterrados ante la posibilidad que algún empleado "peligroso" dotado de suficiente talento pueda quitarles su puesto.<br />
<br />
Sea como defensa o ataque, el uso de este elemento por muchos directivos es de sobra conocido.<br />
<br />
Opinar sin conocer. Actuar sin tener datos suficientes.<br />
<br />
Esa poderosa mirilla no existe. Existen sólo las ganas de informase de primera mano, ganas de ponerse nuestros zapatos e involucrarse con el área de ventas. Mirando sólo números no se pueden tomar decisiones en el ámbito comercial. No existe ninguna mirilla que proporcione la información necesaria para conocer el trabajo de un equipo de ventas. Los números son importantes, para eso nos contratan y de ellos depende la supervivencia de la empresa, pero más importante es conocer otros datos comerciales del día a día: disponen los comerciales de los medios necesarios para realizar una venta, la segmentación de clientes y asignación a los diferentes comerciales es correcta, se escuchan y ponen soluciones a las quejas de los clientes, la estructura comercial es la adecuada...???<br />
<br />
Aún recuerdo una gran empresa de seguros para la que trabajé. Mensualmente nos entregan un listado de los cientos de comerciales que trabajábamos en ella con los datos numéricos de nuestras ventas. Todos teníamos los mismos objetivos, sin tener en cuenta la ciudad o tipo de cliente que gestionaba cada comercial. Todos aparecíamos en esa lista ordenados por importancia en ventas. Todos ordenados por una computadora que no entiende de otras circunstancias más allá de los datos numéricos. Todos iguales, da igual las circunstancias.<br />
<br />
Algún directivos del más allá, pulsaba un botón y creía saberlo todo con ver aquella lista. El mejor vendedor y el peor. Maravillosa su visión. Maravillosa su facilidad para interpretar datos y a través de su "mirilla" poder imaginarse lo que ocurría en la calle con cada uno de nosotros, los comerciales.<br />
<br />
Jamás ningún directivo me acompañó en una de mis rutas comerciales. Miento!!! Disculpadme!! Cuando se trataba de cerrar un gran acuerdo siempre existía un gran representante. Que mala memoria la mía..... <br />
<br />
Hay tanta información que es imposible obtener a través de una mirilla y teniendo únicamente resultados....<br />
<br />
La problemática comercial sólo se puede conocer participando. Los datos, números y porcentajes ayudan, claro que ayudan!! Pero en sí mismos, carecen de valor.<br />
<br />
El área comercial necesita ser conocida y vivida. No queremos líderes con "mirillas" que sólo reconozcan nuestros logros en ventas. El vendedor es un profesional de la venta, pero existen cientos de circunstancias que le rodean y que en multitud de ocasiones no dependen de él.<br />
<br />
Menos mirillas y más involucración....<br />
Eva Sastre Pardohttp://www.blogger.com/profile/03227273811303560371noreply@blogger.com1tag:blogger.com,1999:blog-5085824035201518940.post-85029122109765510512013-08-19T11:08:00.000-07:002013-08-19T11:08:28.109-07:00Nunca olvidemos a nuestro cliente internoParece mentira que el estrés al que estamos sometidos día a día no nos permita observar nuestro entorno laboral. <br />
<br />
No sé si le ocurrirá a algún lector de mi blog, pero tendemos llevar una dinámica diaria que evita que veamos que nuestro trabajo es posible porque a nuestro alrededor tenemos a multitud de compañeros que con su esfuerzo y trabajo consiguen que el producto o servicio que ofrecemos sea único.<br />
<br />
Hoy no voy a escribir de ventas. Hoy quiero recordar a aquellas todas esas personas que me rodean en mi organización y permiten que el área comercial pueda realizar su trabajo.<br />
<br />
Siempre se habla del cliente externo, aquel que nos compra nuestros productos/servicios y sobre el que se basa toda la actividad comercial y de marketing de nuestro negocio. <br />
<br />
Pero habitualmente tendemos a olvidar a aquel cliente que no nos compra, que no tiene servicio post venta, sobre el que no se realizan acciones de marketing, pero al que sí que le llega el trabajo realizado dentro nuestra misma organización en un proceso anterior: el cliente interno. Día a día tenemos clientes internos: compañeros que reciben el producto resultante de nuestro trabajo y al que también debemos "fidelizar".<br />
<br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEh6KNS_zcnBuUNlhyoUgaQ6sU_SSFKcCuHstEJf_HrxersynE7eT-izvVufDaDc5-93rvoU-5caFPeUKSAEn-J6-yUYgsYLpLnuwmrXCMgWWlG82BRqdrgMqJNzLHrnWBkWCe8rFuKb0tk/s1600/compa%C3%B1ero+trabajo+4.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEh6KNS_zcnBuUNlhyoUgaQ6sU_SSFKcCuHstEJf_HrxersynE7eT-izvVufDaDc5-93rvoU-5caFPeUKSAEn-J6-yUYgsYLpLnuwmrXCMgWWlG82BRqdrgMqJNzLHrnWBkWCe8rFuKb0tk/s320/compa%C3%B1ero+trabajo+4.jpg" /></a></div><br />
El comercial es el último eslabón de la cadena en una empresa. Es el responsable de hacer que el cliente final compre o no compre un producto. Pero detrás de esa venta hay mucho más.... Hay un equipo de marketing que elabora las estrategias de publicidad, hay un equipo de producción que crea el producto, un equipo de transporte que lo distribuye, un equipo de contabilidad que factura al cliente.... dentro de cada uno de estos equipos existen compañeros o clientes internos con los que tenemos que relacionarnos y con los que debemos cuidar nuestra relación, porque de ellos también dependen nuestro trabajo.<br />
<br />
Una mala distribución puede provocar deterioros en el producto.<br />
<br />
Una mala acción de marketing puede provocar rechazo hacia nuestra marca.<br />
<br />
Un error en la facturación puede provocar oscilaciones en nuestros números....<br />
<br />
Necesitamos de muchas personas, de muchos compañeros para que el ciclo completo de la venta se complete. <br />
<br />
Una venta no podría realizarse si anteriormente no existe un producto diseñado, necesita apoyo del departamento de marketing, necesita el trabajo de facturación del departamento financiero.<br />
<br />
El área comercial necesita de otros departamentos, de otros compañeros, que sin su trabajo, el nuestro posiblemente no sería viable.<br />
<br />
Cuidemos nuestra relación con otras áreas de la empresa. Nos interesa que el cliente esté satisfecho y no sólo de nosotros depende conseguirlo.<br />
<br />
No tendamos a echar las culpas cuando un paso en el ciclo de la venta sale mal. Busquemos el problema, demos soluciones al cliente y busquemos los mecanismos adecuados para que no vuelva a ocurrir.<br />
<br />
Como clientes internos debemos proteger y cuidar a nuestros compañeros. Reconocer su trabajo y su esfuerzo. Dar las gracias cuando es necesario o reconocer un error cuando éste se produce por nuestra culpa.<br />
<br />
Una empresa no son profesionales independientes. Una empresa es la suma de profesionales y profesionales que saben trabajar en equipo buscando como máxima la satisfacción del cliente final.<br />
<br />
Vender puede ser más sencillo si tenemos bien fidelizados a los clientes internos que nos rodean.<br />
Eva Sastre Pardohttp://www.blogger.com/profile/03227273811303560371noreply@blogger.com1tag:blogger.com,1999:blog-5085824035201518940.post-72040293576061749202013-08-14T09:30:00.000-07:002013-08-14T09:30:02.543-07:00La mejor inversión de mi vidaA lo largo de mi vida he aprendido que cualquier persona que nos rodea puede enriquecernos, da igual si se trata de familiares, amigos o desconocidos. En varios de mi post he dedicado un espacio a todo lo aprendido de mis padres y también de mis hijas, y hoy quiero que este hueco sea parte de Ángel, "el gorrilla" que día a día me busca aparcamiento en Madrid.<br />
<br />
En otro blog que para mí es un referente, La venta desde las trincheras, @adriantroncosor publicaba un post sobre esta figura y de la clase magistral que en su momento uno de ellos le dio en una calle de Sevilla (http://www.laventadesdelastrincheras.com/2013/05/el-gorrilla.html)<br />
<br />
Personas anónimas, que habitualmente pasamos por alto y de largo en nuestras vidas y de las que podemos también podemos aprender y enriquecernos.<br />
<br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjBVQDTHuRicqYuqfe0Z27EXD_uA_kEKdi1d-6JlIKcDW0x9jq4OVclh_1PDIHX7rXxkccHZA_nMtwGQLZZPZf39Jggn9Xj6Rdjtvkq0kJsGAbe3V2YidrCddBOk6ajO6YvpKAC1JG-WQE/s1600/aparcamiento+1.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjBVQDTHuRicqYuqfe0Z27EXD_uA_kEKdi1d-6JlIKcDW0x9jq4OVclh_1PDIHX7rXxkccHZA_nMtwGQLZZPZf39Jggn9Xj6Rdjtvkq0kJsGAbe3V2YidrCddBOk6ajO6YvpKAC1JG-WQE/s320/aparcamiento+1.jpg" /></a></div><br />
En mi caso, Ángel ("mi gorrilla") me consigue aparcamiento a diario en una zona copada por coches a todas horas. Al principio de conocerle me sorprendió su aspecto cuidado y su dominio de nuestro idioma. El inicial "buenos días" se fue transformando en pequeñas charlas que me dieron la oportunidad de conocer algo más de su vida. <br />
<br />
Su país de origen, Guinea Ecuatorial y antigua colonia española, le permitían conocer casi a la perfección nuestro idioma. Ángel llegó a España hace 4 años, con la única esperanza de poder estudiar una ingeniería. Su familia le manda mensualmente dinero con este fin, sin saber que la cantidad que envían no cubre casi ni sus necesidades básicas para poder vivir, de modo que Ángel comenzó a ganarse la vida en la calle aparcando coches para poder costear sus estudios. <br />
<br />
Algunos, por suerte, hemos tenido multitud de facilidades para hacer una carrera, otros (Olé por ellos) tienen que sacarse las castañas del fuego y pelear duro con alcanzar una formación y educación. Muchos podrían tomar nota....<br />
<br />
Detrás de cada persona hay una historia e ilusiones, y la vida de Ángel está totalmente orientada a conseguir su principal objetivo: Superar sus estudios y poder montar su propia empresa.<br />
<br />
En una de nuestras conversaciones, tras buscarme un aparcamiento y bajo el sofocante sol de Madrid, le conté el nuevo proyecto que he iniciado con mi empresa Zaxera, los servicios que ofrecemos, los cursos que impartimos y la soluciones que damos a los clientes. Sorprendentemente le maravilló. Todos los días me preguntaba sobre la formación que impartimos, las posibilidades de poder formarse para conseguir emprender su negocio, cómo poder vender todas las ideas que tenía en mente.... Hasta que un día me dijo que le encantaría hacer uno de nuestros cursos, pero que sus recursos por ahora no se lo permitían.<br />
<br />
Me hizo tanta ilusión su comentario que al día siguiente le regalé un manual de comunicación que pensé le podía gustar. No le gustó.... ¡¡ Le encantó !! Os puedo asegurar que jamás me han agradecido tanto un regalo. <br />
<br />
En dos días se había leído el manual y podía recitarme párrafos completos.<br />
<br />
El ha realizado el curso que quería. Yo he realizado la mejor inversión de mi vida: ayudar en la formación y crecimiento de una persona que no dispone de recursos para ello.<br />
<br />
Ángel me sigue agradeciendo a diario el curso que le regalé pero yo tengo que agradecerle tanto.... Hacerme dar cuenta de lo afortunada que soy por tener lo tengo y las posibilidades que la vida y mi familia me han brindado y confirmar el gran valor de los productos y servicios que ofrezco a mis clientes, eso.... #notieneprecio. <br />
<br />
Nunca te fíes de las apariencias de las personas que te rodean, porque hasta aquella que menos te imaginas te puede permitir hacer la mejor inversión de tu vida.<br />
<br />
Siempre he defendido la importancia de la formación. Hoy más que nunca considero que es una parte vital en el desarrollo personal y profesional de cualquiera de nosotros.<br />
<br />
¡¡Gracias Ángel!!<br />
Eva Sastre Pardohttp://www.blogger.com/profile/03227273811303560371noreply@blogger.com3tag:blogger.com,1999:blog-5085824035201518940.post-91311159289520720542013-08-08T10:50:00.000-07:002013-08-08T10:50:04.937-07:00No abuses de mi confianzaA lo largo de los últimos meses mis circunstancias personales me han obligado a practicar con fuerza La Confianza. Palabra con mayúsculas, por el sentido que entraña: "Creer en otra persona"<br />
<br />
A diario nos encontramos con situaciones que nos obligan a confiar en otros, depositando en ellos nuestras ilusiones, nuestras posesiones e incluso nuestras propias vidas.<br />
<br />
Día a día, ¿puedes pararte a pensar en cuántas personas estás obligado a confiar? La salud en los médicos, el cuidado de nuestros hijos, la educación a un maestro....<br />
<br />
En multitud de ocasiones la confianza se gana con el tiempo. No confiamos en una amigo o en nuestra pareja de un día para otro, necesitamos tiempo para generar ese vínculo afectivo.<br />
<br />
En otras ocasiones no tenemos la oportunidad de contar con el factor tiempo: ante una situación grave de nuestra salud, dejamos en manos de un equipo médico una operación. Dejamos en sus manos nuestra salud y nuestra vida.<br />
<br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiRNn-tnf5kWwYXzqEr7Ej8zCsOVY6XpXzeGZLCfR0rRZldHAF8ZFjc7rKMQ4y1hl5dWshpm22_RzL2DxejiZA80AxmVGhiL_AYSVco0OJhIDtTFEpw7JgynOrBpG2338feTwS-3lWWplI/s1600/confianza+3.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiRNn-tnf5kWwYXzqEr7Ej8zCsOVY6XpXzeGZLCfR0rRZldHAF8ZFjc7rKMQ4y1hl5dWshpm22_RzL2DxejiZA80AxmVGhiL_AYSVco0OJhIDtTFEpw7JgynOrBpG2338feTwS-3lWWplI/s320/confianza+3.jpg" /></a></div><br />
El problema es cuando existe un abuso y entonces el concepto de esta palabra pierde todo su sentido: "matasanos" que abusan de la confianza de pacientes que necesitan creer que alguien podrá salvarles. Entidad y personas con codicia, que abusan de la confianza de pequeños inversores que quieren ganar rentabilidad a sus ahorros..... <br />
<br />
En ventas el comercial necesita conseguir la confianza del cliente. Es fundamental que nuestra conducta, nuestra credibilidad, nuestra imagen... genere en el "otro" una serie de sentimientos que permitan depositar en nosotros o nuestro producto sus expectativas.<br />
<br />
En la praxis comercial, hemos sido muchos (y en este apartado por desgracia me he incluido durante algún tiempo) los que nos hemos aprovechado de ella. Hemos sido muchos, y siguen siendo demasiados, los que llevados por un afán de facturación y obtención de objetivos, hemos manipulado información, hemos generado en el cliente unas expectativas que a priori sabíamos no llegarían a cumplirse. No quiero que este post sirva como confesión e imponerme una penitencia. Yo conseguí rectificar a tiempo y reorientar mi trayectoria profesional, aunque eso me llevase a abandonar trabajos en los que se obtenían importantes comisiones.<br />
<br />
Existen vendedores que abusando de la confianza que el cliente deposita en ellos, cierran contratos y acuerdos poco beneficiosos para la otra parte. Este tipo de mala práctica ha llevado a desprestigiar en alguna ocasión nuestra profesión.<br />
<br />
Un vendedor tiene que ganarse la confianza de su cliente, pero sin abusar.<br />
<br />
Un vendedor debe saber dónde están los límites, y buscar siempre el máximo beneficio para el comprador. <br />
<br />
Sólo de este modo la auténtica confianza se generará con el tiempo y podremos conseguir que la relación comercial/cliente consiga su máximo apogeo.<br />
<br />
Es complicado ganarse la confianza del cliente, pero más difícil es mantenerla. Consigue demostrar al cliente, que no equivocó en la apuesta que hizo por nosotros como profesionales. Genera seguridad en el cliente, no siembres sólo expectativas. <br />
<br />
Nosotros, los comerciales / vendedores, somos los únicos responsables de salvaguardar el nombre de nuestra profesión y de utilizar con buen fin las expectativas de los clientes.<br />
Eva Sastre Pardohttp://www.blogger.com/profile/03227273811303560371noreply@blogger.com4tag:blogger.com,1999:blog-5085824035201518940.post-66943074772946694092013-08-01T10:22:00.004-07:002013-08-01T10:22:52.660-07:00¿Conocen tu molino de viento?Un sabio refrán dice que nunca te acostarás sin saber una cosa más. Es bueno aprender y nunca es tarde para ello.<br />
<br />
Hace unas semanas mantuve una reunión con un buen cliente en Campo de Criptana, Ciudad Real, preciosa tierra con paisaje decorado con impresionantes molinos de viento.<br />
<br />
Los lectores habituales de mis blog saben que siempre presumo de la buena relación que me une con todos mis clientes, y como no podía ser de otra forma con este de cliente manchego castellano también. Tras la reunión mi cliente me invitó a conocer su ciudad y visitar un molino de viento.<br />
<br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhoCthD_1zfAdD-cCa0puTlUA9zpSSV1FFfQpKbzo4J77aasFm1dS66Tw2LIvoTLPilxZJ-_GXgh5ZXLjxw-6cQkLCa0idYeufztabqk3eS_0PnDtFoC7m8VAKxpa146zdPuRB9S4uxgTo/s1600/DSC01066.JPG" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhoCthD_1zfAdD-cCa0puTlUA9zpSSV1FFfQpKbzo4J77aasFm1dS66Tw2LIvoTLPilxZJ-_GXgh5ZXLjxw-6cQkLCa0idYeufztabqk3eS_0PnDtFoC7m8VAKxpa146zdPuRB9S4uxgTo/s320/DSC01066.JPG" /></a></div><br />
Había visto en multitud de ocasiones estas construcciones de lejos, habitualmente desde el coche, pero jamás había tenido la oportunidad de visitar uno de ellos por dentro. Para mí un molino era una simple estructura con aspas exteriores, que actualmente sólo tiene una mera función decorativa. <br />
<br />
Mi cliente en la visita al interior del molino me dio una clase magistral de su estructura y funcionamiento: El molino de viento consiste en una estructura de piedra de forma cilíndrica o troncocónica, de base circular, en la que se apoya una parte superior independiente, con las aspas que transforman la energía del viento en energía mecánica. Esta parte superior es un entramado de madera que gira sobre el tambor de piedra para orientar las aspas según la dirección del viento, mediante un largo madero (gobierno) que se ancla en el suelo.<br />
<br />
En la parte superior del edificio, bajo la cubierta, hay unos ventanucos que servían para que el molinero supiera los cambios de dirección del viento y en consecuencia pudiera cambiar, con el gobierno, la orientación de las aspas como mejor convenía.<br />
<br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhE3z3eY-vzWEa0cEdTGfqL5JuDleLzTDlHdj43frUfPUA1AKf_YHNpAhjWx1WUIvItevUZQ4APCHGpdajZsrTdmMo7Yul5Vd5ZdaHQKtS-eXqluV7W2_9TCFVHICvV6TuQynGQjid2ocY/s1600/DSC01068.JPG" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhE3z3eY-vzWEa0cEdTGfqL5JuDleLzTDlHdj43frUfPUA1AKf_YHNpAhjWx1WUIvItevUZQ4APCHGpdajZsrTdmMo7Yul5Vd5ZdaHQKtS-eXqluV7W2_9TCFVHICvV6TuQynGQjid2ocY/s320/DSC01068.JPG" /></a></div><br />
Y parecía un mecanismo sencillo desde fuera, verdad??<br />
<br />
Pasé de ver a un molino de viento como parte "decorativa" del paisaje castellano a verlo como un elemento básico para el desarrollo económico de su zona. Sin ellos, posiblemente los pueblos rurales de los alrededores no habrían podido elaborar un producto básico como el pan, no habrían podido comercializar sus harinas, y las zonas rurales con sus cultivos de cereales, no habrían podido dar salida a su producción. Ese día cambió mi concepto y mi forma de mirarlos.<br />
<br />
En multitud de ocasiones los vendedores nos pasa algo similar con los clientes: damos por hecho que el cliente tiene que conocer nuestro producto, sus propiedades, sus cualidades, sus utilidades, y obviamos algo tan básico como explicar "qué es lo que vendemos". No explicamos nuestro "propio molino" al cliente.<br />
<br />
Es fundamental la argumentación comercial. No podemos basar nuestra venta en el cierre por precio y permitir llegar a un regateo infundado con el cliente (http://elespaciodeevasapar.blogspot.com.es/2013/05/ya-estamos-con-el-regateo.html).<br />
<br />
Nuestra venta no debería basarse sólo en el cierre por precio. <br />
<br />
Una buena presentación / argumentación puede y debe "revalorizar" nuestro producto/servicio.<br />
<br />
Estoy cansada de ver a comerciales que pierden ventas por no saber defender su producto, por no llevar preparada su presentación, por no saber argumentar correctamente. El cliente puede o no necesitar nuestro producto/servicio, pero la función del vendedor es despertar su interés y generar inquietud hacia la compra.<br />
<br />
Preparemos adecuadamente nuestra presentación. No podemos dejar al azar esta parte tan importante de la visita comercial. En nuestra reunión es fundamental "enamorar" al cliente y nuestra posición de expertos es fundamental para conseguirlo.<br />
<br />
Además, cada cliente y cada situación requerirá adaptar la presentación. <br />
<br />
Aún recuerdo cuando comencé en el sector de la formación: muchos clientes desconocían la formación elearning, y por su desconociemiento no demandaban esta metodología. Costaba mucho enganchar a los clientes y como vendedora tenía que hacerles entender no sólo la ventaja de la formación, también mi presentación tenía que incluir los diferentes usos de esta metodología a través de internet. Hoy en día la argumentación está cambiando en el sector, porque ya son pocos los clientes que no conocen este sistema de formación, de modo que mis presentaciones no necesitan disponer de tanta información como hace años, pero sigo guardando en mi retaguardia aquellas geniales presentaciones. <br />
<br />
La presentación de tu producto/servicio debe adaptarse a las circunstancias.<br />
<br />
El problema es que el mundo comercial tiene grandes enemigos de las presentaciones al cliente:<br />
<br />
- Experienciad del vendedor. Disponer de mucha experiencia hace que muchas veces olvidemos la necesidad de presentar nuestro producto/servicio correctamente<br />
- La mala preparación. Las prisas, la agenda.... no nos permiten preparar nuestras presentaciones.<br />
- La presión de los objetivos. Nos obligan en multitud de ocasiones a buscar ventas rápidas e intentar cierres rápidos.<br />
- La mala preparación del comercial. Las empresas ponen en la calle a comerciales sin experiencia y sin formación, con el fin único de alcanzar sus objetivos, sin darse cuanta que la inexperiencia sin apoyo en ventas es un paso hacia el fracaso.<br />
<br />
<br />
No permitamos que las prisas por querer cerrar una venta nos lleven a dejar sin suficiente información al cliente, porque si las prisas nunca fueron buenas consejeras, en ventas nunca ayudan. No dejemos que nuestra experiencia permita dar por hecho que el cliente ya tiene la información necesaria para tomar su decisión de compra. Podemos perder una venta por una mala presentación o interpretación de nuestro producto / servicio.<br />
<br />
Piensa que ahí fuera hay muchos clientes que "no conocen tu molino". Tu misión como comercial será conseguir que lo deseen tras conocerlo.<br />
<br />
Eva Sastre Pardohttp://www.blogger.com/profile/03227273811303560371noreply@blogger.com2tag:blogger.com,1999:blog-5085824035201518940.post-21890590653668728522013-07-24T16:37:00.000-07:002013-07-24T16:39:38.898-07:00El arte de la preguntaDurante un par de semanas he dejado abandonado mi post. No por falta de ganas, no por estar disfrutando de vacaciones. Simplemente falta de momentos libres....<br />
<br />
Aquellas personas que tenemos blog de forma altruista sabemos lo que supone realizar este pequeño esfuerzo para tener al día nuestro espacio. Y de vez en cuando falta algo fundamental en nuestras vidas y de lo que en muchas ocasiones no somos dueños: nuestro tiempo.<br />
<br />
Eso sí, en mi caso, por poco tiempo que disponga, jamás dejo de disfrutar algún buen momento con alguno de mis amig@s o con mi pareja. Esos buenos ratos no pueden faltar en mi vida. Y de ellos siempre consigo una buena conversación, unas cuantas risas y si puedo, el argumento para un post de mi blog... A esto se le llama aprovechar las horas de ocio....<br />
<br />
El otro día quedé con una amiga para tomar una cervecita. Aunque ella reside en Madrid, su origen es andaluz, y con toda la gracia que da esa maravillosa tierra, pidió al camarero un "quinto" (traducción de "quinto": botella de cristal de 20 cl de cerveza) y yo un botellín. El camarero miró extrañado a mi amiga, pero tomó nota y se fue. Al rato vuelve con mi botellín fresquito y un tinto de verano. El camarero se había confundido..... Nosotras no queríamos un tinto de verano, mi amiga había pedido un "quinto". Vuelve a irse, sin preguntar más, y regresa con un vino tinto. Imaginad nuestra cara. ¿El camarero nos estaba tomando el pelo? Mi amiga indignada, se levantó y se fue. Habían acabado con su paciencia. <br />
<br />
El problema de esta historia es que el camarero (vendedor) no sabía que era un "quinto". ¡¡Y no tenía por qué saberlo!! Pero, ¿por qué no preguntó y supuso algo que finalmente mosqueó al cliente?<br />
<br />
Esta historia medio cómica es un ejemplo sencillo de la necesidad de preguntar.<br />
<br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjaIgiqneI-GfZZgpCWdRC24aiPZLntoFxDYhyV9FXRHsnNiAEpY37PETDYK1Avq-ClLbD3PZUarsOi8QGlKoXBHzvXSmguGPhIoDEDztsFLA6ixCTYjYr6F5xW6p9nbe5fJDHOuK5ns6A/s1600/pregunta+1.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjaIgiqneI-GfZZgpCWdRC24aiPZLntoFxDYhyV9FXRHsnNiAEpY37PETDYK1Avq-ClLbD3PZUarsOi8QGlKoXBHzvXSmguGPhIoDEDztsFLA6ixCTYjYr6F5xW6p9nbe5fJDHOuK5ns6A/s320/pregunta+1.jpg" /></a></div><br />
Es una pena que en multitud de ocasiones dejemos muchas oportunidades perdidas por no utilizar todos los recursos que el maravilloso lenguaje pone a nuestra disposición.<br />
<br />
A lo largo de mi vida he asistido atónita a muchísimas situaciones incómodas por no querer hacer algo tan sencillo como realizar una pregunta. <br />
<br />
Recuerdo aún en la universidad a compañeros que no se atrevían a preguntar a los profesores. Preferían quedarse con una duda de un temario, por temor a qué dirá el resto de alumnos.<br />
<br />
He visto a compañeros de trabajo, dar vueltas y vueltas a informes o proyectos porque tenían dudas y temían preguntar a su superior. Preferían perder tiempo o hacer mal su trabajo por temor a qué dirá su jefe.<br />
<br />
Conozco a muchas parejas de amigos que han tenido conflictos y enfados por no preguntar, por el miedo a qué dirá el otro.<br />
<br />
¿Para qué existe la pregunta? ¿Nacemos sabiendo todo? <br />
<br />
En el ámbito comercial es fundamental saber controlar este recurso. No se trata de invadir a cliente con un cuestionario. Se trata de saber plantear las cuestiones necesarias, en el momento oportuno, para conseguir conocer sus preferencias y poder adaptar nuestro diálogo. El fin último es vender. Para vender hay que preguntar.<br />
<br />
El vendedor debe dominar el "arte de la pregunta"<br />
<br />
¡¡Preguntemos!! <br />
<br />
Dentro de nuestra argumentación no podemos dedicarnos sólo hablar de nosotros. Necesitamos que el cliente también tome parte. Y la única forma de conseguirlo es preguntando.<br />
<br />
¿Cómo podemos conocer las necesidades del cliente?<br />
¿Sabremos que ofrecerle sin conocer sus gustos o preferencias?<br />
¿Queremos conocer sus quejas de la competencia que nos permita ganar posiciones con nuestra propuesta?<br />
<br />
Practiquemos la pregunta. Aprendamos a conseguir información válida utilizando este recurso.<br />
<br />
Y tú, ¿crees que sabes preguntar?<br />
Eva Sastre Pardohttp://www.blogger.com/profile/03227273811303560371noreply@blogger.com1tag:blogger.com,1999:blog-5085824035201518940.post-54301492354139962642013-07-10T13:08:00.000-07:002013-07-10T13:08:27.071-07:00¿Te atreves a ponerte el traje de Lorenzo?El 26 de Junio de 2013 todos los periódicos nacionales y muchos internacionales publicaban:<br />
<br />
" Jorge Lorenzo es operado con éxito de su fractura de clavícula y probará mañana sobre la moto en Assen"<br />
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Según la noticia, en los entrenamientos del Gran premio de Holanda Moto GP, el piloto español Jorge Lorenzo, sufre un accidente y se rompe la clavícula. Le trasladan a Barcelona, donde es operado.<br />
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Hasta aquí la noticia se podría considerar normal: piloto de motos que pierde el control en los entrenamientos y tiene que ser intervenido de una clavícula rota.<br />
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<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjJv1Osd0oq1ivgopFrqmRczxNa5ibr34Un3MxqdpZyN-x_8nRH3aXCbkejuIbjoIKCTanmG9b0qoz4l1QW_8DIgWcx6obRvxth6gX4QmOx-NpGGS04-oyAa_F9oMCCZh5qJtNuf068d-0/s1600/moteros+2.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjJv1Osd0oq1ivgopFrqmRczxNa5ibr34Un3MxqdpZyN-x_8nRH3aXCbkejuIbjoIKCTanmG9b0qoz4l1QW_8DIgWcx6obRvxth6gX4QmOx-NpGGS04-oyAa_F9oMCCZh5qJtNuf068d-0/s320/moteros+2.jpg" /></a></div><br />
La parte más sorprendente, y que ha motivado este post, es lo que ocurre después de su intervención: tras ser operado, Lorenzo toma un vuelo de regreso a Assen (Holanda). Según su equipo, se trataba del deseo del piloto "de pasar con el equipo el resto del fin de semana ".<br />
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Pero no sólo quería estar con su equipo, Jorge Lorenzo corre finalmente la carrera y se alza con la quinta posición del Gran Premio de Holanda.<br />
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Debo reconocer que por motivos personales me horrorizan las motos. No me gusta este deporte, pero ese sábado me quedé viendo esa llegada a la meta. Este chico consiguió emocionarme de verdad.<br />
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Siempre he creído en las enseñanzas que nos puede dar el deporte de alta competición al mundo empresarial. Los deportistas de élite representan el esfuerzo, el trabajo en equipo, la fijación en objetivos, el liderazgo, el control del estres, y cómo no, el compromiso.<br />
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Compromiso no sólo con ellos mismos, también con una marca, con un equipo y con una afición. <br />
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Lorenzo lloró cuando llegó a su box por el esfuerzo realizado. Consiguió esa quinta plaza en condiciones extremas. Pero quería puntuar. De no haberlo hecho sus competidores habrían tenido mucha ventaja. <br />
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Los vendedores, nos encontramos en multitud de ocasiones en situaciones que requieren más de nosotros: <br />
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¿Cuántas veces vemos que las condiciones no son favorables y lo único que hacemos es quejarnos y echar la culpa a factores externos? Es más fácil no pelear y tratar de excusarnos con motivos aparentemente no superables.<br />
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¿Cuántos se dejarían la piel por alcanzar los objetivos? Yo he conocido a muchos que no llegan a sus objetivos o no cumplen con su trabajo, pero sí que respetan su hora de salida laboral.<br />
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¿Cuántos aman tanto su trabajo y están tan comprometidos con su empresa que trabajarían incluso situaciones de dolor?<br />
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No es necesario llegar al dolor físico para demostrar nada al resto, pero sí darnos cuenta que el compromiso con nuestro trabajo, con nuestro equipo y con nuestra empresa requerirá en algunas situaciones un esfuerzo adicional y tenemos que ser conscientes hasta que punto estaremos dispuestos a entregarnos. <br />
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No quiero señalar a nadie, y soy la primera que se mira el ombligo, pero queda mucho por aprender en el mundo empresarial del deporte y de lo que significa el COMPROMISO.<br />
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¿Te atreves a ponerte el traje de Lorenzo?<br />
Eva Sastre Pardohttp://www.blogger.com/profile/03227273811303560371noreply@blogger.com1