jueves, 1 de agosto de 2013

¿Conocen tu molino de viento?

Un sabio refrán dice que nunca te acostarás sin saber una cosa más. Es bueno aprender y nunca es tarde para ello.

Hace unas semanas mantuve una reunión con un buen cliente en Campo de Criptana, Ciudad Real, preciosa tierra con paisaje decorado con impresionantes molinos de viento.

Los lectores habituales de mis blog saben que siempre presumo de la buena relación que me une con todos mis clientes, y como no podía ser de otra forma con este de cliente manchego castellano también. Tras la reunión mi cliente me invitó a conocer su ciudad y visitar un molino de viento.


Había visto en multitud de ocasiones estas construcciones de lejos, habitualmente desde el coche, pero jamás había tenido la oportunidad de visitar uno de ellos por dentro. Para mí un molino era una simple estructura con aspas exteriores, que actualmente sólo tiene una mera función decorativa.

Mi cliente en la visita al interior del molino me dio una clase magistral de su estructura y funcionamiento: El molino de viento consiste en una estructura de piedra de forma cilíndrica o troncocónica, de base circular, en la que se apoya una parte superior independiente, con las aspas que transforman la energía del viento en energía mecánica. Esta parte superior es un entramado de madera que gira sobre el tambor de piedra para orientar las aspas según la dirección del viento, mediante un largo madero (gobierno) que se ancla en el suelo.

En la parte superior del edificio, bajo la cubierta, hay unos ventanucos que servían para que el molinero supiera los cambios de dirección del viento y en consecuencia pudiera cambiar, con el gobierno, la orientación de las aspas como mejor convenía.


Y parecía un mecanismo sencillo desde fuera, verdad??

Pasé de ver a un molino de viento como parte "decorativa" del paisaje castellano a verlo como un elemento básico para el desarrollo económico de su zona. Sin ellos, posiblemente los pueblos rurales de los alrededores no habrían podido elaborar un producto básico como el pan, no habrían podido comercializar sus harinas, y las zonas rurales con sus cultivos de cereales, no habrían podido dar salida a su producción. Ese día cambió mi concepto y mi forma de mirarlos.

En multitud de ocasiones los vendedores nos pasa algo similar con los clientes: damos por hecho que el cliente tiene que conocer nuestro producto, sus propiedades, sus cualidades, sus utilidades, y obviamos algo tan básico como explicar "qué es lo que vendemos". No explicamos nuestro "propio molino" al cliente.

Es fundamental la argumentación comercial. No podemos basar nuestra venta en el cierre por precio y permitir llegar a un regateo infundado con el cliente (http://elespaciodeevasapar.blogspot.com.es/2013/05/ya-estamos-con-el-regateo.html).

Nuestra venta no debería basarse sólo en el cierre por precio.

Una buena presentación / argumentación puede y debe "revalorizar" nuestro producto/servicio.

Estoy cansada de ver a comerciales que pierden ventas por no saber defender su producto, por no llevar preparada su presentación, por no saber argumentar correctamente. El cliente puede o no necesitar nuestro producto/servicio, pero la función del vendedor es despertar su interés y generar inquietud hacia la compra.

Preparemos adecuadamente nuestra presentación. No podemos dejar al azar esta parte tan importante de la visita comercial. En nuestra reunión es fundamental "enamorar" al cliente y nuestra posición de expertos es fundamental para conseguirlo.

Además, cada cliente y cada situación requerirá adaptar la presentación.

Aún recuerdo cuando comencé en el sector de la formación: muchos clientes desconocían la formación elearning, y por su desconociemiento no demandaban esta metodología. Costaba mucho enganchar a los clientes y como vendedora tenía que hacerles entender no sólo la ventaja de la formación, también mi presentación tenía que incluir los diferentes usos de esta metodología a través de internet. Hoy en día la argumentación está cambiando en el sector, porque ya son pocos los clientes que no conocen este sistema de formación, de modo que mis presentaciones no necesitan disponer de tanta información como hace años, pero sigo guardando en mi retaguardia aquellas geniales presentaciones.

La presentación de tu producto/servicio debe adaptarse a las circunstancias.

El problema es que el mundo comercial tiene grandes enemigos de las presentaciones al cliente:

- Experienciad del vendedor. Disponer de mucha experiencia hace que muchas veces olvidemos la necesidad de presentar nuestro producto/servicio correctamente
- La mala preparación. Las prisas, la agenda.... no nos permiten preparar nuestras presentaciones.
- La presión de los objetivos. Nos obligan en multitud de ocasiones a buscar ventas rápidas e intentar cierres rápidos.
- La mala preparación del comercial. Las empresas ponen en la calle a comerciales sin experiencia y sin formación, con el fin único de alcanzar sus objetivos, sin darse cuanta que la inexperiencia sin apoyo en ventas es un paso hacia el fracaso.


No permitamos que las prisas por querer cerrar una venta nos lleven a dejar sin suficiente información al cliente, porque si las prisas nunca fueron buenas consejeras, en ventas nunca ayudan. No dejemos que nuestra experiencia permita dar por hecho que el cliente ya tiene la información necesaria para tomar su decisión de compra. Podemos perder una venta por una mala presentación o interpretación de nuestro producto / servicio.

Piensa que ahí fuera hay muchos clientes que "no conocen tu molino". Tu misión como comercial será conseguir que lo deseen tras conocerlo.

2 comentarios:

  1. Ni soy vendedor ni lo sere nunca,cada uno vale para lo q nacio y lo q le emociona...pero he de reconocer como cliente q un buen precio no es sinonimo de lo mejor...ni producto ni servicio.
    Lo importante es q cubra las necesidades expectativas,con una buena presentacion y con todo lujo de detalles y respuestas a preguntas q puedan surgir,luego si el precio es bueno...tanto mejor!

    En definitiva con esta comparación,has definido perfectamente como hay que vender y donde esta lo importante del exito en el peoceso,los detalles y las facilidades para orientar el producto.

    Muy bueno!

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    1. Mil gracias Javier por tu aportación y me alegra que mi post te guste, aunque no pertenezcas al mundo comercial. Es lo que hace grande a mi espacio, que pueda ser compartido por diversidad de perfiles.
      Un saludo amigo.

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