jueves, 20 de junio de 2013

Mi segunda profesión: "psicóloga callejera"

Esta semana he recibido un mail muy especial de un cliente. Un cliente con el que llevo muchos años trabajando, que me ha seguido allí donde he ido, que ha sufrido todos mis cambios profesionales y al que, aunque no supone un porcentaje muy alto de mi facturación, le tengo un gran aprecio porque siempre ha sido fiel a mí.

Me escribía para decirme que deja su empresa. La situación económica no le permite seguir manteniendo el negocio y ha decidido irse de España.

En el ámbito comercial día a día estamos expuestos a cientos de impactos de con clientes, tanto reales como potenciales, en forma de llamadas, cartas, mail y ahora RRSS.....decenas de horas invertidas semanalmente a comunicarnos con empresas o particulares a los que vendemos nuestros productos o servicios.

Pero hay correos o llamadas que significan algo más. Y el mail de este cliente ha sido el caso.

En su correo me agradecía las horas que le he dedicado estos años, la respuesta rápida que siempre le he dado, los consejos sobre los productos que podían o no interesarle, la cantidad de veces que he sabido regalarle una sonrisa en el momento adecuado, el trato tan cercano y de confianza que siempre le he dado....

Él no se ha acordado de mi empresa o de los cursos maravillosos que me ha comprado, mi buen asesoramiento ha permitido que nunca dudase que estaba contratando un buen producto, se ha acordado de Eva y de las largas charlas que hemos compartido en una reunión en su despacho o tomando un café. Yo no sólo he sido para él una consultora de RRHH y formación que quería venderle. Yo aportaba un valor adicional a mi trabajo de vendedor: La confianza que yo le transmitía como persona.


Y es que somos muchos los vendedores que después de tanta llamada, tanta carta, tanto mail, tanta reunión.... hemos conseguido desarrollar un super poder tan valioso como gratificante: conseguir aprender a detectar los estados de ánimo de nuestro interlocutor, adaptarnos a ellos y ponernos en su lugar!!!! Wowwww y este super poder nos permite acercarnos a las personas..... Grande, eh?? Porque detrás de un cliente siempre hay un ser humano, al que queremos vender, pero que también necesita en muchas ocasiones ser escuchado.

Al final las relaciones comerciales con el tiempo se transforman en multitud de ocasiones en relaciones personales. Cuando trabajas mucho tiempo con personas consigues ver más allá. Consigues con muchos clientes combinar una relación profesional y personal. Ya no es un trato de usted a usted. Todo se cambia por un tú a tú. Eso sí, sin perder la profesionalidad nunca y teniendo claro que siempre se buscará lo mejor para el cliente y que el objetivo final es la venta.

La parte más bonita de nuestra profesión es tener la oportunidad a diario de estar en contacto con muchas personas, de cada una vas aprendiendo (bueno y malo) y nos va convirtiendo a los profesionales de la venta en auténticos "psicólogos callejeros", capaces de detectar estados de ánimo.

He conocido profesionales de mi área que mantienen una posición fría y distante ante el cliente, creo que pensando que les va a proporcionar un imagen de gran profesionalidad. Hoy en día, dudo que esa actitud consiga abrir muchas puertas. El mercado es tan amplio y los productos/servicios tan similares que el vendedor en multitud de ocasiones es la pieza clave en la toma de decisión del comprador. El comprador / cliente ante dos ofertas similares inclinará su balanza seguramente por factores no relacionados directamente con el producto, y aquí las habilidades interpersonales del comercial tienen mucho que decir.

Cada uno vende o se relaciona como quiere. Tenemos la gran suerte de ser libres con nuestras actitudes. Pero yo lo que estoy convencida es que a parte de ser consultora seguiré siendo "psicóloga callejera", y continuaré utilizando ese gran super poder que he desarrollado y que me permite que mis clientes sean algo más que eso.... simplemente cliente....

12 comentarios:

  1. Qué gran verdad una vez más,Eva...Y qué gran falta hacen los "psicólogos callejeros" en este país,tal y como anda el patio...Genial reflexión

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    1. Muchísimas gracias por tu comentario Javier!!
      Y cierto que en muchas ocasiones los vendedores tendríamos que preocuparnos màs por el cliente y menos por tanta facturación... a la larga repercutirá en nuestra cuenta de resultados...

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  2. Mi anterior jefe, pasara a la historia por la frase "un cliente, un amigo" al que nuestro amigo Adrian Troncoso dedicó este post http://www.laventadesdelastrincheras.com/2011/10/cada-cliente-un-amigo.html Y cuanto mas amigo sea, mas fiel será. Siempre preguntamos ¿de quien es el cliente, de la empresa o del comercial? Mi respuesta es siempre del comercial, es su patrimonio laboral. genial post Eva un abrazote

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    1. Muchas gracias Vicente!!

      Realizas la eterna pregunta....¿comercial ò empresa? yo considero que es una combinación de lad dos empresa/comercial. Mis clientes confían en mí pq saben que siempre trabajo con los mejores Y les vendo aquello que necesitan.

      Me alegro que te gustase el post amigo.

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  3. Me conoces Eva, y sabes que de Consultor Comercial tengo más de lo segundo que de lo primero. Pero no me va mal; también creo que, ante dos productos con especificaciones similares, el cliente termina decantándose (¿por el mas barato?) por el que menos incertidumbre le genera, y si hay un arma infalible contra la incertidumbre, esa es la confianza. Vendo confianza, y mi primera obligación contractual con el cliente es no quebrantarla (¡Y cumplir los plazos de entrega, que el producto responda a lo especificado, etc...). Gran post Eva, enhorabuena. PD: Los psicólogos trabajan en gabinete. La calle es nuestra.

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    1. Gracias José Luis!! La confianza es fundamental. Una vez está ganada el cliente no tiene tan en cuenta otros factores como el precio. El factor económico pasa a un segundo plano.

      Parece fácil, pero ganarse la confianza del cliente no es tarea fácil...

      Gracias por tu comentario!!

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  4. Enhorabuena Eva... que post más bien escrito y cuanta razón tienes en lo que dices.
    Solo una cosa, no todos los comerciales son "psicólogos callejeros", no todos cuentan con la confidencialidad de sus clientes, con su complicidad. Para eso hay que demostrar que vales, que eres bueno, que eres especial.
    Enhorabuena por el post, enhorabura por esos clientes, enhorabuena por pasar consulta de psicología.
    Un abrazo

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    1. Gracias Florent!! Me alegro que te gustase.

      Claro que no es sencillo conseguir que un cliente te trate de tú a tú, más hoy en día que estamos cansados de llamadas y visitas de comerciales. Hay que tener "duende" y por desgracia no todo el mundo lo posee. No todo el mundo es capad de generar clima de confianza Y tampoco todos los clientes dan opción a propiciarlo...

      Yo feliz de ser como soy y de tener maravillosos clientes que me valoran. Mi consulta de psicología este mes tendrà agenda completa...

      Me alegra ver tu comentario en el post amigo

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  5. Eva es el post que me hacía falta leer hoy! Lo comparto ahora mismo, no sólo estoy de acuerdo sino que es parte de mi día a día, aunque como sabes yo he hecho el camino al revés, de psicóloga a comercial (lo cual me sugiere una idea!).

    Me parece una muestra más de que Lo que Eres impacta en lo que Haces. Un abrazo!

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    1. Mil gracias por vuestro comentario!! Al final tanto un comercial como un psicólogo tienen un nexo común indispensable: la escucha activa. Luego cada uno que la utilice de una manera u otra...

      Me alegra teneros por mi espacio.

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  6. Horas y sonrisas dedicadas a nuestros clientes, trato personal, confianza, cercanía, respuesta rápida, consejos sobre los productos basados en la honestidad, el trato tan cercano y de confianza que siempre le he dado....

    Querida psicóloga Eva, el cliente ya no nos compra productos o servicios, sino experiencias y emociones.

    Un beso
    @santiperdomoand

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    1. Encantada de tener tu opinión en este post!!
      En efecto, ya no se vende sólo productos o servicios, se venden muchos factores asociados a ellos y aquí el vendedor es clave fundamental. Detrás de un cliente hay siempre una persona, y detrás de un vendedor siempre debe existir un psicólogo que tenga en cuenta las emociones y sentimientos.

      Gracias Santi!!

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